R e t n e w s ｜ 第 534 期
「 建立專業化團隊提高餐飲企業存活率，成為餐飲品牌集中努力的一個方向。
文｜周應梅
編輯｜小荼
微信公眾號ID｜Retnews
疫情期間，國內一些大的餐飲品牌受挫嚴重，在這樣的背景下，一些中小規模的餐飲連鎖品牌卻表現出了較強的抗風險能力。為讓公司輕裝上陣走得更快，餐飲加盟成為了很多品牌走向的必然選擇。
行業人士認為，疫情之後餐飲加盟或呈現爆發式增長，往年過完年就是加盟旺季，這個時期加盟的數量會佔一年中的80%以上，餐飲加盟旺季不會因為疫情原因消失，只不過是往後推遲了。
而做餐飲加盟實際上並不是收個加盟費那麼簡單，要擴大品牌的影響力，後期還需要對加盟商進行運營幫扶，提供供應鏈支撐，以及產品製作培訓等。
餐飲品牌怎麼把握特殊時期的餐飲加盟的機會？如何做好餐飲加盟？
1 疫情期間重培訓和產品
「經歷了2月份的停滯，3月份開始慢慢恢復，4月份已經恢復到高峰期的60%~70%。」這是李飛所在公司旗下十多個餐飲品牌，將近1000家門店在疫情期間營業的情況。
李飛擔任公司的運營負責人，公司旗下餐飲品牌以加盟為主，公司從2月10日開始復工，之後一直在推進公司品牌加盟的工作。「停不下來，因為已經獲得了融資，也需要給投資方交代。」目前李飛所在公司已經完成了B輪融資，公司的現金流充足，可以使用6個月以上。
疫情期間，李飛的公司沒有太多存活的壓力，不過也在集中考慮公司的利益最大化的問題。這段時間，公司對IT、督導培訓部門投入較大，「在經濟情況不好的時候，不是裁員而是重視內部培訓，同時把公司的組織架構做到精細化，當機會來臨的時候做出突擊」，這是李飛在阿里巴巴時學到的。李飛所在公司創立於2015年，李飛和公司CEO都是從餓了麼離職創業的，創始團隊還有來自盒馬、美團點評等公司的成員。
養生湯品牌湯先生聯合創始人兼運營總監王名揚也對《新零售百科》表示，疫情期間將重點放在了培訓輔導和加盟商扶持上。幫助加盟商提高賺錢的能力，做輔導培訓之外，將能想到的營銷方式與加盟商共享，包括組織微信粉絲群活動，做一些新的湯的套餐。疫情期間公司有多人訂餐需求，就在產品方面進行了調整。通過扶持加盟商，做好口碑，現有加盟商也會介紹一些新的加盟商。
湯先生成立於2015年，目前共有100多家品牌門店，其中加盟店超過60家。除此之外湯先生還有品牌代運營的業務，加上代運營的門店，一共管理著200多家門店。王名揚表示，門店營業受疫情影響較大，不過目前所有品牌門店現金流恢復度已經達到60%以上，並解除了現金流危機，4月的營業情況比起2月和3月有了較大的起色。
王名揚認為，比較幸運的點是湯先生本來就是以外賣為主的品牌，堂食受到的衝擊不大，而本身有外賣運營經驗，疫情期間湯先生團隊還幫其他品牌做外賣運營。
疫情期間湯先生將重點放在了安全宣傳和產品調整上，王名揚表示，因為雞湯有提高免疫力的功能，湯先生在疫情期間提高了雞湯的佔比，雞湯產品在疫情期間取得了不錯的銷量成績。
令王名揚比較深刻的案例是，幫助杭州加盟商做企業套餐的服務和設置，推出微信小程序，再通過地推的方式打入企業，滿足企業統一訂餐的需求，讓加盟商一天的銷售額保持在1萬元左右，是周圍區域做得最好的，營業恢復達到80%。
王名揚認為，疫情之後餐飲加盟會呈現爆發式增長，往年過完年就是加盟旺季，這個時期加盟的數量會佔一年中的80%以上。在王名揚看來，餐飲加盟旺季不會因為疫情原因消失，只不過是往後推遲了。
2 餐飲加盟的兩種模式
都在通過加盟的方式實現擴張，但是湯先生和李飛所在的公司是完全不同的成長模式，一個是花上兩三年的時間打磨一個品牌再進行規模化複製，一個是將推出品牌的時間縮到最短加速布網。
湯先生的加盟方式與一般的加盟有些不同，主要是加盟商投資開店，而湯先生所屬公司負責負責運營。到2015年7月成立到2017年8月，期間湯先生重點打磨三家門店，在盈利模式跑通之後才開始拓展第四家門店。2017年底湯先生門店數量達到22家，2018年底有35家直營門店，2019年開始嘗試加盟業務，目前共有100多家門店，其中加盟店超過60家。
除此之外，湯先生代運營品牌超過20個，共管理著200多家門店，管理的品牌包括敦煌樓、新貝樂、掌柜的店等知名品牌。湯先生門店主要集中在上海等長江三角洲區域，全國範圍內在北京、重慶、深圳等地也有門店。
從2017年3月到2018年3月湯先生共完成了3輪融資，投資方包括真格基金、IDG資本、點亮基金和光速中國等。王名揚表示，目前公司造血能力足夠，資金方面也充足，不過後續擴張也會考慮引入投資。
