「能便宜點嗎?」讓嫌貴的客戶痛快買單

我們在做銷售的時候，經常會遇到顧客說：能便宜點嗎?

這讓我想起一個小故事

一個小夥子到未婚妻家裡去提親

準丈母娘說，我家姑娘要模樣有模樣，要身材有身材，脾氣好，又會做飯，彩禮要20萬，一分錢都不能少

小夥子說：姑娘是不錯啊，但是彩禮有點貴，能少給點不？

丈母娘說：我還有個二女兒，身材相貌和老大一樣，但就是脾氣不太好，不會做飯，彩禮只要10萬，要不你考慮一下......

哈哈，雖然這是個玩笑，但說明一個道理

這種方法，也就是我們常說的「 B計劃 」，當客戶提出價格上的要求時，不要糾結於價格本身，而是拋出一個相對差一點，但是價格更優惠的方案來。

比如，我去4S店，想買一輛車，結果銷售員給我看的一輛頂配的，我非常滿意，於是我就問「能不能便宜點」？

銷售：當然可以，這個車型，我們還有其他配置的，如果您對「大燈清洗，彎道輔助，通風座椅，方向盤加熱」的要求不是很大的話，完全可以選擇這一款次頂配的，而價格上能有20%的優惠……

這種回應最大的好處在於，不管客戶是否認同你的「B計劃 」，你們的討論焦點都會聚焦在「是否能夠滿足需求」，而非「能不能便宜」上。

所以，在顧客提出「能不能便宜」這個話題的時候，我們要做的，就是在不要反駁對方的情況下，把話題轉移到其他角度

第二種情況，如果你們真的有優惠，或打折的活動，要注意，不要做出「無效讓步」

客戶：可以便宜點嗎?

銷售：可以!我給您打8折!

還有的銷售員會主動給客戶打折：如果你現在就確定購買的話，我可以給你打8折

嗯……痛快是痛快了，但是反而可能讓客戶懷疑「他這麼痛快，是不是價格太水了?」，他反倒會更猶豫

我們給他打折的目的是什麼？

是不是促使他下定購買的決心？

為了達成這個目的，最重要的就是「超預期」這三個字。

就比如，我們去4S店買車，我們要優惠，銷售員會說；我去請示一下總經理；

不一會，銷售回來了：

是這樣的，我剛給我們總經理匯報了一下，他說，您是今天上午，我們店第一位買車的顧客，感謝您讓我們開門紅，所以可以給您XXX的折扣，，，，，，

還可以這樣說：是這樣的，吳總，由於我上個月是我們店的銷售冠軍，因此我們經理給我三個特別優惠的名額，還有三份原廠的贈品機油

如果這輛車，您現在能定下來，我給您留著，我已經送出去2 份了，只剩最後 1 份了

總之，找出各種理由去給他優惠，讓他有一種「超出預想」的感受，讓他感覺到自己受到了特別的重視。

第三；當客戶要求便宜的時候，千萬不要去問顧客「那您的預期價位是多少呢?」

你這樣說，會給他一種感覺「價格，是可以再談談的。」

當顧客有了這樣的想法後，無論你做出任何的退讓，都會讓自己陷入被動的境地

「定價權」是我們與客戶溝通過程中為數不多掌握在自己的手中的權力，所以千萬不要把這個權力出讓給對方。

總結一下：

1、當客戶說「可以便宜點嗎？」的時候，不要被問題帶偏思維，牢記你們雙方的「真正目的」是達成交易，而非價格高低。

2、用 B 計劃引導顧客，把他的注意力拉回「真正需求」上，而非單純糾結於價格。

3、價格讓步的關鍵在於「超預期」，不要做「無效讓步」。

4、「定價權」要牢牢掌握在自己手中，絕對不能讓渡到對方。

好了，今天就分享到這裡，留一個思考題給你：

如果你是一個賣房子的

顧客想買一個小區有幼兒園的房子

但是你的小區沒有，你怎麼說？怎麼成交客戶？