作者：辦學指北 發布時間：
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*來源：辦學指北（ID：banxuezhibei），作者：Ora
春秋季、寒暑假的招生，機構的競爭異常激烈，有的生源爆滿，有的生源稀缺。除了機構本身的品牌影響力外，招生策略也是影響機構生源的重要手段。今天我們為大家盤點了一份營銷策略，幫助機構招生使用。
老客戶轉介紹是教育培訓機構的重要招生來源，最常用的方法有提供轉介紹客戶的激勵因素，包括優惠、額外服務、折扣、送賀卡、送生日卡、贈書以及客戶認為有價值的東西等。
相比地推，發傳單，轉介紹在機構招生時的成功率是各種方法中較為有效的。鄭州王校長的經驗值得借鑑，在實施的過程中，他通常會找到家長和學生中的意見領袖，給他們提供優質服務甚至附加服務；隨後，他帶領老師和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡機構，例如，舉辦活動為學生慶生等；接下來，他會通過合適的轉介紹產品課程，適當的物質激勵機制，獎金或者禮品等，激勵老用戶介紹新用戶；最後，他在機構內部建立了合適的機制和導向，在適當的時候大膽地向家長和學員提出「請求轉介紹」的需求，提高老學員轉介紹新學員的比例。
營銷培養老客戶，發展老客戶成為機構的合作方或者兼職銷售。老客戶多介紹幾個新客戶，不僅能將自己的課程費用賺回來，還能夠有新的收入。
裂變營銷，也叫病毒式營銷。通常來說就是一傳十，十傳百。就像一個用戶將信息擴散，有10個用戶接收到信息，又開始新的信息擴散。最火的低成本營銷方式就是裂變營銷，大家可以用快轉，一鍵裂變。
01 拼團裂變營銷
拼團裂變營銷是指發起人和參與者都是通過自媒體分享並完成交易，通過多個弱關係用戶便會自由成團，使得團的數量呈裂變式增長，從而積累精準用戶。
教培機構一般可以通過試聽課、體驗課、促銷課等入口課的形式來進行推廣，機構可以自定義拼團人數、拼團價格。通過「拼團」的形式，機構能夠快速實現低成本獲客。
廣西南寧的朱校長就主要通過拼團裂變營銷，擴大機構的學生生源。他通過在線對老學員發布低價的優惠課程，讓老學員充當團長，通過老學員朋友圈的流量吸引3-5個新學員一起拼團，擴大機構的學員數量。
用戶路徑：看到拼團信息→點擊並開始拼團→邀請好友進行拼團，成功獲得課程。
02 海報裂變
海報裂變吸粉模式主要是指將海報轉發朋友圈，邀請好友助力，關注公眾號，完成任務後獲得獎勵。設定獎品誘餌時一定要確定自己的目標粉絲群體，先了解用戶的需求和喜好。教培行業可以選擇送書籍，線下體驗課，也可以選擇虛擬商品，送電子書、資料包等等。
海報裂變是快速漲粉，增加潛在客戶的重要渠道之一。機構會通過獎品來吸引用戶參與活動，長沙的李校長經常用資料包和真題集吸引學生和家長，這是他使用最有效的方法，學生和家長邀請n個好友後，就可獲得他設置的獎品，實現粉絲的裂變式增長。
用戶路徑：用戶看到海報→掃碼關注公眾號，收到任務提示→分享海報
工具推薦：進群寶，一站式用戶增長與運營平臺。
03 社群裂變
社群裂變是通過誘餌海報面向種子用戶進行推廣，吸引種子用戶進入社群。並通過社群內的自動化提醒話術，促使群成員完成海報轉發任務，驅動群成員社交關係，帶來新用戶進群，並循環這一過程的一種高效用戶增長方式。
教育培訓機構常常基於優惠福利、學習資料合集免費領等噱頭，聚集一群有同一需求的目標用戶，利用群體獲利心理，說明分享獎勵機制，藉助群體效應，引導用戶進行分享轉發。
異業聯盟即生源有交集，但是沒有競爭的相關商、培訓機構所組成的利益共同體。與互推、換粉原理差不多，各機構提供優惠券，相互間共享廣告位和用戶資源，共辦活動，信息共享，聯合關聯性機構，利用雙方平臺提高曝光度，促進銷售。
在教育培訓領域，教育機構常常與藝術類培訓機構、美術機構和書店等進行合作來擴大招生。在教培領域，異業聯盟主要有三類方式，第一，幫助對方提高客流量，提供贈品給異業聯盟，例如在門口貼上進店送禮品，通過贈品幫助異業聯盟吸引客流；第二，幫助對方提高成交率，把教育培訓機構的課程做成優惠劵或者贈品，讓異業聯盟的相關商宣傳推廣。例如滿100送優惠劵，通過贈品或優惠劵，幫助成交；第三，幫助對方激活老客戶。教培機構可以提供贈品，讓異業聯盟相關商送給他們的老客戶，同時機構也可以輕鬆獲得這批老客戶。
制定全年營銷計劃，分派到各個部門，並做好階段性工作目標制定。教育培訓學校可以規劃好機構全年的重要營銷節點，如春季招生、暑假招生和秋季招生等，同時對各個部門下發具體的指標，完成營銷計劃。
實施路徑：提出策略—運營—執行—轉化。
教育培訓機構通常會提前制定機構全年行事曆，將目標落實。廣州市的王校長通過計劃設定全年招生和贏利目標，層層分解讓全員都有銷售目標的壓力，從而實現年度的業務目標。
塑造機構IP。在營銷工具（海報、易拉寶、周邊產品、招生公告、招生PPT等）中，強調機構品牌，塑造品牌形象。教育培訓機構可以通過開發周邊產品，吸引客戶，並在海報、易拉寶、招生公告和PPT中增加教育培訓機構的Logo，增強用戶對教育品牌的認知，產生認同感，進行品牌營銷。
教育培訓機構的用戶主要是家長和學生，在周末和寒暑假，各個教育培訓機構都會策劃舉辦各種各樣的活動，通過海報、易拉寶的形式進行宣傳，吸引家長和學生報名參加，同時，免費配送周邊產品，提高用戶的品牌認知，讓用戶認可產品，並為之買單。
漲價、降價、特價，都是很好的價格營銷方式。漲價的時候，可以促使用戶低價購買。降價的時候吸引由於價格原因猶豫不決的客戶。特價，可以重點用戶包裝引流產品。
在教育培訓領域，最常用的價格營銷是低價班引流，0元班、1元班、9.9元班、99元班等，上多個課時，用不同的低價形式，來吸引用戶報班學習，引導學生留存，成為機構潛在用戶。
在廣西南寧，各教育培訓機構最常用的招生策略就是在低年級學段設立低價班。通過低價形式，吸引用戶流量，並用教師的課程質量做保障，引導學生報名高年級的輔導課程，通過低價轉化，幫助機構實現盈利。
在使用各項營銷策略時，我們會使用各類營銷工具，以下是漲粉裂變工具、做圖工具和社群運營工具的匯總，表格包括各類工具的名稱、主營業務、網址、優點和是否付費，供大家參考。
01 裂變漲粉工具
02 做圖工具
03 社群運營工具
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