湯先生之所以選擇做代運營的加盟模式是想把成功率提高，王名揚表示，大部分做加盟的品牌不願意做這種模式，因為比較重，而湯先生希望通過這樣的模式提高成功率，整個餐飲加盟成功率不到50%，而湯先生的目標是做到90%。
而李飛所在的公司，推出一個品牌只需花三個月。一開始通過與其他人聯營開一個門店，確定模式可以跑通之後就開放加盟。其公司旗下做得比較好的品牌有廚子與辣子、雞小醬雞公煲等。廚子與辣子全國共100多家門店，醬汁滿串全國200多家門店，雞小醬雞公煲全國100多家門店，其中品牌合作門店只有一家，其他全是加盟。公司運營著十幾個品牌，涉及門店將近1000家。
聯營的門店，李飛公司作為品牌運營方主要負責策略，投資資金來自門店。當品牌定下來之後，李飛所屬公司方會進行市場調研確定產品品類，制定推廣方案，搭建供應鏈，給商家提供運營方案。
對於後續的推廣，李飛表示，公司會設置一個最低門檻，包括規定門店面積、員工數量、產品種類，確定經營合規之後商家可以加盟。公司籤約每一家店之前，都有線下地推團隊，去找街邊的商戶，考察商戶的基本情況，滿足條件之後讓商戶加盟比較適合的品牌。
在加盟擴張過程中，招商部門每個月都有一個目標，追求越多越好，高峰時期一個月就能開幾百家。不過李飛提到餐飲行業關店率較高，18年的時候存活率只有20~30%，李飛所在公司旗下品牌門店的存活率在40%~50%。李飛認為，整個市場關店率高的原因，一個是因為品牌定位不明確，另外一個是跟不上網際網路思維。
有的品牌在擴張過程中會先攻主要城市，李飛所屬公司的品牌大多還是採取在多個城市同時布局擴張的方式。「主要還是在一線城市開店布局，相對一線城市二線城市的客單價會更低一些，商戶的投入也會少一些。」
李飛所在公司將所有的品牌的門店分為三個級別，包括純外賣門店、半專修狀態的門店以及全專修並加VI是視覺的門店。李飛說，回報最好的還是第三種，被稱為2.0門店，線上線下都有統一的標識，「而一個商戶的收入營收範圍越廣盈利空間越大，既有堂食又有外賣邊際成本就會很低。」整體VI設計都是統一化對品牌打造也會有好處。
相應的2.0門店的投入成本也會更高，李飛表示，一個2.0門店開設之前會精細化的算出整體的毛利率和利潤率，包括選址、商圈都會充分考慮。
3 營收大頭是供應鏈和服務
王名揚和李飛均表示做餐飲加盟營收主要來自供應鏈和運營服務，而加盟費只佔很小的一部分。
王名揚從2018年開始關注加盟業務，2019年湯先生成立加盟業務部也是由王名揚負責，2019年10月湯先生內部創立了一個以加盟為主的品牌巴叔小灶，王名揚為創始人兼擔任CEO，目前巴叔小灶共有13家門店，其中1家直營門店。
除了操作湯先生和巴叔小灶這兩個品牌之外，王名揚同時為其他企業提供餐飲加盟諮詢服務。王名揚認為要做餐飲加盟首先應該滿足3個條件：首先是盈利模型要跑通，不只在一個城市跑通，還要在多個城市能夠跑通驗證盈利模型可行；其次是，與加盟相匹配供應鏈等條件必須要成熟，加盟店才能從品牌方的幫扶中尋求到資源；第三個是，確保產品的標準化，確保製作統一口味一致，在產品標準化之後操作簡單了人力成本也會降低。
餐飲加盟的營收不只是收個加盟費那麼簡單，要擴大品牌的影響力後期還需要對加盟商進行運營幫扶，以及產品製作培訓等。湯先生和李飛所在的公司都有專業化的督導團隊，幫助加盟商進行開店指導和培訓商戶。
而餐飲加盟最重要的一環其實是供應鏈，來自供應鏈的營收也佔了很大一部分。
王名揚認為，餐飲加盟最核心的邏輯是供應鏈，加盟商只是一個分銷渠道。品牌方應該是的目的是通過這個分銷渠道來賺取貨品的收益，加盟費只佔很少的一部分，需要做的是打通供應鏈，「不打通供應鏈的加盟，只是收割一波是賺不了錢的」。
為了減輕成本，做輕供應鏈，湯先生在物流方面主要跟第三方物流公司合作，不會建立物流倉庫。王名揚還提到，對湯先生比較重要的一點是，掌握核心技術，比如說湯底是自己獨有的秘方，通過核心產品賺取利潤。另外，很多產品通過集採的方式，進一步降低成本。
李飛所在公司加盟費也只佔很小的一部分，營收主要來自供應鏈和運營服務費。李飛表示，公司採取的是自搭供應鏈的方式，在主要城市都建立了倉庫，而非主要城市採取的是「T+1」模式即在與用戶溝通的第二天送達，還是從主要城市的倉庫配送出發。
同時李飛還表示，對於眼前的盈利不是特別在意的，未來盈利模式會有很多種。李飛認為做to B的生意，首先要拿下足夠的B端企業，「網際網路思維就是先做規模，各方面都搭建起來的話就會形成壁壘。」
應採訪對象要求文中李飛為化名。