一、為什麼2020年,私域流量火了?
「私域流量」這個詞自2018年提出以來,在營銷圈裡迅速傳播,已經成為2020年的一個熱詞。私域流量火爆背後的原因是什麼呢?「導火索」無疑是公域流量的紅利在消失。
過去十年,用戶紅利從PC端轉移到移動端、從線下到線上、從中心城市到三四線城市、從新聞視頻到網紅主播、流量費用高企,轉化越來越難,流量紅利幾乎殆盡。此時,企業營銷進入從增量到存量競爭的時代。
在存量競爭的當下,挖掘老用戶/人脈圈的潛在價值已然成為了很多公司的共識,這也是私域流量大行其道的原因。
從營銷本質看,企業需要獲得儘可能多和儘可能精準的流量。流量的獲取分為線上和線下。線上獲取更多流量意味著更多的廣告投放,更精準的流量意味著我要競價最好的關鍵詞最好的廣告位,但這背後存在一個問題,流量並不等於留量,基本上沒有辦法給品牌重複利用,這都無誤例外導致獲客成本越來越高。
我們能不能幫助企業找到第二條流量曲線,發掘新的精準的流量?有一種流量,自帶信任屬性,而且還可以反覆的連接,還可以實現在線交易,實現不斷的裂變,源源不斷帶來新的流量。
這種依託於人的新型流量就是私域流量。
在私域流量時代,每一個人都是一個很小的流量池,每個人的朋友圈就是企業天然的廣告牌,每個人本質上都是一個超級導購。從人的屬性來說,人是有溫度的,人自帶社交的屬性,自帶信任屬性。私域流量基於人的信任和口碑,把人作為獲取流量的動力,帶來大量線索的同時,將極大的縮短業務人員從見面到跟進再到客戶成交的全流程。
二、私域流量和傳統營銷模式的對比
傳統的營銷方式,廣告也好,電銷陌拜也罷,他們都不是基於人去獲取流量。即使通過巨額廣告獲取了很多的線索,到最後銷售還是以一個陌生人的身份去從0-1建立信任,篩選客戶,完成成交。
說到底,傳統的方式,從來沒有脫離過漏鬥式的營銷模型。
當傳統營銷模式面臨在獲客-流量-轉化-復購-觸達越來越難的背景下,我們認為,基於人口碑傳播的私域流量營銷才是更高效更低成本的獲取線索的渠道。
私域流量天然依託在每個人身上,企業能夠調動的人越多,私域流量池也就越大,這些人,就是企業的「合伙人」基於口碑+利益,企業可以大規模發展「合伙人」
每個員工和夥伴客戶都是私域流量的入口,他們都是潛在的KOC,如果把每個員工的流量都充分利用起來,進行全民營銷,那就是低成本構建企業私域流量池的最好方式。
如果平均每個員工有2000個微信好友,那麼一個10人的小微企業就可以影響2萬個好友;一個100人的中型公司,可以影響20萬個好友;一個1000人的大型企業,可以影響200萬個好友。
如果要通過傳統廣告影響200萬人,需要付出多少成本?以線上為例,國內目前主流的移動CPM(每千次曝光)價格已經超過了180元,要實現200萬人次的曝光,企業所需支付的成本高達36萬元!而且,通過這種方式觸達的用戶,對企業缺乏信任,轉化率會很低。
三、企業如何利用私域流量理念和技術,打造第二增長曲線
在過去的3年,加推累計發布了上百次的版本迭代,極致產品是加推的核心驅動力。
加推的用戶數已經超過3萬家,付費用戶30萬、平臺用戶突破3500萬;與此同時,還有超過200家上市公司正在使用加推提供的服務全面開啟私域流量營銷。
正是基於企業客戶對創新驅動業務的思考,加推銷售增長解決方案已經賦能了汽車、金融、醫美、教育、家居、醫藥、生活服務等15大行業,服務的客戶包括:寶馬中國、招商證券、京東、別克、華僑城、中國移動、中國聯通、愛爾眼科、聯邦家私、格力電器等。
在調研中我們發現,運用好私域流量,需要解決兩個問題,第一是如何利用好員工流量,將產品價值講清楚,第二如何利用好外部流量,找到更多線索。
打造私域流量池的第一步是如何用戶好員工流量,將產品價值講清楚,所以一套全員營銷系統武裝全員,統一營銷就非常有必要。
通過將銷售人員高頻率使用的名片、宣傳冊、案例庫、文件夾等銷售物料做成了一個智能公文包,並將這些物料全部數位化,智能化。同時,我們配備了銷售跟進客戶的各種內容營銷工具,比如文章、品牌海報、短視頻。這些內容營銷工具,為企業建立了可隨時調用的營銷素材庫,降低了員工營銷內容的製作門檻,提升品牌、產品的推廣效率。
對外推廣的素材都和企業的商城/表單打通,隨時連結企業的商品,客戶瀏覽內容時就可以下單,完成交易。
智能公文包和內容營銷之後,我們發布了全員推廣系統,將全員推廣這件事系統化地落地。上面的所有工作都是在幫助企業利於好員工流量在任何時候任何地點標準化地介紹產品價值,將產品講清楚。
第二步是如何利用好外部流量,找到更多線索,需要通過技術規模化幫助企業發展老客戶和好友成為企業的合伙人,並藉助老客戶和好友的圈層擴展銷售影響力,利用人脈圈口碑推廣和激勵驅動創造線索。
全民營銷系統思考的是,在全員營銷之後我能不能讓更多人幫我持續推廣介紹客戶。這就需要把外部流量利用起來。
全民營銷系統就是通過技術規模化幫助企業發展老客戶和好友成為企業的合伙人,並藉助老客戶和好友的圈層擴展銷售影響力,利用人脈圈口碑推廣和激勵驅動創造線索。
每個合伙人都會擁有一套與對應銷售綁定的內容營銷系統(文章、海報、視頻、直播等內容),
他只需要將這些專業內容投放到他的人脈圈就可以了,雷達會實時反饋瀏覽者的行為軌跡,篩選精準線索推薦給跟單銷售,並由跟單銷售完成後續的客戶跟進與轉化。
實現全民營銷還要解決一些問題:比如,銷售跟進客戶過程信息透明度不夠,合伙人不清楚銷售關鍵的跟進信息,也不知道最後成沒成,所以我們搭建了連結合伙人與跟單銷售的實時互動系統;有實時的利益回報合伙人推廣做會更有動力,我們搭建了合伙人實時激勵與階梯獎勵系統;如何解決線索成交之後的利益分配問題,我們搭建了一套分潤系統,支持合伙人線上提現佣金。
上面的所有的工作都是為了激活更多的私域流量,私域流量越多,就會有越來越多人幫你推薦,這就是全民裂變增長的邏輯。
最後想說的是,打造私域流量池是一個中長期工程,需要依賴好的工具和方法持續不斷地進行才有可能成功。在這個過程中,公司最高層的參與度往往決定了的成敗。
因為私域流量不是簡單地賦予一個新的能力,私域流量的文化、意識、思維模式要滲透到組織肌體,都需要最高層的身體力行。
相信,在全民上下聯動、信息互通、資源共享的背景下,發揮好組織優勢、激勵體系,私域流量會發揮最大化的效果。