對玩企而言，開展對外貿易首先必須了解目標國的國情、國民的消費習慣，如此才能有的放矢地進行布局。而東協包括了10個國家，且每個成員國的經濟發展水平、文化風俗都不同，這就加大了玩企布局的難度。
為此，記者採訪了有經驗的業內人士，綜合各方建議和信息，開拓東協市場需要特別留意宗教信仰、銷售渠道、合作夥伴、產品質量四方面。
在吉隆坡的一家玩具店的視頻演示
尊重宗教及風俗習慣
東協十國，每個國家都有不同的宗教信仰，甚至很多國家都是多種宗教信仰並存的。如越南有佛教、天主教、和好教與高臺教；菲律賓超過8成的民眾信仰天主教，另有少數信奉伊斯蘭教、獨立教和基督教新教。而我國玩企最為看重的印度尼西亞是世界上穆斯林最多的國家。
對有宗教信仰的國家進行出口貿易，需要了解並尊重其宗教信仰的禁忌和習俗，防止因觸犯禁忌而引起矛盾。同時，玩企還可以充分利用其宗教信仰，投其所好地研發產品。東莞市東芭玩具製造有限公司（下稱「東芭玩具」）主營業務為毛絨玩具，但在出口東協市場時，他們並沒有選擇單純的毛絨玩具。東芭玩具總經理、《中外玩具製造》專家顧問羅建平告訴記者，他們有一款毛絨製成的祈禱墊產品，是在出口中東地區時研發的，正好也符合伊斯蘭教習俗。因此，他們也將這款產品出口到馬來西亞、印度尼西亞等信仰伊斯蘭教的東協國家，而且銷量還非常好。
位於印尼的Toys Kingdom店舗
把控銷售渠道及價格
浩源玩具廠出口到東協市場的玩具主要通過流通和商超渠道銷售。公司總經理陳浩告訴記者，在布局這些渠道時一定要根據當地的消費水平推薦價格、品質等適銷的產品。「近年全球經濟下滑，消費力下降，東協市場也是一樣。所以需要根據市場的變化，提供物美價廉的產品。」
廣東匯樂玩具實業有限公司（下稱「匯樂」）基於其深耕東協市場20餘年的經驗建議，開拓東協市場特別需要保護好客戶的銷售渠道，做好價格管控。尤其是隨著Lazada、蝦皮、速賣通等電商平臺的興起，建立起公平的價格體系顯得格外重要。
而在銷售渠道方面，匯樂在不同渠道的主推產品有所差異，防止渠道之間的惡性競爭。但該公司也提到，越南市場逐漸成為東協市場一股不可或缺的力量，但是由於地緣優勢，越南市場客戶經常從廣西進行採購，這增加了企業管控銷售渠道的難度。
關注貿易夥伴及合同
大部分玩企在拓展東協市場時，都是通過當地的代理商或者貿易公司進行的。這種方式的優勢在於代理商或貿易公司更了解當地的國情和市場，可以更準確地推廣產品。而劣勢則在於玩企尋找合作夥伴時需要承擔風險。
商務部發布的《對外投資合作國別（地區）指南》（東協）中建議，企業在尋找貿易夥伴和貿易機會時，應儘可能通過參加各種交易會以及實地考察等正式途徑接觸和了解客戶。進行業務聯絡的同時，可諮詢當地商業聯合會、中華總商會、中國商會等行業協會組織或委託專業機構對客戶進行資信調查。
關於貿易合同，建議玩企一定要與代理商或貿易公司籤訂全面有效的貿易合同，並儘量在合同中規定仲裁等糾紛處理條款，通過法律途徑解決貿易糾紛。
曼谷一家B2S書店展示的玩具
產品須保質防侵權
我國玩企雖然對東協市場的認知還是以客單價低、消費力不足為主，但其實近年來這些國家的經濟水平有所提升，消費者對產品的質量、玩法要求也在提高。顯著的表現是，今年的香港玩具展、廣州國際玩具展（2020年起展會移師深圳，並更名「深圳國際玩具展」）、廣交會等交易會上，不少來自東協國家的採購商比起價格，更關注玩具的玩法是否新穎、質量是否良好。
防侵權有兩部分含義，首先是防止侵犯他人智慧財產權。隨著越來越多玩具品牌商入駐東協國家，模仿盜版玩具將很容易被識別，這不僅影響企業的形象，更影響國家的形象。
另一方面則是防止被侵權。有業內人士表示，如今東協部分國家也有開辦玩具廠，其中部分玩具廠創新能力不足，會模仿其他市場在售玩具，而我國玩具是被模仿較多的。建議玩企要留意東協市場上銷售的玩具，發現盜版要及時通過合法途徑保護自身權益。
馬來西亞一家百貨公司展示的學前兒童玩具
來源：《中外玩具製造》9月號
配圖：香港貿發局