閱讀本文，你可以了解什麼 Affiliate 行業中關於效果優化的部分以及一些常見的指標和盈利的邏輯。
如果你非行業相關，閱讀本文也可以讓你對網絡營銷世界有更多的認識！
全文共14973字，預計閱讀時間25分鐘。
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第七部分：如何形成一個成功的 campaign 優化哲學這是你必須學會的方法，讓你的campaign從紙面上的理論變成印鈔機，並且持續不斷的開動。
在這個行業最核心的地方，campaign優化是區分男人和男孩兒、專家和業餘玩家的分水嶺。
（向女性朋友道歉。確實在 affiliate 行業中有很多優秀的女性。）
不幸的事實就是，你發布的大部分campaign都會失敗。絕大部分還會敗的很慘。
成功的affiliate在發布campaign上的成功和失敗的比率上和你所能期待的會有所不同。
一些人會說95%的campaign會失敗。
一些會說90%。
最理想的人可能會說80%。
我從來沒聽過誰會說他們的成功多過於失敗。
根據你所處的角度不同，這是一個令人沮喪的事實，或者這正是你所期待的。
但是，你應該這麼看待它：
如果大部分成功的affiliate都會失敗，並且是持續的、經常的大於他們的成功，那麼這裡就有兩個重要的事實我們可以期待：
如果你想要發布能賺錢的campaign，那麼就必須也要發布糟糕的虧錢的campaign。
如果一個 affiliate 是因為某些明智的領悟或者一個能夠預知成功campaign 的能力而獲得的成功，那麼最牛的 affiliate 就會有著顯著高於其他人比率的成功 campaign。
而事實上，最好的 affiliate 所擁有的，以及是新手所需要學會的，就是在兩個方面有效的優化邏輯：
這個聽起來好像有點裝模作樣，但是相信我，並沒有。
你必須有雷射般的專注來切斷行業的幹擾。
Campaign 是否有潛力並不總是那麼明顯，或者我們的計劃經常會受到其他人的賺錢項目而幹擾。
在這個章節，我們會看看一些追蹤campaign的基礎，容易作死的指標，以及如何發展出一個成功的優化哲學，來幫助你而不是阻礙你的付出獲得回報。
如何追蹤Affiliate Campaign？
我們假設你已經準備好了 banner 和 landing page。
你也知道該推什麼 offer，也知道去哪裡買流量。
那麼還差什麼呢？
差一個非常重要的部分——數據追蹤。
缺少了它，我們就完全是在盲目行動。我們可以看到我們每日的轉化報告，但是我們毫無頭緒它們的來源。
追蹤程序是提供創意表現和大量轉化信息的重要媒介。
我們可以追蹤到的信息如下：
哪些城市和區域 Offer 轉化好？
一天的哪個時間段最好？
哪些 Landing Page 更有效？
哪些 banner 可以帶來轉化？
哪家移動運營商帶來最多的銷售？
轉化用戶使用哪種手機？
哪種瀏覽器轉化最好？
這些數據我們都要收集以找到盈利 campaign。
如果你不依賴數據，那麼完全就是在撞大運。
不用追蹤程序去跑 campaign 是對 affiliate 同行的侮辱。
不過也別擔心會冒犯到他們。
他們沒時間嘲笑你的無能。
那麼，我們要追蹤數據的話該怎麼做呢？
有很多的選擇。
註：此文發表時間較早，下列某些選項已經不合時宜。
Tracking202（T202）
最老的 affiliate 追蹤平臺之一，完全自託管，易於自定義。
T202 可以提供你需要的大部分數據來供你決策 campaign 優化，但是它需要手工加工的比較多。我不推薦新手使用，儘管免費。
CPV Lab
我一度完全依賴於 CPV Lab 。它仍然是一個好的自託管選項，但是升級很少。
Voluum
我目前的選擇。它有免費和收費版本，根據你的需求。軟體是雲端託管的，所以不必擔心安裝和速度問題，即使你的量起來了也一樣。我是在每天點擊量達到 100 萬以後遷移到 Voluum 的。同樣的流量把 CPV Lab 搞垮了，當然原因可能是我不會配置伺服器。
Thrive
Thrive 也是次世代的追蹤，可以和 Voluum 匹敵。我沒用過，但是它看起來很美並且提供了很多吸引我過去的額外功能，比如次級用戶和團隊管理。軟體原本是自託管的，但是雲版本也發布了。網上有很多的使用報告。
我的建議？
所有選項都可以滿足新手的需求，但是我會推薦要麼選擇 Voluum （來自個人經驗）要麼選擇 Thrive（來自他人經驗）。
自託管 VS 雲端版本
你可能看過很多 Affiliate 吐槽追蹤系統自託管和雲端版本的優劣。
我來幫你理清思路。
自託管，優點：
自託管，缺點：
雲端版本，優點：
雲端版本，缺點：
理論上，你的數據暴露給了託管公司。這裡顯然存在的一個不確定因素就是，你無法確定你的追蹤夥伴是否會和你跑一個市場，而你卻使用他們的軟體去追蹤 campaign。
其他 affiliate 會和你使用一樣的追蹤域名，這樣就會有更多的風險被標記為垃圾。（最近 Voluum 就出過事，指文章撰寫的時的最近。）
你會被按照數據使用收費（每個被追蹤的訪問）。這在你使用 pop / redirects 或者額外需要點擊的 banner 時候，由於增加了訪問量，費用也會額外增加的，不過即使如此價格還是很便宜的。
那麼你該選自託管還是雲端版本呢？
