在完成基礎零售的搭建和業務快速積累後，平安銀行年初明確提出，重點發展私人銀行財富管理業務，用一到兩年躋身股份行第一梯隊。平安銀行行長特別助理蔡新發日前接受中國證券報記者採訪時表示，銷售隊伍的升級對一季度私人銀行客戶數快速增長起了很大作用。隊伍升級只是第一步，用什麼方式獲客、如何提高私人銀行投研和客戶服務能力真正決定了平安銀行私人銀行能否迎頭趕上。
三種模式實現獲客經營
2015年末，平安銀行私人銀行達標客戶為1.45萬戶，管理資產突破2500億元。2016年至2018年私人銀行達標客戶數增速明顯，分別較上年末增長16.69%、39.05%和27.7%。最新披露的數據顯示，截至2019年3月末，平安銀行私人銀行達標客戶3.5萬戶，僅一季度即增加5000戶，增幅達16.7%。
蔡新發表示，運行架構關係到獲客和經營，對私人銀行發展意義重大。「新私人銀行籌建過程中，我們不斷尋找發展的最佳路徑，這個路徑一定是以客戶感受為第一位。」蔡新發強調：「私人銀行客戶需要有溫度的服務，我們提供私人銀行服務也在考慮隊伍的感受，怎麼樣讓他們能夠產生最大的合力和願意做最大的貢獻，這是架構設計上兩個最大考慮點。」
基於此，平安銀行私人銀行運行架構分三類。一是全新的分支行模式，以共同經營為特點，即由專業能力較強的私人銀行顧問和分支行理財經理共同服務客戶；二是直營模式，由財富管理團隊直接挖掘和維護客戶；三是集團優質客戶的經營，客戶有相關金融服務需求，平安私人銀行會派出專家團隊支持，提供精準的產品和服務。
蔡新發指出，分支行內部客戶升級是私人銀行獲客的主要模式，這也是業內的普遍做法。比如識別、提升財富管理客戶（資產規模在50萬—200萬元）資產，促使這部分客戶升級成為私人銀行客戶。
平安銀行總行零售業務總監李明表示，自2016年開啟零售轉型後，平安銀行不斷利用科技做基礎客群經營，能夠針對不同類型客戶進行精細化運營，整體產品策略和服務權益策略均圍繞著不同層級客戶展開。基礎零售的經營成果會大量輸送到私人銀行，平安銀行目前客戶數、財富管理客戶數、私人銀行客戶數增速都很快。信用卡是重要的獲客來源，以信用卡為切入點為客戶匹配全方位服務，能夠令客戶財富逐步沉澱到平安銀行。
提升投研能力
打造全新獲客經營模式的同時，平安銀行私人銀行也在迅速提升產品豐富度和自身投研能力，彌補自身在產品供給上的短板。
蔡新發表示，產品中心團隊升級後，私人銀行產品貨架上一級品類下每個產品的供給均實現大幅增長，有效豐富私人銀行產品貨架。平安信託現在是平安銀行重要的資產提供方，雙方合作模式上較過去更加升級。外部機構資產進入平安私人銀行產品貨架需經過嚴格的篩選過程。為了更快上到貨架，外部機構需要研究我們的流程和標準，然後按照這個標準篩選契合的資產。換言之，我們要看對方能找到什麼樣的資產，同時告訴對方我們希望獲得什麼樣的資產，給什麼樣的客戶。
蔡新發稱：「對於平安信託的產品，我們篩選標準是一樣的，都會經受嚴格篩選。」
與此同時，平安銀行私人銀行正全力加大其他各類資產方的合作。「我們內部在金融產品品類上定的目標是，客戶在境內外能夠找到的投資產品類型，我們必須要有，過去半年覆蓋了80%以上的產品。」蔡新發指出。
目前，平安銀行針對合格投資者，提供了覆蓋現金管理、固定收益等中、低風險的產品，包括另類投資、資本市場、股權投資等中、高風險的產品，甚至更高階的保險金信託、家族辦公室等。值得注意的是，產品供給上，平安銀行正嘗試將銀行的能力跟外部渠道場景化結合，打造銀行和非銀行業生態結合和開放，實現更複雜的產品輸出。
「我們也在探索，能否通過開放銀行的模式，在外部渠道平臺早期階段，將銀行的信用卡服務、貸款應用、財富管理嵌入其中，給這些平臺賦能、幫助其提升收益。同時，我們通過了解客戶對特定領域的投資需求，聯合專業投顧合作機構，幫客戶定製投資機會。」蔡新發指出。
除了豐富金融產品品類外，平安銀行私人銀行也在持續提供非金融服務。李明指出，單純的金融產品不能滿足私人銀行客戶的需求，這些客戶非常關注財產繼承、稅務、法務、子女教育、健康醫療等。
「我們的一項重點工作，就是如何讓產品匹配客戶，這裡面灌輸了我們很多技術力量，我們要讀懂客戶到底偏好什麼，用精準服務滿足他的個性化需求。」蔡新發指出。平安銀行提出「AIBank」概念，通過人工智慧技術把該行頂尖私人銀行顧問能力集成到科技平臺，賦能到整個私人銀行服務團隊。
強化風險管控
平安私人銀行客戶整體配置裡面，中、低風險的資產配置比較高。李明說：「根據客戶不同階段的資金流動性需求及風險承受能力，設置高風險資產比例，比如10%、20%還是30%。我們現在陸續上線了資產配置工具，如果理財經理將客戶風險資產比例配置得很高，系統會進行限制，並由更高階的主管跟客戶溝通，這是保證客戶資金安全的根本。」
關於如何把控代銷層面風險，蔡新發認為主要分為三個層面。一是在總行相關部門的戰略指導下，對宏觀經濟進行總體判斷，並明確銀行整體風險偏好，進而決定零售層面的風險偏好。二是建立機制，首先在總行戰略指引下，產品委員會選擇、引入符合風險特色的產品。平安專屬風險團隊是第二道防線，負責管控零售風險、投行風險、資管風險等。標準化產品先由產品委員會進行風險決策，再由總行對公、零售、同業三個條線的風控隊伍聯合審批，能夠充分把控風險。三是將風控過程系統化、標準化和智能化，用於產品上架、引進和投後追蹤，令風控體系更加直觀。
「私人銀行客戶非常關注投後服務，我們會實時監控投後底層資產變化情況，通過數據解讀傳導至各條業務線。一發現某個項目資產有問題，能夠快速識別風險，及時進行風險處置。這種能力我們已經建立起來，並且在平安銀行對公和零售兩大板塊完全打通。」李明表示。