顧客就說再便宜點,你怎樣由被動變主動?

2020-10-20 賣鑽石的羅賓

珠寶銷售技巧:當你問顧客,覺得多少價格能接受?顧客說,肯定越低越好啊。你怎麼談單?

珠寶銷售案例:

老師好,今天在提高客單價(銷售習慣)這節中聽到了,有一種顧客懂銷售套路,就想低價格買個好一點的參數的鑽石,始終讓銷售優惠,價格合適她就買不合適就不買,我們銷售對這這種老司機不知怎麼應對?

珠寶銷售技巧1:顧客心理

其實,大部分顧客都希望,用最低的價格,買到最好品質的鑽石。就算你自己在其它地方消費,也是希望花最低的價格,買到高品質的貨品,對嗎?

90%的顧客,都是這樣的消費心理

既然你知道這一點,沒關係啊,顧客進門就是客嘛。首先,你告訴我要什麼價位的產品,可以按你想要的價位來找。

比如

顧客跟你說,想要一克拉D色,FL淨度等級的鑽石,看你們價格是不是很便宜,是的話就在你家買,要是貴就算了。

這時候,我會怎麼說呢

我:沒關係啊,我知道你肯定是希望,低價格買到高品質的東西。待會先給你報個價,你要是覺得合適就要,不適合就不要。剛幫你查了,這個等級的價格是20萬。

顧客:啊?這麼貴啊

我:這價格確實有點高,因為不管顏色還是淨度,都是頂級的。沒關係,你覺得多少合適呢?我幫你問問看能少多少。

作為銷售,接待任何一個顧客,首先你需要做的是,了解顧客需求

顧客說,我就要價格便宜的,但是又不說具體要多少價位。這個時候,你先報個價格給他,結果他說貴了。

接下來,我是怎麼想的呢

我已經報了價格,但是你覺得貴,那是不是應該告訴我,覺得多少合適呢?至少你得告訴我,預算多少,我再根據你的預算推薦。

正常談單,是不是應該用這樣的思路

珠寶銷售技巧2:不同顧客類型

假如顧客說,我就10萬預算,想買一個一克拉D色FL的。

作為專業的珠寶銷售,你覺得這個價格能買到嗎

當顧客說的價格,在我們店是做不到的,或者在外面其他珠寶店也是買不到的。接著,我就會跟顧客去聊行情。聊完之後,直接跟顧客說

這樣吧,你要的這個等級,我們家的價格是20萬。如果你覺得差不多,我可以幫你申請一下看能少多少。但是,如果就要10萬買到的話,別說我們家了,就算你把所有珠寶店逛完,也買不到這個價格。

我在課程裡跟你們講過,並不是每一個進店的顧客,都一定要去成交他

你想一下,先不說有多少種不同類型的顧客。就拿珠寶品牌來說,是不是也會分很多種不同品牌定位

有些定位是高端的,有些是中高端,有些是中端,也有些低端的。就算是差不多同款的產品,不同品牌定位,銷售價格是不是會不一樣

所以,目標顧客群體定位,也是不一樣的。

比如

顧客就喜歡國際大牌,買一個50分的鑽戒,花四五萬他也樂意。那麼,這個顧客買的是鑽戒嗎

不是的,他真正買的是,那種國際大牌給他帶來的虛榮感。但是,你們家呢?走的是性價比路線,這時候,顧客就不會想在你們家買。就算你們價格確實便宜很多,但是,他不差錢

當你問顧客,覺得多少價格能接受?顧客說,肯定越低越好啊

這樣回復,也是正常的

比如

我想買一輛車,在品質有保障的情況下,也是希望價格越低越好。你是不是也會這樣想

顧客想要低價格,我也能理解。所以先把店裡的活動優惠價報給他,相比平時來說,也確實挺划算的。但是,假如報完價格,顧客嫌貴又不告訴我想要的價位多少,那我幹嘛要繼續跟他談價格呢?

換位思考一下,

你進一家店買衣服,你問老闆,這件衣服多少錢。老闆說,500塊。然後你就說,這麼貴啊

老闆是不是會接著問你,你覺得多少價格合適呢

如果這時候你也不還價,就說要再便宜點。你覺得他會給你少錢嗎?就算真的給你少一點,說450吧。接著你還說貴,再少一點,你看他會不會給你報價。

這個道理很簡單吧

珠寶銷售技巧3:問題根源

為什麼很多銷售,甚至老闆都會問這種談價格的問題呢

因為,店裡缺業績

如果不是缺業績的話,這種無理要求的顧客,你還會在意嗎?回想一下那些國際大牌的銷售,他們是怎麼接待顧客的

你愛買不買,我無所謂

再往深去說,為什麼又會缺業績呢

因為很多銷售,接待顧客不知道怎麼成交,然後看完就走了。難得今天遇到一個好像挺有意向的,但是怎麼樣呢?

顧客要求又很無理,你們賣1萬5的東西,他就想8000買到,甚至只出價5000要買。而且還跟你說,要是這價格能給,我就買了,不行就算。

你覺得,這種顧客能成交嗎

不管是什麼樣的顧客,銷售需要做的,一定是先去了解顧客的想法。就像課程裡教你的,怎樣去測試顧客需求,只有先測試需求,你才知道顧客的真實想法,再根據他的想法來調整你的推薦

但是,很多銷售是怎麼做的呢

顧客說,這款不喜歡,銷售就拿另一款去試戴。

顧客說,10000太貴了,銷售接著拿個8000的。

結果呢

8000的還說貴,繼續找個5000的。其實,顧客只是想要個3000的而已

小結:

如果顧客堅持讓你找個10萬的D色FL一克拉,你怎麼辦呢

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