你自己定。
我認為雲端版本是未來趨勢，我也不是很關心一個技術出身的新手看到我在跑的 landing page（如果他確實有意看的話）。
很多 affiliate 還是會為自託管辯護。
我並不在意——你只要用上某種追蹤就可以了。
有什麼關係嗎？
不要光屁股跑 campaign 就行了。
分離測試的基礎
我們追蹤 campaign 的主要目標是:
看看它們是否盈利。
通過信息對 funnel 中的創意元素進行決策。
你可以在業內持續聽到這種說法：「測試，多測試！」
好建議，我也這麼看。
你必須持續開發你的創意漏鬥，去發現最佳的 offer、landing page 和廣告的組合。
下面是我按重要程度排列的 campaign 測試順序：
測試不同的 offer
角度
不同類型的 landing page（比如 Rules LP vs. Flog）
landing page 的元素
banner 和 廣告
需要測試的最重要的元素就是 offer 本身。
如果你推了錯誤的 offer，剩下的也都別幹了。
成功對於每個 affiliateaffiliate 來說都是來之不易的，但是如果你錯過了好的 offer，那麼成功就是不可能的。
在最初的 offer 測試中，我會跑一些比較直接的角度來獲取數據作為基準。
我的主要關注點是獲取足夠多的數據來決定哪個 offer 是最佳的。
我們可以使用 A/B 分離測試，或者是多元測試。
A/B 分離測試
這裡我們就是測試兩個選項，A 和 B 。
這裡只有兩個變量，是一場你死我活的較量。
eHarmony 是不是比 Mattch 更好？是/否
多元測試
這裡我們可能會測試 A、B、C三個或者更多對象 。
每一個增加的選項都會增加我們測試的預算以便為每個元素獲得足夠的數據做決策。
實踐中，我建議你把多元測試限制在用一個普通的角度測試很多 offer，或者一個 offer 用很多不同的角度或者不同的廣告測試。
很多 affiliate 喜歡對 offer 和 landing page 做 A/B 測試，但是會對角度和廣告做多元測試。
這樣在實踐中，我們可能有 2 個 landing page 被測試過，然後有 20 個 banner 被測試過，或者 2 個 offer 被測試過，還有 5 個角度。
在理想環境下，我們希望每次只測試一個變量。但是 affiliate marketing 中的現實是：如果你花一整天去測試到底哪個 banner 更好，你就可能錯過賺大錢的機會。
回到我們的測試列表……
一旦我確認我跑的是最好的 offer，我會從我信任的所有的 affiliate networkaffiliate network 去找所有的版本測試。
我們假設來自 affiliate network X 的 Match offer 好過 eHarmony 的 offer。
那麼我的下一步測試就是：測試各個 Affiliate Network 上所有的 Match 的 offer。
為什麼我們要這麼做？
因為即使是一樣的 offer，也可能在某個聯盟轉化好過另外一個。
這裡面有很多熱原因：技術、代理剋扣甚至僅僅因為聯盟的垃圾數據追蹤。
如果你找到好 offer，你可以通過在不同的聯盟尋找同樣 offer 的最佳版本輕鬆提高 20%/30% 的 ROI。
這就是我們要做的——到處看看。
一旦我們拿到了最好的 offer，來自最好的聯盟，下一步就是測試不同的角度了。
如果我們此時沒有立即盈利的預期，那麼就別玩了。
利潤取決於你跑的角度。
除非你拿到踩狗屎的好 offer 或者來源不明的廉價流量，這時候普通的角度就可以盈利了。
角度測試就是如此重要。
我建議至少為你最好的 offer 準備 5 個角度。
注意：有些情況下，一個好的角度可以挽救一個技術上有瑕疵的 offer。比如 單身父母約會網站在一個普通的約會流量上轉化率不高，但是配上你單身父母的角度可能就吊炸天了。這是角度測試決定 offer 的一個特例。一些 affiliate 喜歡先選擇角度，然後再選擇 offer，或者去選擇一些自帶角度的 offer 。
一旦我們有了 5 個角度，我們就要確保剩下的創意漏鬥調整到位，確保它們能夠保持一致性。
假設我們選擇了下列約會角度：
「僅限40歲以上人士！這裡的女士喜歡成熟男人」
「你會和單身父母約會嗎？」
「喜歡附近的基督徒單身人士嗎？」
使用跟文案不相關的普通 landing page 是沒意義的，不是嗎？
所以我們必須為了每個角度定製不同的 landing page 和 banner。
文本必須被重寫，這樣角度就會有粘性：不管用戶從哪裡進入你的漏鬥，信息保持一致。
我們不必過度的執著於我們 landing page 的版本，或者搞出幾十個 banner。
這個時候，我們只是希望測試哪個角度最有效。我們在測試漏鬥。
角度1：Banner A、B、C —— Landing Page 1 —— Offer A
角度2：Banner D、E、F —— Landing Page 2 —— Offer A
角度3：Banner G、H、I —— Landing Page 3 —— Offer A
角度4：Banner J、K、L —— Landing Page 4 —— Offer A
