「企秀雲」5種絕對提高成交率的銷售技巧

為了與客戶成交，達到銷售目的。應根據不同客戶、情況、環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。只要趁著客戶購買慾望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面介紹提升率成交的12種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。

1、優惠成交法

又稱讓步成交法。是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。」然後話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B的」問題。例如：「您是喜歡白色的還是紅色的？」「您是今天籤單還是明天再籤？」「您是刷卡還是現金？」注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、直接要求法

銷售人員得到客戶購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如「王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就籤單吧。」當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應。切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

4、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

5、激將法

激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。一對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說「東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由於價格太高沒有買走」。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在「激」他。

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