文/嘻哈Kay
作者介紹：
今天我們來聊一個讓人頭疼心跳的話題，客戶問你要優惠怎麼辦。
你是否經常遇到或者自己經常發出這樣的抱怨：這個客戶真煩，都降到最低了還讓便宜；這個客戶沒數，竟然拿我們跟小機構比價格；這個客戶竟然電話裡問我價格多少，價格合適才過來。
所以，今天我們詳細來說下客戶要優惠怎麼辦，相信我，看完這篇文章以後，你將不怕客戶要優惠，甚至還會很享受。
第一， 優惠就一定要優惠嗎？客戶是要佔到了便宜還是感覺佔到了便宜？就像iphone最火熱的時期，加5000塊錢都買不到，你加了4000或者不加錢就買到了，是不是還很開心？不光沒優惠，只少加一點錢都能開心，那麼價格就是購買的唯一因素嗎？所以，我們在談優惠的大招之前，要先知道，價格不是客戶購買的唯一因素，甚至都不是關鍵因素，最關鍵的因素就是客戶覺得值！對你的產品非常認可。所以，如果不想給到客戶優惠，那麼你首先要做的就是突出我們的產品值！同時也不要害怕，如果對方對你這不感興趣，是不會提到錢和優惠的。我們假設一種情況，你去買房，房子20萬一套，但是你有內部消息，知道一年後房子可以變成40萬，此時你還會還價嗎？不光不會還價，甚至還會多買幾套。
那麼一樣的道理，留學的話我們也可以應用這一點。所以，我們還是來舉例說明
客戶問：你這不能再便宜點了嗎？再優惠2000塊錢我就定了。
你可以這麼回答：是這樣的家長，我們定的價格是多少就是多少，不會像那些小機構一樣，故意把價格抬高，然後給您還價的空間，您說便宜2000就定對方就能便宜2000，您說便宜3000就能定對方就能便宜3000，這樣您感覺是優惠了，但是其實您是吃虧了，因為您無法知道底價在哪裡。我們不一樣，我們直接就把價格壓到我們能做得最低了，這樣反而省去大家討價還價的流程了，也不會浪費您的時間，所以現在給到您的就是底價。而且，我們的服務價值和結果就值這個價！如果您想要優惠，那麼後續的我們隨便幫您找一個接機、住宿，幫您買一個機票，這個錢都賺回去了。比如您找個接機1000元，我們給您找個600，您租個房子3000一個月，我們給您找的2000一個月可能比您3000一個月的還要好，您買個機票10000，我這邊給您買的一樣的機票只需要6000，您要知道服務費只是辦咱們申請的服務，是不包含第三方費用的，而咱這邊什麼都不多，就是資源多，其他任何一個第三方費用都能幫您把這錢省出來。我的原則就是讓學生從我這花的錢再通過我這邊把錢賺回去！其他地方您可能服務費能優惠2000，但是第三方費用可能多花2萬出去，您是賺了還是虧了呢？這些再不說，咱一個獎學金一個名校錄取未來畢業就業的一個起薪也回來了。
這樣，即突出了自己的價值，又突出了產品的價值，又讓對方感覺到舒服，是不是感覺好多了呢？
這是不優惠的方式，那麼優惠的方式大招呢？下面來講三個大招。
第一， 優惠你要給自己留足夠的空間。比如你能優惠3000，千萬不要一下把底線放出來直接告訴客戶優惠3000，對方還會試探你進一步的要求。那麼應該怎麼做呢？你可以先說優惠1000或優惠2000，客戶還是不斷揪著你要優惠，認為價格沒到底，那麼怎麼才能讓對方感覺價格到底了呢？你可以這樣，你給客戶說，要不這樣，我給您走親屬內部的價格，咱可以優惠3000元，但是你要負責配合我一點啊！如果我們的其他工作人員問，你一定不能說漏嘴，你就說你是我大姨媽的二舅舅家的孩子，千萬記得啊！第二步，客戶去財務刷卡的時候，你要提前跟財務溝通好，財務大喊怎麼優惠了這麼多！然後你說哎哎，這是親戚，走的親屬優惠。財務回答哦知道了。此時客戶是樂開了花的，這單就成了。臨走時記得提醒，以後我們客服電話問起來，也記得不要說或漏嘴。這樣客戶就各種感謝你，然後回家了。
第二， 你最大優惠是到3000，但是你優惠2999，然後告訴客戶我們最大限度就是到這裡了，2999也行，2999.99999也行，但是就是不能到3000，到了3000就審批過不去，最大限度只能這樣。這樣，客戶也會覺得你優惠到底了。
第三， 客戶一味的討價還價，你這麼說，我已經給您降到最低了，實在沒法低了，如果您還覺得不合適，那麼您這一單我提成400，我給您200行了吧？要不我實在沒辦法了，如果您覺得還是貴，那麼咱只能這樣。對方是不會要你錢的，但你話墊到這，基本就代表已經是最低了。那麼對方如果要你錢呢？給她！轉他一點錢，單能籤進來，為啥不轉？
這些優惠的幾個大招，假如你價值各種突出各種招式都用了以後，客戶還想討價還價再便宜點呢？讓她XXXX！
當然你不能這麼直接，你可以這麼說。
咱不說留學，您平時生活中所有的東西都只看價格嗎？您開車吃飯買房都是找最便宜的嗎？如果是，那麼您去找淘寶，淘寶幾百塊錢就能搞定；如果不是，那麼為什麼其他生活細節都不是，在孩子教育孩子未來人生轉折點上，您卻選擇最便宜的而不是最好的呢？如果您不在意服務質量和結果，也不在意後續服務和幫您賺的錢，那麼您去淘寶吧，那邊是最低的。我們不可能在給孩子保證最好服務質量和結果的同時還保證最低的價格，這本身就是不存在的，就好比奔馳在優惠也不會比奇瑞QQ便宜是一個道理，您認可的是價格不是服務，那麼對不起不能幫到您。
這樣，委婉不失禮貌，道理都講明白了，對方還不認就隨她去吧！這不是你的客戶，把你的精力用在能產生更多價值的高素質客戶身上把！
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