角度5：Banner M、N、O —— Landing Page 5 —— Offer A
一個角度就是一個完整的漏鬥，並且應該被這樣測試。
很多 affiliate 嫌麻煩不去為每個角度定製化修改每個 landing page。
他們使用的系統類似如下：
角度1：Banner A、B、C —— Landing Page 1 —— Offer A
角度2：Banner D、E、F —— Landing Page 1 —— Offer A
角度3：Banner G、H、I —— Landing Page 1 —— Offer A
角度4：Banner J、K、L —— Landing Page 1 —— Offer A
角度5：Banner M、N、O —— Landing Page 1 —— Offer A
注意不管角度如何變化，landing page 一直保持不變。
我的觀點是，你必須為每個角度定製 landing page，才能充分的測試每一個角度。
一旦我們測試出來哪個角度轉化最好，那麼我們離盈利就不遠了。
事實上，這一步往往存在突破性進展。
當你聽到一些 affiliate 討論他們的 campaign 突然成功了，或者他們醒過來覺得自己搞定 affiliate marketing 了……實際上結果沒那麼神奇。
很可能就是他們找到一個角度正好在一個 offer 轉化比較好。
（或者因為他們更改了 landing page 的類型。這是另一個優化的途徑。）
一個非常有效的角度，和所有的好廣告一樣，就像庖丁解牛一樣的切入市場痛點。它可以把你的 ROI 大幅提高，每日盈利也大幅提高。
最好的 affiliate 知道為最好的 offer 尋找最好的角度就是真實可操作的快速致富的捷徑。
策略有效，就是金礦。
一旦你這一步接近成功，或者已經大快朵頤，那麼你就會希望儘快攻破優化遊戲的攻堅戰。
用最好的角度，我們的下一步工作是死磕創意環節把成功的角度推向市場。
這裡包括：
我們使用的 landing page 的類型
landing page 的組成
banner 和文本廣告
你可以有力的辯駁稱應該在角度之後立即測試 landing page 類型。
比如，哪種類型效果最好？
偽博客
一個「Rules」 Landing Page
一個大甩賣的 landing page
一個社論式的廣告
等等
在這之後，我們才會測試以下要素：
主文案變體
主圖變體
不同的 CTA
不同的色調
標題變化
圖片標題
調整廣告以和打廣告的網站匹配
調整廣告以和我們推的 offer 匹配
從我的經驗來看，很少能夠通過僅僅調整 landing page 元素或者調整 banner 元素來獲得成功。
如果這些因素是決定性的，那麼你的優勢也是微不足道的。
對於一個大的跨越式突破，你幾乎總是靠一個新的角度擊敗了你原來使用的角度，或者一個比你原來的 offer 轉化更好的 offer，或者另一種 landing page 的類型，效果就是好過其他類型。
儘管如此，這些優化在你面對廣告盲區和競爭對手加入的時候，仍然能夠維持住 ROI 是至關重要的。
廣告盲區在你的廣告在同一流量源跑了幾天以後發生。
用戶已經習以為常，不再點擊。
點擊率的下降意味著你的優勢岌岌可危，你的 campaign 必須擁有足夠的內在盈利能力以期望它能夠長期存活。
我們通過努力定期測試新的 banner 和 landing page 來抵消這種不利影響。
另一個優化遊戲的攻堅戰存在的必要理由來自於直接的競爭。
其他 affiliate 看不得你精心挑選的角度大賺特賺而不留點機會給他們。
你無法迴避競爭，但是你可以做的是讓他們不那麼輕易能夠和你競爭，確保他們看到的永遠都是落後你一到兩步的版本。
什麼時候我們可以依據我們的數據進行決策？
如果你想要高效的分離測試，知道什麼情況下數據有意義，而什麼情況下數據沒有說服力是非常重要的。
這裡有個計算器可以幫助我們確認數據指標的統計學意義。
漸進式改善 vs 全方位改變
我們必須學會的一個技能是學會看懂什麼時候一個 campaign 註定失敗，或者它可以通過小步的漸進式改善而得到挽救。
我看過數百個 affiliateaffiliate 們寫的實戰記錄（Follow Along），當他們能夠在2周內把一個 -75% ROI 的 campaign 提升到 -50% 時候，都會受到廣泛的讚揚。
這意味著：
起初：花費 $200，回報 $50。
後來：花費 $200，回報 $100。
人們會告訴他：「進展不錯！」
人們還會說：「你的思路肯定是正確的！」
你們就說我是憤青吧，但是我是完全接受不了一個 campaign 花了我兩個禮拜精力結果還要虧損我 50% 的錢。
這就回到了這個問題：
在什麼情況下我們該對一個持續虧損的 campaign 投降。
我的看法是，角度的測試是一個 campaign 的關鍵轉折點。
如果我跑了一個垂直領域下我認為最好的一個 offer加上我最好的 10 個角度都無法挽回一個 campaign 高達 50% 的虧損，那麼我覺得繼續測試 banner 的顏色和 CTA 的文案已經沒什麼意義。
它們是無法逆轉現狀的。
就好像海嘯快來了，你還在岸邊堆沙灘城堡。
