據艾媒數據統計，隨著傳統電商平臺人口紅利消失和消費需求升級，預計2019年中國導購用戶規模將達到3.45億人。導購路徑主要包括短視頻購物連結、視頻網站貼片廣告連結、社交媒體返利活動和內容導購平臺等。
36氪近期接觸的項目「加立小鎮」選擇通過深度試用+社交關係鏈，向品牌方的線上旗艦店或線下實體店提供流量服務。平臺功能包括深度試用、全平臺比價、多維度商品評價等。「加立小鎮」於2018年末啟動，2019年3月第一版產品上線公測，截止2020年4月，全平臺下載用戶量超1400萬，日均增長率6.5%，平均獲客成本1.07元/人。
在「加立小鎮」創始人兼CEO賀德祥看來，電商平臺和品牌面臨的獲客難題到了臨界點：獲客渠道集中，品牌選擇空間小；傳統渠道獲客成本極高；獲得的流量不夠精準，品牌面臨「有流量，無客戶」的問題；達成二次傳播難。再從消費者角度看：大數據過度推薦，決策難度增加；買家秀和賣家秀的差別影響購物體驗；虛假種草難以辨別。
為品牌導流前，平臺如何獲取用戶？
導購平臺獲客的核心是幫助用戶「省錢省時」，其中以「返利網」為代表的平臺通過整合電商平臺促銷信息，精選特價產品吸引用戶；以「值得買」為代表的平臺通過集合商品評價和討論輔助用戶決策。
「加立小鎮」的獲客核心在於「先試後買」，試用方式以0元試用為主，還包括全返試用、成本試用和助力試用幾種。年輕群體同時注重購物體驗和性價比，對工具產品接受程度高。平臺目前的用戶以90後和95後群體為主，其中95後佔比42.4%，90後佔比23.5%，女性佔比71.6%；用戶覆蓋31個省及直轄市、264個市、921個縣和319所高校，平臺還未進行大範圍宣傳，新增用戶主要來自口碑傳播和裂變。
試用商品以體驗式產品為主，主要覆蓋美妝、個護、3C、居家、母嬰、美食六大品類。經過一年多的運營，目前平臺參與品牌已超2000個，知名品牌包括藍月亮、上海家化、卡姿蘭、拉麵說、海爾、VIVO、洽洽、東阿阿膠等。平臺試用商品超10萬個，日均增長率10.4%。
除體驗型消費品外，平臺還提供服務型試用，品牌方通過平臺向標籤用戶派發試用券、抵扣券等，用戶通過LBS就近選擇門店完成引導，目前平臺已引入酒店、餐飲、民宿、景點、電影院、洗衣、洗車等類目合作。
（圖片來自加立小鎮官網）
如何留住用戶，提高轉化率？
「加立小鎮」目前的收入主要來自品牌方及第三方的廣告投放和佣金，2020年目標營收一億元。用戶進入平臺後，如何提高用戶忠誠度，提高轉化率是導購平臺面臨的核心問題。「加立小鎮」的解決方案包括以下三個方面：
依靠算法，千人千面：用戶在「加立小鎮」看到的試用商品、店鋪信息和品牌官方帳號其實「千人千面」，推送內容基於團隊自己研發的一套算法，和自身用戶標籤一致。賀德祥解釋說：「買了水杯的用戶，討厭看見水杯的再推薦，但他們需要的可能是咖啡、奶茶或者是一把勺子。推送剛開始可能還不夠精準，但隨著用戶數據的增加和算法的成熟，人貨匹配度將越來越高。」試用之外是低價策略：部分試用品絕對數量有限，針對沒搶到試用資格的用戶，平臺通過低價策略提高用戶留存和轉化率。低價主要通過幾個步驟實現：用戶在平臺可以看到商品在各大平臺的價格情況，合作商家為平臺用戶設置專屬優惠券，「加立小鎮」也將CPS收入直接補貼給用戶。另外，「加立小鎮」還計劃上線全網數據可視化功能，為用戶提供商品全網月銷量、半年銷量、年銷量、好評率、優惠程度、推薦指數等數據。自驅機制：除了試用和購買，平臺通過一系列培訓和一整套激勵辦法培養部分用戶成長為KOC，加立小鎮旗下自有MCN將其分三個層級：顏習社、體驗家、達人團。實現品牌方、用戶、KOC在平臺的自驅型閉環。為減少品牌和KOC私下交易造成的虛假種草現象，平臺設置有內容和收益審核制度，用戶在沒有真實體驗產品之前，無法發布試用報告。團隊方面，創始人兼CEO賀德祥畢業於中國人民大學，是資深媒體人和連續創業者；其他成員曾就職於英特爾、淘寶、今日頭條等公司。「加立小鎮」曾於2019年2月獲得1850萬元天使輪融資，目前將進行Pre-A輪融資。