作者：周群
網際網路的發展，各種線上賣貨平臺如雨後春筍般冒出，經銷商的生存空間在一步步被擠壓。在這種大環境下，如何去把這門生意做好，是所有經銷商都應該思考的問題。
從90年代到現在，經銷商經歷了從「官商」—「坐商」—「行商」三個階段。在我看來，無論哪個階段都有機會，關鍵是怎麼去把握機會。現在亦是如此，雖然大環境不好，但小環境很好。
何謂小環境？
小環境對應的是小市場，對經銷商來說，你的一畝三分地就是你的「小環境」，雖然線上分走了一部分線下的生意。但你是否能夠在你的「小環境」裡分走其他各類批發市場、經銷商的生意。
做精分銷，做好服務，高效配送。如果你做好，你的「小環境」就會越來越好。
任何一個行業都有格局存在，本質上都是一個生態，這個生態整體情況變差了，意味著你的競爭對手弱了，你的「小環境」讓你根基更牢固。大浪來臨，比你弱的會被衝走，對你來說，他的市場份額就是機會。
位於江蘇的南京愛優貿易有限公司，就是善於經營「小環境」的日化品類經銷商。從檔口小生意到正規化的商貿公司，經營1000家網點，代理聯合利華、上海家化、上海莊臣、雲南白藥、高露潔、黑人等數十個日化品牌，4000多SKU，年銷1.5億。
前段時間，新經銷專訪了南京愛優貿易有限公司總經理孫建永先生，看看他是如何通過數位化管理，建立自己的「小環境」，將生意做大的？希望他對經銷生意的思考，能對其他經銷商帶來一些啟發。
-01-
打破傳統思維，做數位化管理
1998年，孫建永從父輩手上接手經銷生意。雖然叫經銷生意，但當時不過是一個檔口，也沒有主動去做開發，一天也就500、1000元的營業額。
隨著經銷行業的變化，加上線上購物平臺的崛起，孫建永意識到必須對自己的生意進行改革，只有將經營效率提高，才能在後面的發展中佔到優勢。
08年左右，恰逢數字管理工具剛剛出現。儘管之前從沒有接觸過數字管理工具，但孫建永憑藉自己敏銳的洞察，覺得數位化管理工具一定是經銷生意的一大助力。
於是，孫建永主動和使用數字工具的經銷商接觸學習。在學習之後，更堅定了使用數位化工具的決心。
最早使用的只是業務管理系統，在經過一段時間摸索之後，孫建永對數字管理工具有了更深層次的認識，逐漸滲透到經銷生意的各個環節，包括倉庫管理、物流管理等等。
孫建永告訴新經銷，通過數位化工具的使用，愛優貿易在經營效率上大大提升。最典型的體現在兩個方面，業務管理和倉庫管理。
第一，減少了業務管理的中間環節，業務員工作更高效準確。以前業務員開單流程很繁瑣，業務員在終端拿到訂單，回來後還要和文員開單，然後再讓倉庫配貨，第二天才能送貨，整個過程很繁瑣。
現在業務員直接在系統開單，數據實時上傳，後臺就能及時處理訂單，反饋到倉庫，當天就能把貨送到終端小店手中。
第二，倉庫管理升級，庫存實時監控管理，庫存更安全準確。沒用倉庫管理之前，經常會出現倉庫發貨不準確，或者庫存沒了，業務員還在開單的情況。
比如，兩款相同品牌的洗髮水，一款是柔順的，一款是去屑的，除了兩個字不一樣，外觀基本是一樣的，發貨的時候員工可能會隨意去發，或者這款不夠就用另一款補，導致門店造成庫存的傾斜。
與成普恆和合作倉配管理系統後，倉庫庫存能實時監控管理，配貨的準確度和效率有了質的提升，準確率高達到99%。
在孫建永看來，管理數位化體現在三個方面：第一，機械化，節省人力；第二，信息化，提升效率；第三，去經驗化，不依賴於人。
機械化和信息化很好理解。去經驗化，不依賴於人是什麼？很多經銷商有一個痛點，老員工憑著對路線和客戶熟悉，工作不上心，老闆敢怒不敢言。但是現在所有數據和路線都在系統中，老闆痛苦也就24小時，第二天換人，馬上能上崗。
數位化工具不能只當成工具，而是要應用在實際的生意場景中。要通過系統工具的使用，達成管理的精細化，讓現有的人員能夠做更多的事，讓經銷生意的整個流程都有跡可循，建立起通過市場數據反饋制定戰略的系統。
-02-
選優質的客戶，做優質的服務
事實上，日化行業的門檻很低，客戶很容易就丟失，被其他入局者搶走。但在愛優貿易，從來沒出現過生意被搶走的情況。
孫建永告訴新經銷，愛優貿易丟掉的客戶只有兩種，一種是客戶不做門店生意了，另一種是不符合公司發展策略，主動放棄的。
市場環境不好，不是一個人不好，所有人都不好；競爭很激烈，也不是一個人競爭激烈，其他人競爭也激烈。客戶也是這樣，不好的客戶淘汰掉，好的客戶才會越來越多。