當然我也不懷疑有人可以最後能夠盈利，甚至還能賺點錢，通過最終測試出某種完美的組合，從而成為一個勵志的成功故事。
這樣也挺好。
真的，這樣也挺好。
個人而言，我無法忍受極大付出以後的糟糕結果——特別是持續數天甚至數周的努力。
同時我相信，作為 affiliate 應該持續追求 campaign 的漸進式改善，並且這一改善應當跟一個切實可行的止損評估方案相匹配。
如果你把所有東西往牆上砸，如果它略有傾倒，你就準備慶祝，否則就準備承受災難性損失，那麼我的建議是學聰明點趕緊抽離。
角度是你的 campaign 是否值得按現狀堅持下去最好的指標。
表現隨著角度變化的幅度越大，你就越能確信成功可以通過創意的改變而實現。
如果所有的角度跑下來都是比較接近的虧損狀態，那麼可能 offer 流量源或者你的數學本身應該有些內在的問題。
不要試圖通過想一個美妙的標題來改變這一切。
走吧。
找一個連標題都不需要的好 offer。
賴以生存的指標
有哪些重要的指標需要我們追蹤？
如果你採取正確的分析手段，任何指標都是可以用來推斷出有用信息的，但是還是有些指標我們更加的關注。
EPC（Earnings Per Click 單個點擊收益）
這是 offer 收益除以帶來一個轉化的點擊量得到的指標。
它通常用於比較同類 offer 的優劣。
如果 March 有 $0.45 的 EPC，而 eHarmony 只有 $0.40，我們就認為 Match 的 offer 更值得推廣——假設我們的花費是一樣的。
一個 offer 的 EPC 總是比它的回報更加重要。
一個回報是 $100 的 offer 似乎比一個回報是 $5 的 offer 更加誘人。
但是如果 $100 的 offer只有 $0.10 的 EPC，而 $5 的 offer 卻有 $0.20 的 EPC，我們當然願意選擇 $5 的 offer。
不要被商家用高回報騙走你的流量。
永遠要看 EPC。
CPC（Cost Per Click 單個點擊花費）
一個流量源產生一個點擊會花費多少？
這可能來自於直接收費（根據點擊收費），或者是一個計算得出的收費（如果我們因為1000個訪問而收取了 $2，並且我們得到了 5 個點擊，我們可以計算出 CPC 是 $0.40）。
那些固定 CPC 的流量源是易於追蹤的。它們對於廣告盲區帶來的負面影響不太敏感，因為你只有在被點擊之後才會被收費。
不過這樣也有不夠靈活的缺點。
CPM（Cost Per 1000 Impressions 每 1000 個展示的花費）
我們的廣告要得到 1000 次展示需要花費多少預算？這個花費根據你的流量源不同會產生很大的變化。
我們可以測試不同的出價策略——降低我們的 CPM 來降低 CPC，或者增加出價來增加我們的 CPM 以獲取更好的展現，這樣來獲取更高的點擊或者更有需求的點擊。
EPV（Earnings Per View 每個訪問收入）
這個和 EPC 類似，不過它還統計到達 landing page 而未點擊 offer 的用戶數量。如果你的 EPC 是 $0.30，但是只有 33% 的用戶在 landing page 點擊了 offer，那麼我們的有效 EPV 是 $0.10。我們必須確保我們在該流量源的 CPC 始終低於這個值以維持盈利。
CPV（Cost Per View 每個訪問花費）
如果你在 pop 或者 PPV 流量出價，對比 CPV 和 EPV 就可以知道你離盈利多近（或多遠）。
比如，在一個 PPV 流量，我們可能可以每個對廣告的訪問出價 0.02。
如果我們的 offer 得到一個 0.03 的 EPV，那麼我們的 ROI 就是 150%。
CTR（Click through Rate 點擊率）
CTR 和你跑的廣告以及 landing page 都有關係。
點擊率也是論壇無數新人帖會問的問題：「我的 CTR 正常嗎？」
其實並沒有所謂正常的點擊率。
你通過廣告吸引過來的點擊只能和一個類似的漏鬥作比較，來推算它們的效果。
把一個設計用來獲取額外點擊的 banner 來和一個硬廣式的 offer banner 比較是沒有意義的。
同樣的，你也不要指望一篇文字廣告能夠帶來和虛假的病毒警報廣告一樣的點擊率。
我們對提高 CTR 的努力應當和轉化率的改進以及 lead 質量的改進所匹配起來。
通過一個具有迷惑性的標題，有很多的角度你可以跑出驚人的 CTR。這可能對於吸引點擊是有幫助的，但是並不是所有的點擊都是一樣有用的。
最好的 affiliateaffiliate 會專注於在不降低用戶需求的情況下提高 CTR。
這是非常難學而又必須要學的技巧。
CVR 或者 CR （Conversion Rate 轉化率）
你的轉化率不必是行業最佳的。
它是由你的點擊率和 lead 質量所決定的。
比如：
這是 affiliate marketing 中另一個複雜的部分。
你總是希望提高轉化率。
但是出價可高可低，流量質量也有好壞，這就意味著存在多種方式可以跑出利潤。
沃爾瑪和 WholeFoods 就是兩個對立的案例。它們都能盈利，但是它們驅動盈利的指標組合不一樣。
在不了解它們獨特的成本模型之前去比較兩者的轉化率是沒有意義的。
帶來銷售的轉化率
我在我的博客上幾乎一直在強調這個指標。
對於 CPA affiliate，這是最有價值的指標。
