昨晚忙完工作和幾位夥伴去聚餐，一起碰撞年度的工作規劃。回到家凌晨兩點，腦子還處於亢奮狀態，不記得是幾點睡著的，早晨六點多又醒了。心理惦記著還沒交原創乾貨作業，今天就來聊一聊招生的思路和方法。眾多領域中教育行業算的營銷氛圍算是比較淡的，稍作思考和調整，就會有不錯的結果！
很多事情我們想明白背後的邏輯再來做或許會容易很多。招生的目的是什麼？說白了無非就是把學生從其他機構或從家庭裡吸引到我們的機構裡來。來了之後被我們機構的硬體、軟體、教學理念等吸引，從而達到孩子在這裡學習，家長在這裡消費的目的。
想明白簡單的邏輯，那現在做第一步，家長在什麼地方？家長在學校門口，家長在小區裡，家長在超市門口，家長在微信上，家長在微信群，家長在朋友圈……招生的渠道和方法其實有很多種。今天只談位於學校門口的家長！
基礎工作
很多剛入行的朋友能想到的招生方式就是花兩三百塊錢印兩千張宣傳單頁，站在學校門口，等著路過的家長非常不好意思地遞過去小聲說：「你好，看一下！」2個小時發了十幾張，越發越沒信息，越發越不好意思。然後坐在託管班獨自傷神，甚至開始質疑自己當初的選擇。
發傳單的成功概率大概在千分之四到千分之十。也就是說你發1000張單子出去，可能只有不足10個人打你手機或加你微星。這前提還是要你的宣傳單做的有一定的吸引力，（可參考公眾號另一文章《家長看了想報名的宣傳單怎麼做？10分鐘學會文案寫作技巧！》）雖然概率非常低，但卻也是招生最基礎的方式。
發單技巧
學校門口，小區門口，超市門口都是可以發傳單的地方，其中以學校門口最為高效。
很多人能想到的發單時間分別是中午和下午放學的時候，往往這個時間點也是競爭比較大的，有很多同行都在宣傳發單，城管也經常喜歡湊熱鬧。
第一個是早晨上課前半個小時，比如學校8:00上課，那7:30就守在學校門口，這個時候幾乎沒有競爭對手，甚至可以擺桌子支展架宣傳。城管沒上班，同行也沒來。幾個人迅速可以發一批單子出去，對感興趣的家長可以停留下來簡單溝通或者加微信，最好能帶到機構去參觀。
第二個點是針對提供晚託的機構，晚上8:00左右（根據當地學校作業量，時間可早可晚）又是一個幾乎沒競爭但目標客戶卻又非常多的時間點。家長們陸續從其他託管班把孩子接出來了，孩子也寫完作業了。算是比較放鬆的時刻。這個時候你走過去遞上一張宣傳單，為了避免惡性競爭，不要直接站在競爭機構的門口處。一兩句話介紹你機構優勢，比如XX小學最近的託管，或輔導老師全部是什麼學歷，或XX區域唯一北京師範大學培訓基地等。這時候家長的腳步會放慢些，你可以邊走邊介紹。如果感覺家長有興趣，加上家長魏星，告訴家長我們託管機構每天都會分享吃飯的圖片和教學的理念等等。通過發單子加了家長魏星就算成功，當然如何家長願意也可以邀請家長參觀咱們託管機構。
邀約參觀
如果家長表現出一絲興趣，要引導家長到機構參觀，帶領家長參觀你校區的四牆八區（比較複雜，隨後專門來寫），比如前臺區、讀書區……。如果家長願意參觀，就有超過50%報名的可能性。到了機構後介紹你們的教學理念、資質、輔導老師、輔導標準、食材採購、菜譜、每餐消毒等等，不同家長關注點不同，根據家長的關注點可以深入點溝通。
設定標準
俗話說，誰設定標準，誰就是裁判。家長來參觀時給出幾個挑選託管班的幾個標準（這些標準你都具備，其他託管不具備的貨不如你機構好的），比如要有專業的輔導老師，食材全部來源於超市，有專業的課桌椅，人員全部有健康證等。也許家長當時不會選你，但他去參觀其他機構的時候會不由自主地問其他家老師什麼學歷，是否有健康，食材從哪裡採購等等，可能對方會回答不上來。家長心裡就想，還是你的機構最專業。家長回來後成交的機率會大大增加。你需要做的就是深入的溝通家長更感興趣的關注點。
成交環節
前面做了這麼多鋪墊工作，都是為了讓家長給孩子在我們機構報名。有些家長已經認可你們機構了，但有可能還在猶豫。這個時候可以拋出我們的營銷方案，比如報名前X名贈送一小盒樂高玩具（男孩禮品）或一個芭比娃娃（女孩禮品）。
在招生前你需要提前將一堆禮品擺在機構前臺或其他顯眼的地方，禮品選擇也是有方法的，很多人做活動就送書包、送文具盒，送試卷。請問有幾個孩子喜歡這些禮品？這些都是家長喜歡的而已。不知道小孩喜歡什麼玩具？去學校周圍的商店看看都賣什麼玩具？去超市問問營業員什麼玩具最暢銷。在勸說家長報名的時候，順便拿起玩具遞到小孩手裡問他/她是否喜歡？當他/她拿在手上再讓放下難度會大很多。家長一看，本來對你們機構感覺也不錯，小孩子也喜歡玩具，差不多就報名了。
招生並不是單一的事情，沒有一招制敵的捷徑。與宣傳單、校區布置、接待人員、營銷方案、教學理念等息息相關。只有做好以上基礎，招生工作才會有理想的結果！
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