復購的本質是連續性行為，回歸零售本質，用戶為什麼會連續多次來你家買東西？想清楚這個思路，復購的提升迎刃而解！
「復購率」字面上直觀理解為用戶在指定時間段內重複購買的頻率。從長遠來看，業務需要保持穩定增長，一方面增量用戶的拉新獲客持續輸入，其次存量用戶的復購尤為重要。復購的本質是增加單個用戶在平臺的生命周期，也就是我們之前在用戶運營章節內所聊的LTV，生命周期越長，整個LTV/CAC的ROI就會越大。
只要通過有效提升用戶購物頻次，同時在控制和降低商品促銷以及拉新獲客的成本，新零售業務的變現和營收一定會實現有效增長。
在做銷售的過程中，相信大家一定非常清楚幾個常見的公式和概念：
清楚了這兩個最基礎的公式，我們不妨嘗試把單次購買和多次購買的人群加到銷售中去解析，時間周期都可以定在一個月內：
銷售額≈（單次購買用戶數*1次*客單價）+（≥2次購買用戶數*N次*客單價）
單次購買的用戶其實已經接近新客購買特徵（當然不排除也有部分老客），我們不妨抓取這部分客單並取均值；其次，多次購買的用戶數和客單也可以按照目前存量用戶的數值定義。有了這些數據因子後，搭配我們這個新公式，我們的復購次數基本已經推算出來！
舉例：老闆發話本月度銷售的KPI目標是1個億！OK！基於拉新，我們知道新客且產生購買的用戶數5萬，客單價69，老客且產多次購買用戶數30萬，客單價120。
1億=（5W*1*69）+（30W*N*100），這個N就是最關鍵的復購次數，這個公式算出N=3.2！意味著老用戶復購至少每月3次以上，才有可能達成這個1億銷售目標。有了這個數值就無論是復購券也好，活動觸達也好就更具備準確性。
復購本質是一個用戶和商品兩個因子之間的恩怨，想要讓用戶反覆在你的平臺上買上商品，當然做好這個用戶本身的培養至關重要。用戶分層我們之前聊過很多模型（毫不客氣的說，幹運營的就是寫模型的！），今天聊的復購重點給大家分享RFM模型！
RFM模型是在流量運營過程中的「金牌模型」，通過對用戶分類，區別出高價值用戶，低價值用戶，同時對高價值用戶制定個性化服務。R（Recency用戶最近一次到當前的時間間隔），F（Frequency最近一段時間內的消費次數），M（Monetary最近一段時間的消費總額）。
在做RFM模型之前，我們需要結合實際情況再根據時間周期，消費次數和消費金額定義好「高」「中」「低」三個檔位。
接下來這一步比較關鍵，我們需要按照定義的RFM區分並篩選出我們的用戶人群，RFM三個緯度分別高中低3個檔位，兩兩組合，也就是最多有27種人群特徵！這27種人群特徵我們又可以區分為S/A/B/C4類人（概念有點繞，詳情見下圖）
S級高核心用戶的購買驅動更多來自於購買習慣的培養和內在剛需的推動，很明顯的用戶標籤屬於居家/辣媽型人群，在滿足正常生活必需品以外，同樣需要買一些高客單例如奶粉尿不溼等品類，這類用戶也是我們新零售目前最為重要的人群，我們暫且先稱為牛逼的「頭部用戶」。（這部分用戶弱觸達，保證常規培養和持續輸出，增加頭部用戶成就感）
A級和B級都是我們潛在的高復購的用戶，影響他們復購的因素除了一部分剛需以外，還會有優惠力度/品牌影響/觸達提醒/情緒變化等多種可能性。這類用戶也是目前做新零售電商用戶最多的一類人群，這部分人群購買決策通常是猶豫不決（相關分析請點擊查看用戶心態決定購買），這部分往往也是我們最難攻克的一類（她們很需要被優惠和重點「呵護」！）
C級用戶購物基本都是1個月難得購買1次，且購物的客單都很低，這部分用戶是底層但有希望成為B類用戶的可能。從購物頻率來看，特徵有點像新客特徵，但我們又需要拉動復購，所以以下幾個點給大家拆解：
無論是上一篇咱們聊的轉化率，還是復購率都是不斷在迭代的過程指標，需要反覆的通過案例去校驗和優化。復購的本質是連續性行為，回歸零售本質，用戶為什麼會連續多次來你家買東西？想清楚這個思路，復購的提升迎刃而解！
我在零售巨頭做新零售（十一）：提升轉化率下
我在零售巨頭做新零售（十）：提升轉化率上
我在零售巨頭做新零售（九）：供應商管理
我在零售巨頭做新零售（八）：事件歸因
我在零售巨頭做新零售（七）：多觸點運營
我在零售巨頭做新零售（六）：騰訊智慧零售
我在零售巨頭做新零售（四）：用戶生命周期管理
我在零售巨頭做新零售四：用戶運營（下篇）
我在零售巨頭做新零售（五）：活動運營
我在零售巨頭做新零售（三）：用戶運營
我在零售巨頭做新零售（二）：社群私域流量
我在零售巨頭做新零售（一）
Leon；公眾號：Leon運營筆記，人人都是產品經理專欄作家。前騰訊京東運營經理，社交電商/O2O新零售行業資深研究員。
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