這個指標定義了你對於廣告主的價值以及你賺錢的難易程度。
在你面前有三條路：
低質量 lead —— 你帶來很少的付費客戶，低於廣告主的預期。你的回報會被剋扣，或者某些情況下你會被禁止推廣這個 offer。
中等質量的 lead —— 你帶來廣告主預期的銷售客戶率。你的回報也是和大家一樣的，除非你能夠帶來的量遠遠高於其他玩家。
高質量 lead —— 你為廣告主帶來更多的付費客戶，超出了他們的預期。你的回報會被提高，你的回報會被編入預算並且可以帶來更多流量。這樣你就有了更多的資本，可以購買更高質量的流量。
很多建議都是要提高 lead 質量，這個你必須聽取。
我也非常贊成提高 lead 質量。
我認為作為 affiliate 體現價值最有力的方式就是給廣告主帶來超出預期的付費客戶量。
通過這個手段擊敗對手會讓你贏得尊重、更多的機會、更好的 offer，當然還有更多的回報。
因為最終銷售才是所有商業的最終指向。
一個 lead 只是一個理論上的轉化。
一個 lead 代表著潛在的未來銷售。
去了解到底你推廣的工作最後指向何種銷售是你能夠做的更好的最佳啟示。
但是，這也只是你能選擇的一種方向。
很多 affiliate 在平均質量的 lead 加上超多量中看到了巨大機會。
意思是說，他們可以提供廣告主期待的 lead 質量，但是帶來了遠超預期的量，而廣告主自然不希望這些流量被競爭對手拿去。所以付錢自然也是毫不猶豫，你也可以列入核心客戶名單。
然後還有 affiliate 靠著低質量 lead 發財。
他們就是通過另外的指標去實現。
就跟沃爾瑪一樣。
如果你拿到一個 lead 成本只要 $0.50，那麼誰管你回報是 $5 還是 $2。
我們可能可以簡單的下結論說不要去根據 offer 的回報去判斷它的好壞。
有無數種方法推廣不同的 offer 並且拿到巨大利潤，不管回報率是高於市場平均還是低於市場平均。
我希望看到這裡你能明白行業裡有這樣一本新手指南是多麼令人感激。
有無數的可能模型我們可以用來分析。
一個 affiliate 如果思維模式固定了，那麼就跟風中的尿沒兩樣。
不需要我來告訴你什麼可以賺錢，什麼不可以。只要指標組合告訴你可以搞，那麼就沒什麼不可以搞的。
避免高成本錯誤：獲取精準數據！
如果我們必須就一件事達成一致，那麼一定是有效指標必須來自精準數據。
一個最大的錯誤是根據你的追蹤程序去假設你的 CPC 或者 CPV。
一旦開始花錢，你必須去流量源那裡拿準確的報告去了解自己的花費。
絕對不要僅僅根據收到的流量去預測。
如果你的流量源報告的點擊超出了你追蹤程序記錄的 50%，並且你是按照 CPC 來支付的，那麼你自己計算的盈利能力就會大打折扣。
affiliate 行業裡，點損是一個常見的情況。
有很多的原因會造成這個結果，沒法一一列舉。
你真實的花費並不能通過你的追蹤程序去定義，它們只是一個第三方工具。
回報也是一樣。
你一定要確保任何追蹤數據的差異都在第一時間被處理掉，並且這些差異都要納入你的收益和損失計算中去。
少算了你早晚得哭。
廣告位的優化藝術
到目前為止，我們對於追蹤的擔憂還僅僅停留在銷售漏鬥中我們能夠控制的部分。
如果 affiliateaffiliate marketing 只是簡單的確保我們自己的工作井然有序，那麼大部分 affiliate 都會成功。
不幸的是，我們必須面對我們的廣告投放的地方。
你可以擁有一個完美的漏鬥來承載流量，但是如果這個漏鬥放在了一個房子的下水道口，那麼你接到的只能是屎。
有了這樣的認識，優化出最好的廣告位就有點像把廣告從一個下水道口移到另一個下水道口，從一個網站移到另一個網站，希望、祈禱，它們之中可能有一個能夠讓我們接到黃金。
理解有價值的廣告位
最有價值的廣告位是用戶能夠帶著最大的需求進入我們漏鬥的那些。
比如 Google 搜索結果旁邊的一個文字廣告，特別是一些有價值詞條下的。
谷歌邊欄帶來的流量充滿了需求。
用戶知道自己在搜索什麼，而你恰好提供給了他們。
現在想像一下你在 XHamster 上衝浪，突然彈出一個 popup 窗口到你擁擠不堪的桌面上。你的小電影就要開始了，誰會想要去看一個假新聞然後買點偉哥呢？所以自然的把彈窗關閉了。
這類觀眾是彈窗廣告投放者一定會遇到的。
一個商業需求顯然不強的觀眾。
然而我們知道，從用戶需求的角度，谷歌廣告的質量遠高於 XHamster 彈窗，但我們還不能說它一定更加有利可圖——因為我們還沒有把這些廣告展示位的成本納入考慮。
這種情況充滿了整個 affiliate marketing 世界。
我們大部分人都知道哪裡最值得投放廣告，但是我們都無法確定我們是否一定能在花費那麼多成本之後盈利。
同樣的，我們知道哪裡可以買特別便宜的流量，但是我們也沒有把握是否能夠把這些垃圾點擊變成轉化。
重要！沒有人在 affiliate marketing 中知道一切。
這句話有個前提，應該是在 campaign 發布並且獲得足夠數據之前。
不論你把廣告投放在 google 還是 facebook 或者任何世界上其他顯著的廣告位置，你仍然要對每一個廣告位的表現逐個確認。
這時候我們就應該向大家介紹兩種不同的玩家類型了。
如果我有減肥產品，我決定在名為快速減肥的網站上跑廣告，這可以作為一個獨立廣告位的案例。
我必須精確的選擇廣告希望投放的位置。
