期盼已久的獨立個人保險代理人制度終迎破冰，保險營銷「金字塔」模式或將重構。
此前8月，銀保監會曾在業內下發《關於保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知（徵求意見稿）》，並在11月發布《保險代理人監管規定》中提及「加快建立獨立個人保險代理人制度」，時隔1個月後便迅速推出。
《通知》在明確獨立個人保險代理人不隸屬團隊、自主獨立開展保險銷售的本質特徵的同時，嚴格規定人員基本條件及選拔機制，著力規範人員從業行為，強調保險公司管控責任及監管部門監管責任。這不僅意味著行業多年痼疾即將破局，也有利於我國提高保險銷售人員穩定性及專業保險服務水平，促進行業高質量轉型發展。
12月29日，銀保監會發布的《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），作為《保險代理人監管規定》的配套性文件，重點規範獨立個人保險代理人發展。此舉不僅填補我國關於獨立個人保險代理人的空白，明確獨立個人保險代理人概念，也是推動我國保險行業高質量轉型發展的一大探索，有利於形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。
01
「獨代」的門檻是什麼？
截至目前，我國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，佔保費總收入的48.1%。
從《通知》設定的門檻來看，獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求，要高於傳統個人保險代理人。但與傳統個人保險代理人相同的是，獨立個人保險代理人與保險公司籤訂的仍是委託代理合同，由保險公司對其進行甄選和授權展業，亦對其承擔管理之責。
《通知》規定，在學歷方面，獨立個人保險代理人應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試。從事保險工作五年以上者可放寬至高中學歷。
在誠信方面，獨立個人保險代理人應誠實守信，品行良好，未曾因貪汙、受賄、侵佔財產、挪用財產或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴重失信行為被國家有關單位確定為失信聯合懲戒對象，最近三年內未曾被金融監管機構行政處罰。
在專業素養方面，《通知》要求獨立個人保險代理人應具有承擔經營風險的意識，有較強的業務拓展能力和創業意願。
《通知》還規定，經保險公司授權，獨立個人保險代理人可以從事保險產品銷售、協助保險勘查和理賠等活動；保險公司兼營保險代理業務的，獨立個人保險代理人可以根據其授權，代為辦理其他保險公司的保險業務。保險公司有銷售非保險金融產品資質的，獨立個人保險代理人經其授權可以銷售經金融監管部門審批的非保險金融產品，但需事前符合銷售該非保險金融產品所要求具備的資質。
《通知》要求，保險公司對獨立個人保險代理人應負有一定責任，在法律責任方面，獨立個人保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業務的行為，由保險公司承擔責任。獨立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規行為的，其所屬保險公司依法承擔法律責任。在管控責任方面，保險公司應當建立健全嚴格的選拔機制，嚴把人員準入關；加強業務授權、業務行為、執業登記管理，嚴把日常管理關；加強風險排查，對有銷售誤導、非法集資等違法違規行為人員，及時解除代理合同，嚴把退出管理關。
02
強調「獨立」：意欲突破傳統代理人架構限制
個人保險代理人於1992年引入我國保險市場以來，代理人隊伍發展迅速並逐漸成為保險營銷最重要的渠道。在我國，獨立個人保險代理人制度已醞釀數年，部分保險公司逐步開展了獨立個人保險代理人試點工作，更多市場主體願意嘗試推行。
今年8月，銀保監會曾在業內下發《關於保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知（徵求意見稿）》，並在11月發布《保險代理人監管規定》中提及「加快建立獨立個人保險代理人制度」。時隔1個月後即正式推出，可見監管方面對於多年行業痼疾有意破局的決心和態度。
《通知》從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。
一是明確基本屬性定位。強調獨立個人保險代理人獨立自主展業、不隸屬團隊的本質特徵。二是嚴格條件標準。對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求高於傳統個人保險代理人。三是規範從業行為。在個人保險代理人通行行為規則基礎上，進一步明確獨立個人保險代理人的規則要求和行為規範。四是支持保險公司扶助舉措。從產品設計、授權管理、便利舉措等方面支持保險公司對獨立個人保險代理人提供多樣的扶助支持。五是強化保險公司管理責任。要求保險公司全面落實執業登記、銷售能力資質分級、培訓教育等監管要求，履行好系列管理職責。六是加強監督管理。從加強非現場監管、信息披露、保險機構監管、人員行為監管等方面明確保險監管部門的監管職責，對相關違法違規行為，嚴格對人員和所在公司實行「雙罰」。
03
「獨代」剛開始：距離成熟市場還有點遠
獨立保險代理人源自於美國等保險發達市場，目前的成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其「獨立」主要體現在兩方面：一是體現為沒有層級關係，二是體現為可以同時為多家保險公司代理業務。
從保險發達市場經驗看，美國專屬代理人自八十年代後逐漸萎縮，獨立代理人逐步發展，目前保險代理人規模為34萬人，其中獨立代理人19萬人，佔比56%；保險市場份額獨立代理人佔比49%，高於專屬代理人的41%。
一直以來，我國保險市場都是以「直銷」為主的方式擴張，「金字塔」型的組織架構和團隊發展模式佔據主流。此次新規實際上是要求現行的「金字塔」式的營銷組織架構去層級化，使得營銷組織更加扁平、降低管理成本。
我國獨立個人保險代理人要想實現真正的「獨立」，首先是破除保險營銷的層級關係，「這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎。」 據銀保監會有關部門負責人介紹，考慮到我國獨立個人保險代理人還處於階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調其在業務上與保險公司的「獨立」。我國獨立個人保險代理人制度尚未實現業務上與保險公司的「獨立」，具體管理方式及責任落實仍有待摸索。
初啟
《通知》提出，按照支持有序發展、強化公司責任、加強監督管理的原則，需要從三個關鍵點上來把握：
從市場定位上，獨立個人保險代理人仍歸屬於個人保險代理人範疇，同時強調和突出其獨立自主開展業務，直接按照代理銷售的保險費計提佣金；有別於傳統的團隊型個人保險代理人。從業形態上，鼓勵獨立個人保險代理人展業形式多樣，既可以是傳統的「行商」形態，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區、商圈、鄉鎮等地有固定經營場所。從管理機制上，既強化保險公司的管控責任，要求加強對人員的行為管理，建立以業務品質和服務質量為根本的佣金費用體系和考核制度；又強調對獨立個人保險代理人業務行為的規範，要求嚴格遵守保險銷售、非保險金融產品銷售的系列要求。
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