所有客戶都是要經過篩選精準匹配的，對於質量不好的、投入產出不成正比的客戶，及時淘汰。拿出更多時間去開拓新客戶，然後進行篩選，積累更多優質的客戶。
這裡要強調一點，淘汰客戶並不是不做這部分客戶，而是把這部分客戶做降級處理，減少服務，放到愛優自建B2B的平臺。通過階段性適度的低價促銷和平臺活動，儘量把他們留在平臺。
對於優質的客戶，利用先進的管理，高效優質的服務，讓客戶對你產生粘性，離不開你。在拜訪上，保持一周拜訪一次，甚至20%的核心客戶三天拜訪一次。
在配送上，做精準、高效、快速的物流服務。第一，保證精準的配貨，配貨出現問題，門店不用承擔任何損失，100%由公司負責，損失由公司出。
第二，保證高效、快速的配送，12小時配送到門店。這一點是建立在精準配貨的基礎上，客戶信任我們，司機貨到之後，放到門店不用點貨。通過這種方式，配送的效率大大提高，從而實現訂單12小時配送。
在訂單上，沒有起送量的要求。無論多大的訂單，哪怕是100塊的訂單，也配送到門店。
通過這樣的方式，南京愛優貿易公司積累的客戶，不僅是都是優質的客戶，而且客戶粘性也很強，對公司的依賴度很高。
-03-
提前洞察品牌商的需求，先發制人
回到快消品流通上，其實最關鍵的是分銷和動銷。如何讓更多的商品進店，做好分銷；如何讓更多的商品被賣出，做好動銷。
在這個問題上，孫建永有一套自己的邏輯打法。進店商品並不是越多越好，而是越精越好。
18年到19年，南京愛優貿易用了一年的時間，進行了大規模的品類擴張，大量的商品進店。但是現在就出現了一些風險，很多產品動銷不出去，造成庫存積壓。
所以在分銷上，南京愛優貿易並不是追求商品大規模進店，反而在做減法，一些沒有產出、不暢銷、佔庫存的品類，逐漸淘汰，進店商品越精越好。
同時，建立完善的新品引進位度。新品引進之前，市場部先進行市場調研。日化新品，品牌商一般會在大賣場試銷。很簡單，市場部就直接到大賣場去看，日期是否是最新的。如果日期很新鮮，說明產品動銷沒問題，市場部就會考慮引進。
在對新品評估後，提前洞察品牌商的需求，在廠家政策出來之前，主動去做促銷動作。
比如，奧妙出了一款洗潔精，價格很親民，比立白、雕牌都要便宜，外觀包裝也很好。在這種情況下，愛優貿易會主動分銷，並且做一些割箱、地堆陳列等活動。
關於推新品，很多傳統經銷商的思維是，只要廠家資源沒有下來，便不會提前動。擔心做了市場，廠家的費用不給。
但在孫建永看來，這要分情況看，只要是「靠譜」的廠家出新品，政策肯定會下來，並不會因為你主動甚至提前做了，費用就不給了。有時候反而你主動做了，廠家認為你做得好，會對你持續性投資。
甚至廠家基於對你的信任和專業度認可，會主動把資源向你傾斜，形成一個良性循環。
在商品動銷環節，基於背後眾多一線日化品牌組合，南京愛優貿易在與門店合作時，擁有更多話語權，能夠以較低的成本拿到門店促銷。
比如在投入費用時，通過多品牌的組合，給予優惠價格，投入促銷人員，將費用投入減少。
很多單一品牌的日化經銷商，做不到這一點，沒辦法做深度分銷，更難以在門店獲得話語權。這也是南京愛優貿易多品牌的優勢，通過多品牌組合規模化分銷，在產品推廣不減的情況下，能節省更多費用，
寫到最後：
談及公司發展的方向，孫建永認為，快消品市場分為兩種，一種是即時性消費，一種是計劃性消費。
即時性消費，即消費者突然需要，就近在門店購買。這是南京愛優貿易目前重點抓的一個渠道，BCD類門店，小便利店。
計劃性消費，即消費者有計劃性的購買。這種消費方式已經逐漸由線下轉到線上，是南京愛優以後逐步發展的渠道。
以強大的倉配管理和業務管理能力為基礎，將業務滲透到新零售、社區電商、私域直播等領域。同時，在業務方向，不只是做日化品類的賣貨，還要做全品類全渠道的賣貨。
如今的市場不能說一定是存量市場，因為市場始終是開放的，沒有絕對的存量和增量。經銷商要敢於嘗試新的理念，打破傳統的固有思維，才能在整體變難的生意中找到增長的機會點。
PS：2020年8月24日-26日，由新經銷舉辦的第2020年（第三屆）中國快消品大會將在上海震撼開啟！近兩百位重量級分享嘉賓，3000位快消行業從業人員，16場重磅議題。本屆大會將以「數位化新基建」為主題，發掘數位化新基建為行業帶來的機遇和啟發。