我可以發布 campaign 並且很快就可以知道這個網站是否可以帶來足夠盈利的 lead。
RON 就是一個完全不同的怪獸了。
這時候我們就是覆蓋了成百上千個網站進行投放廣告。
這樣做的 affiliate 在找到值得投入的廣告位之前就會花去非常多的錢來收集很多數據。
大的展示類廣告流量源提供兩種方式來進行廣告投放。
你可以在每一個擁有 300 * 250 廣告位的網站上投放一個 300 * 250 的 RON banner——這樣做的話，很短的時間你就會燒掉很多錢。
你可能會找到某種盈利組合，但是你一定會先虧掉很多錢。
或者你可以選擇特定的網站來跑你的廣告。
這樣子跑你不太可能破產，不過也會讓你的 campaign 進展乏善可稱，並且絕對無法跑很大量。
而對於 popunder 和 redirect 流量，你很難可以找到能投放廣告的網站。
我們必須在不知道廣告具體會展示在什麼網站的情況下去投放廣告。
這叫做盲投。
獨立的廣告位會被一個 ID 標註，比如 1069938，但是你永遠無法把它跟一個域名對應起來。
對於這些平臺，我們必須依賴於一種優化方法，以便能夠通過數據砍掉虧損廣告位，從而把我們的 campaign 帶向盈利。
毫不意外的，這裡也存在兩種方法。
白名單 vs. 黑名單
如果你想要跑 RON campaign，和很多其他 affiliate 一樣，你必須同時了解白名單和黑名單。
現在，這裡的悖論是，你如果不開始你的 campaign，那麼就不可能有所謂的白名單或者黑名單，你只能赤膊上陣，忍受虧損的先跑起來，不管你的銷售漏鬥有多麼的完美。
一旦你的 campaign 開始接收流量，你就可以利用追蹤程序的數據決定：
哪些是有利可圖的廣告位
哪些是無利可圖的廣告位
哪些是不確定的廣告位
白名單和黑名單就對應了上述有利可圖的廣告位（留下來繼續跑）和無利可圖的廣告位（拉黑了不跑）。
它們之間的分野就是不確定的廣告位，到底該怎麼歸類它們還需要更多的數據才能知道。
白名單玩家認為越快單獨跑白名單越好。他們會提出每一個盈利的 ID，然後另外設置一個單獨的 campaign 專門跑這些白名單。而跑 RON 的 campaign 就是為了打造這個白名單 campaign 而存在的——儘快找出有利可圖的廣告位單獨跑。
理論上，用白名單跑應該是可以立即獲利的。
黑名單玩家認為專注於移除無利可圖的廣告位是更好的做法，然後剩下的廣告位就繼續收集更多的數據以做出更加公平的決策。它們會調出所有虧損的廣告位然後拉黑它們，不讓它們再獲取任何流量。
我們可以為兩種方法都找出合理的理由，並且這裡也並不存在嚴格的最佳實踐可以讓你所有的 campaign 都遵循。
下面講講我的看法：
什麼時候採用白名單方法
什麼時候採用黑名單方法：
我的黃金法則是優先尋找跑贏黑名單的各種方法，然後才會考慮白名單方法。
這意味著通過強力的角度、更好的 offer 或者更具說服力的 landing page 來改善我 campaign 的基礎指標。
如果你可以改善每一個廣告位的表現，這個策略就非常的有效。這樣的改善更好。
不過當然，白名單和黑名單戰爭之間總是存在例外的。
混合體：白名單/黑名單方法
很多 affiliate 喜歡白名單 campaign 帶來的收益，但是業不想犧牲一個 campaign 值得探索的潛力，也就是持續測試新的廣告位。
所以，他們就兩個方法一起幹。
你可以利用兩個方法的優勢，雙管齊下的跑一個 RON 流量。
操作中，你把有盈利的廣告位移出黑名單 campaign 到白名單 campaign 中。
同時，你也拉黑哪些沒有收益的廣告位。
那麼，我們什麼時候移除沒有收益的廣告位呢？
我採用兩個標準：
大量的廣告位只帶來少量的流量，在沒有更多數據的時候是無法去評估它們的。
我會儘可能持續的跑這些廣告位，然後不斷的改進我的 campaign 創意漏鬥。
跑白名單的玩家可能會說，一個流量很低的廣告位反正不值得去優化。
這是對的，但是這裡忽略了 RON 流量中存在的偶然性轉化的因素。
1個點擊，1個銷售。
1個點擊，1個銷售。
2個點擊，1個銷售。
等等……
這些偶然性轉化在白名單邏輯下是不可能遇到的。你在它們給你帶來轉化前就停掉了它們的流量。
優化：平衡的藝術
我們已經看過了優化過程的兩個方面。
我們也講過了對創意漏鬥中獨立元素進行分離測試。
我們還講了如何深入挖掘最適合廣告跑的廣告位。
我們接下來要講的是……平衡的藝術。
一個新手 affiliateaffiliate 只能把自己的精力放在兩個 landing page 的對比測試上，或者尋找一個最佳的廣告位。
問題是：
我們如何把所有不同的測試結合起來，一個接著一個的，又不會把我們的數據搞混了呢？
如果我們一邊在優化廣告位，一邊又上傳了最新的 landing page，那麼我們接下來獲得的成功或者失敗，到底該歸功於誰呢？
這是個好問題。
當你發布了一個 campaign，跑了一天獲取了一些數據，然後你可以做出如下的決策：
移除 Landing Page X
移除 Offer Y
移除 Banner A、B 和 F
拉黑廣告位 23，43 和 75
等等……
但是，如果 Landing Page X 會在你砍掉一些垃圾廣告位或者更換了一個不同的 Offer 突然表現就好起來了呢？
