鄭景承：本地學生培訓機構如何做營銷？

昨天說了晚輔如何引流獲客，今天接著再來說下，本地學生培訓機構如何做營銷？

首先你要明白營銷的第一個目的是什麼？這麼說，很多人肯定不懂，營銷的目的就是賺錢，成交呀？

其實這肯定不是，為什麼？如果你要成交你的客戶，你要搞定三件事？

1、你的客戶是誰？2、你的客戶在哪裡？3、你的客戶為什麼選擇你？

如果你不搞清楚這3件事，你肯定會在大馬路上或學校門口發宣傳單，人力成本大，效果差不說，這根本就是浪費表必和廢動作。

你想個最簡單的問題，如果你在學校門口接小孩放學，門口一堆發傳單的，你會看完就去報名嗎？

1、有多少人會看傳單？2、有多少人會打電話或加微信了解？3、有多少人會付錢成交買課？

這個信息達到率和成交率是否和你的實際付出成本成正比呢？

1、人力成本2、時間成本3、廣告印刷成本4、實際產生的利潤

如果你沒有算好這個帳，就去做這件事，失敗率極高，這種嘗試從實際講，是最差最沒用的，因為講真，我的女兒報課，從未是在學校門口找到的信息或買的課。

主要是哪些路徑呢？

1、家長群2、家長朋友圈3、家長推薦4、老師開班或推薦5、興趣體驗微信群

如果從這幾個路徑來看，你會發現這就是主要的接觸或成交渠道，成交過程呢？

1、用戶接觸到培訓類信息對孩子的重要性2、通過家長群交流看同學在哪學3、去同學學習的機構參觀，看效果和環境4、了解報名信息和價格，時間5、付款成交

在這個參考了解過程中，有一點很重要，你的收費和服務價格一定不要太便宜，為什麼？

我問了好幾個孩子媽媽，她們看了幾家鋼琴培訓機構後，看到他們的價格太便宜，就沒報名怕水平太差，而到另一家機構盾，價格是最貴的，也聽同學媽媽說這個學的特別好，都是一對一教學。

最後全是在這報的名，有哪幾因素決定用戶成交呢？

1、首先有信息源激發了用戶的需求2、用戶有了需求開始找尋解決方案3、學生之間最多的報名渠道是哪些？4、家長群和家長之間的交流最重要5、培訓機構的環境和體驗，價格體系6、家長的推薦直接獲得信任

從這6點看，你就明白，這一系列的動作就是構成成交的因素，假設每個家長的小孩都要報名來培訓，那麼，他會從哪些渠道來了解信息呢？

1、學校門口2、老師家長群3、朋友圈4、本地寶媽微信群5、本地公眾號

這麼一看，你會發現，你的精準營銷渠道一目了然，你再去營銷是不是變得簡單呢？

當然，我的建議是，不要直接賣產品或服務，你要以按這4步來走：

第一步：設計贈品第二步：測試渠道第三步：培育信任第四步：成交客戶

而不是上來就賣課賣產品，別人為什麼要信你呢？很簡單，多數人是感性的，你要給超級贈品，和他先發生關係，建立連結，你的成交率大大提高。

另一個在本地找到10個超過100個寶媽的群，我相信不難，朋友推薦，本地接朋友圈廣告的，或本地大量不同類的培訓群或家長群，這都是極好的潛在客戶魚塘。

如果你能找到你的客戶，又能送出超級有吸引力的贈品，用戶會主動加你，來線下找你，領贈品，那麼，你是不是和客戶發生了關係呢？

有了了解和關係，有了交流和體驗，再成交，就非常簡單了，主要是，你不要太急著讓客戶掏錢，而是讓客戶主動找你買課程。

例如，讓小孩子開心，送一些小禮物，越多越好，最後小孩子拿了很多禮物，一定會說服媽媽選擇這裡，只要，你的環境不要太差，服務不太差，成交就搞定了。

對於禮物，可以設計2步：1、來就領禮物，不報名也送，小禮多可以多一點2、報名再有超級大禮物，吸引小孩催促媽媽報名

不要不捨得，1個客戶如果你能賺1000塊錢，你送200塊錢的禮物也不虧，要是你不送，客戶不成交，你交的房租和水果人工，全虧了，你就是虧大了。

因為沒有成交就沒有利潤，沒有利潤你就活不下去，只能關閉，而現實中很多小培訓機構就是這樣，不捨得贈品，只想免費獲得大量精準優質客戶，這就像，你想賺100萬，可是你1萬2萬都不捨得付出，請問，誰給你100萬？

總有人商家說缺客戶，其實，你要捨得送，客戶都在擠爆你的門檻，怕就怕，你捨不得贈品，又要賺錢的心態，那就太痛苦了，就像……

你想娶公主，可是長的醜還沒錢，這還不是關鍵，關鍵是你還懶……還不愛勞動，那就真沒辦法了，你說是不是？