進入到2020年，受到疫情的影響，在線教育行業似乎迎來了紅利期，然而實際上，競爭的激烈程度也在與日俱增。用戶聚焦於線上，於是頭部教育機構正在加速市場營銷步伐，搶佔市場的更大份額，同樣的獲客渠道裡，而與此同時，線下機構也在全力破局向線上轉型，在這樣兩面夾擊的擠壓之下，獲客成本不斷上升。在這樣的背景之下，在線教育機構能夠如何爭奪用戶，並實現高轉化？
在線教育實現用戶增長的方式有很多，我們今天主要講基於微信生態的四種方式。
1）微信群裂變
在此種用戶增長閉環當中，微信群成為了主要的載體，用於裂變、宣發等等，主要有兩種套路：
這種方案可以說是微信生態中最為常見的用戶增長方式，並且需要藉助到外部的工具來輔助進行維護，比如說當用戶進群的時候，必然是需要管理社群的機器人自動彈出話術海報，讓用戶進行轉發或是告知聽課規則的。
2）公眾號裂變
通常是基於一場活動，通過某些福利誘餌實現公眾號粉絲的增長，一般的路徑為：
用戶看到活動海報之後，獲知領取福利的關鍵步驟，關注公眾號，然後推薦新用戶關注公號，完成任務之後直接（或加客服號/進群）獲取福利。
這種方式基本上以實物贈送書籍或者同類產品為主，需要運營者對關注用戶的質量進行相關的把控，會出現用戶不精準、羊毛黨的情況，這是無法避免的，但這仍然是一種重要的獲客手段。
雖然公眾號現在已經是紅利式微，但是公眾號能夠起到的廣範圍的信息傳播、信息維護，很大程度上降低企業和機構的信息傳達成本，並有成熟的數據分析體系，幫助做好用戶分類運營，這是在短時間之內無法找到替代品的。
3）小程序裂變
同樣是基於某個活動，用戶在微信群、個人號私聊、朋友圈看到活動信息後，打開小程序，一般的路徑有：
用戶參與活動，不付出成本或者付出低價成本，完成邀請任務之後即可獲得獎勵；
小程序裂變，因為沒有強制關注的限制，用戶的參與成本低；而小程序的作用是大規模的網際網路化產品服務，方便用戶使用服務和交易，可以更便捷的做好分成用戶運營和信息觸達，能夠與公眾號和APP做好配合和數據統一。
4）個人號裂變
基於某個活動，用戶在微信群、個人號私聊、朋友圈看到活動海報後，添加個人號，一般為：
用戶參與活動，不需要成本，用戶只要邀請一定額的新用戶就可以獲得獎勵；
個人號因為添加人數有上限，在裂變場景下使用相對較少。但是個人號能夠做到深度觸達，與微信群、公眾號、小程序、APP等載體達成合作的關係，保證教培機構用戶在不同的位置獲取到標準的服務，要達成高續費和轉介紹，個人號的布局是不可或缺的。
1）0元試聽課+電銷
在線教育常用的第一個轉化模式是電銷模式，電銷模式雖然聽上去效率低並且方式有些傳統，但是它邏輯簡單、落地容易，並且能夠直接掌握到最直觀的結果，所以放到線上依舊是轉化的重要手段。
在線教育電銷模式的運營流程如下：
通過包裝0元試聽課、免費課程等獲取用戶線索，只要是有需求的用戶，就有可能因為0元聽課以及對比包裝原價，在課程投放的渠道留下自己的信息申請聽課。
然後是聯繫用戶上課，這一環節主要是通過產品來影響用戶，給用戶帶來良好的體驗感，比如教學團隊的資質、講課的質量、直播體驗是否穩定等等，銷售人員只需要聯繫和跟蹤，確保申請聽課的用戶準時聽課。
最後自然是回訪用戶轉化，需要銷售利用溝通來增加轉化概率，針對出現的問題與用戶交流，從而引導需求和確認意向。
這一整個過程中有兩個關鍵點，一是優化投放渠道及方式獲取更多的線索，二是銷售的回訪轉化，需要明確每一步的目的和底層邏輯，形成標準化的管理模型。
2）免費公開課+社群直播成交
第二個常用模式是社群直播模式，即通過組建大量社群，之後在群內投放直播連結，引導用戶註冊報名直播公開課來獲取線索，並在直播過程中完成轉化。
在這個模式當中，需要先做好第一步的用戶增長，這是一個基礎的事情，只要能實現足夠規模的增長，建群只是一個機械的動作。就轉化角度而言，社群是一個沉澱和留存的場所，直播間是發生成交的場所，通過用戶觀看直播來影響成交決策。
社群直播的常見套路是，拋出一個問題，指明痛點是喚醒觀眾聽下去的欲望，有效的方式是提出顛覆性的觀點；繼而通過舉例和給出方法則建立觀眾的信任，圍繞提出的觀點進行強化，並暗示有更好的解決方案也就是要賣的產品；接著再通過產品的信任背書，比如用戶證明之類的，自然的過渡到產品賣點的闡述上，並引導用戶報名，發生成交。
對於社群直播來說，進行直播的主播才是轉化的關鍵，這個邏輯和網紅直播帶貨一樣，直播的人名氣越大、IP越強，成交概率越大，下單數量越多。在線教育想要靠直播賣掉課程，直播老師的教學履歷和教學能力必須過硬，即名師，通過讓學生看直播時感受到名師的魅力和實力，對品牌也會是一種提升，能無形間減少用戶很多的認知阻礙。
3）低價訓練營
第三個常用的轉化模式是低價訓練營模式，得益於各類9.9元K12及投資理財課程的風靡，其實低價訓練營的轉化本質就是優質內容和社群運營，主要依靠主講老師的表現，除此之外就是根據社群活躍情況設計轉化節奏。需要提供穩定且高質量的內容和服務來滿足用戶，可以說這是基於需求和信任建立起來的關係模式。
以上就是在線教育常用的幾種用戶增長及轉化的模式，希望能夠對大家有所幫助。套路和模式只是基礎的手段，最本質的還是需要產品即課程本身的質量過硬，不斷進行打磨優化，給用戶帶來更優質的體驗感，這才是形成長期穩定用戶增長及轉化的底層邏輯。
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