同時優化幾個不同的元素，我們就會陷入迷茫，數據完全沒有代表性。
而另一種方法，用科學的途徑去優化變量，是高成本、慢速度並且在預算不充足的情況下是無意義的。
我的建議是，在拉黑 banner、landing page、廣告位以及 offer 前，假象一個最差名單。
就像下面這個 campaign 的情況：
Offer A：$100 花費，$140 回報（+$40）
Offer B：$100 花費，$75 回報（-$25）
角度 1：$100 花費，$85 回報（-$15）
Banner 1a：$33.33 花費，$15 回報（-$18.33）
Banner 1b：$33.33 花費，$20 回報（-$13.33）
Banner 1c：$33.33 花費，$60 回報（+$26.67）
角度 2：$100 花費，$120 回報（+$20）
Banner 2a：$33.33 花費，$25 回報（-$8.33）
Banner 2b：$33.33 花費，$40 回報（+$6.67）
Banner 2c：$33.33 花費，$55 回報（+$21.67）
現在，一個急於求成的 affiliate 可能會做出如下優化：
Offer A：$100 花費，$140 回報（+$40）
Offer B：$100 花費，$75 回報（-$25）
角度 1：$100 花費，$85 回報（-$15）
Banner 1a：$33.33 花費，$15 回報（-$18.33）
Banner 1b：$33.33 花費，$20 回報（-$13.33）
Banner 1c：$33.33 花費，$60 回報（+$26.67）
角度 2：$100 花費，$120 回報（+$20）
Banner 2a：$33.33 花費，$25 回報（-$8.33）
Banner 2b：$33.33 花費，$40 回報（+$6.67）
Banner 2c：$33.33 花費，$55 回報（+$21.67）
這裡，他遵循了黑名單思維，把所有看起來不行的統統砍掉，而不關心元素之間的相互影響。
但是，如果 Landing Page 1b 是最好的 Landing Page 的話會怎麼樣呢？
也許它接收到了很多來自 Banner 1a 和 1b 的流量（很垃圾的流量）從而導致了它的表現幹不過來自角度 2 的那些。
通過一次性優化那麼多的變量，那麼迅速的決策，我們很可能得出錯誤的結論。
下面是我在同樣情況下會做的決策：
Offer A：$100 花費，$140 回報（+$40）
Offer B：$100 花費，$75 回報（-$25）
角度 1：$100 花費，$85 回報（-$15）
Banner 1a：$33.33 花費，$15 回報（-$18.33）
Banner 1b：$33.33 花費，$20 回報（-$13.33）
Banner 1c：$33.33 花費，$60 回報（+$26.67）
角度 2：$100 花費，$120 回報（+$20）
Banner 2a：$33.33 花費，$25 回報（-$8.33）
Banner 2b：$33.33 花費，$40 回報（+$6.67）
Banner 2c：$33.33 花費，$55 回報（+$21.67）
唯一的優化就是移除 Offer B，它很顯然是比 Offer A 差。
為什麼先向 Offer 開炮？
經驗告訴我 Offer 是一個 campaign 成功與否的決定性因素。只要有清晰的證據表明一個 offer 好於另一個，那麼我就會第一時間行動。
我不希望它再繼續混餚我接下來的數據。
而很多 affiliate 都是反著來。
他們首先會幹掉 banner，因為理論上，一個有利可圖的 banner 可以極大的改進一個 campaign 的總體 ROI。
想像一下一個 affiliate 做出如下的優化：
Offer A：$100 花費，$140 回報（+$40）
Offer B：$100 花費，$75 回報（-$25）
角度 1：$100 花費，$85 回報（-$15）
Banner 1a：$33.33 花費，$15 回報（-$18.33）
Banner 1b：$33.33 花費，$20 回報（-$13.33）
Banner 1c：$33.33 花費，$60 回報（+$26.67）
角度 2：$100 花費，$120 回報（+$20）
Banner 2a：$33.33 花費，$25 回報（-$8.33）
Banner 2b：$33.33 花費，$40 回報（+$6.67）
Banner 2c：$33.33 花費，$55 回報（+$21.67）
這個 affiliate 計算認為只有 banner 1c 有最接近 100% 的 ROI（$33.33 花費，$60 回報），他會突然的加倍這整個 campaign 的預算。
不過很可惜，這是不行的。
你對 campaign 做的早期優化必須是針對決定性因素的。
找到最好的 offer
找到最好的角度
找到最好的 landing page
拉黑沒用的廣告位
我不認為在上述重要的因素達到某個令人滿意的層面之前去優化一些 landing page 頁面元素或者 banner 有什麼意義。
注意：你用的流量質量越低，拉黑廣告位的重要性就會越來越重要，直到代替「找到最好的 offer」成為第一重要的考慮因素。
什麼原因？因為誰也沒辦法把狗屎變成黃金。
現在想像一下我們讓上述 campaign 繼續跑個幾天。
數據如下：
Offer A：$500 花費，$600 回報（+$100）
角度 1：$250 花費，$390 回報（+$140）
Banner 1a：$83.33 花費，$80 回報（-$3.33）
Banner 1b：$83.33 花費，$175 回報（+$91.67）
Banner 1c：$83.33 花費，$135 回報（+$51.67）
角度 2：$100 花費，$210 回報（-$40）
Banner 2a：$83.33 花費，$85 回報（+$1.67）
Banner 2b：$83.33 花費，$70 回報（-$13.33）
Banner 2c：$83.33 花費，$55 回報（-$28.33）
這時候，我們可以很確定的說角度 1 是我們最有希望的選擇。
所以，我們做出如下優化：
Offer A：$500 花費，$600 回報（+$100）
角度 1：$250 花費，$390 回報（+$140）
Banner 1a：$83.33 花費，$80 回報（-$3.33）
Banner 1b：$83.33 花費，$175 回報（+$91.67）
Banner 1c：$83.33 花費，$135 回報（+$51.67）
角度 2：$100 花費，$210 回報（-$40）
Banner 2a：$83.33 花費，$85 回報（+$1.67）
Banner 2b：$83.33 花費，$70 回報（-$13.33）
Banner 2c：$83.33 花費，$55 回報（-$28.33）
我們希望專注於我們表現最好的角度，因為我們知道找到這個神秘的組合是我們 campaign 跑贏的決定性因素。
我們優化的時候會移除 banner 1a，因為它很顯然的輸給了 banner 1b 和 1c。
Landing Page 1a 看起來好像擊敗了 Landing Page 1b，但是從我的角度來看，結果還不是十分明朗。並且兩個都在盈利，一起跑了收集更多數據也不壞。
接下來會發生什麼？
我們有了一個盈利的 campaign，好事情。
但是我們只有 2 個 banner。
如果不加入新鮮的 banner，這個 campaign 一定會越跑越糟的，因為用戶會無視常見的 banner。
我們知道了什麼角度有效，並且看到了創造最高利潤的 banner，那麼下一步就很顯然了：
根據已有的信息，創造更多的 banner。
一旦你的 campaign 進入了維護階段，我們就要開始頻繁的測試不同的 banner，調整 landing page，並且還要去測試同樣 offer 的不同版本（來自不同的聯盟）。
這在實踐順序上是非常重要的。
你的 offer 是最重要的因素，然後是角度，然後是 landing page 的類型。
如果你在超過一個站點上推廣，那麼廣告位也非常重要。
針對移動市場優化的挑戰
跑移動市場的 affiliate 在優化上就有些不那麼走運了。
這裡有一堆新的因素需要考慮：
作業系統
手機型號
品牌
屏幕尺寸
WiFI vs. 移動運營商
手機功能
不同於傳統網絡 campaign，這些小變量在我們成功的道路上也是至關重要的。
如果你的 campaign 流量有 80% 來自安卓，而 iOS 又明顯的表現出優於安卓，那麼你寄希望於通過優化角度來提升 campaign 表現就有點徒勞了。
這就是我說移動 campaign 不確定性時候所說的意思。
要預測移動 campaign 的成功更加困難，因為這需要對行動裝置、運營商以及作業系統等等因素有著很深刻的認識。
誰能夠預料三星手機轉化優異，而 HTC 手機轉化就不行呢？
我們無法預料。
移動廣告要求極大的耐力去測試。
即使不犯任何錯誤，你還是會虧錢。
好的一面是，如果你擅長數據處理，那麼發現盈利組合以後就會賺非常多的錢。
對於處理移動 campaign ，我的建議是用謹慎建立黑名單的方法跑。
不要隨意拉黑任何手機型號或者作業系統等等……直到證據非常充分證明它們是虧錢的。
角度在跑移動 campaign 的時候仍然是無比重要的，它們仍然是首要地位（另外就是尋找好 offer）。
技術優化也很重要，但是它們應該在你清除垃圾以後在後臺持續的進行。
注意：你可以通過跟你的 affiliate manager 溝通，一起看看什麼樣的手機、運營商以及作業系統的組合更適合給定的 offer。任何值得他們關心的廣告主都有成堆的數據指導你的下一步行動。
關於移動 campaign 優化的最後一個建議：
黑名單要儘可能的精確。
我看到很多 campaign 最初安卓在虧損，但是如果我深挖數據，我會看到，其實是單個手機的問題，而不是整個安卓。
所以如果你能夠僅僅通過移除三星手機就改善表現，就沒理由去移除整個安卓。
確保好好利用你的追蹤程序的各類報告功能，看看到底是什麼原因造成了低轉化率。
你會很高興的發現，隨著時間、經驗以及實踐的深入，這個決策流程會非常的簡單。
下一步，我們一起來看一個 campaign 模板的發布，一個你可以在發布自己的 campaign 時可以從頭到尾的確認的清單。
本文節選自《Affiliate Marketing 完全指南》