作者：潘文富
在常規的廠家招商方式中，滿天撒網式是實際的主流模式：多接觸，多溝通，反覆跟進，確定合作。雖然有些廠家也會設定開發模型，諸如對招商對象在公司規模、經營能力、資金實力、人員團隊、行業經驗、終端網絡等方面有所要求。但在現實中，大多數廠家招商，是被經銷商所挑選，而不是選擇經銷商。
客觀的來說，廠家在招商階段，面對的經銷商群體是廣泛的，不同的地域，不同的行業，不同的規模，不同的經營特點，不同的發展取向，甚至，各經銷商所關心的重點也是各有不同的，經銷商自身情況的多樣化，對廠家的招商人員來說，就意味著巨大的麻煩，諸如：
1， 針對每一個經銷商都要做單獨的了解工作。
2， 每個經銷商的合作機會和切入點都不一樣。
3， 要為每個經銷商設計溝通方案。
4， 招商過程中積累的經驗，無法共享，畢竟經銷商都不一樣。
5， 在經銷商之間，難以發揮橫向促進作用。
6， 開發進度慢，時間長，綜合開發成本高。
所以開發幾百個經銷商，就得要做幾百套不同的方案，工作量太大，也不利用招商工作的標準化和招商人員的培養。
建議調整思路，將開發對象進行清晰的量化明確，以某個老廠家的經銷商群體為對象，進行針對性的開發，相關因素如下：
1, 選擇同行業，但不同品類的廠家。例如做醬油的廠家招商，可選擇做糧油的廠家。
2, 產品的檔次和零售渠道儘量接近。
3, 經營歷史較長的老廠家，經銷商布局基本完整，哪些城市該設立經銷商，哪些城市不值得設立經銷商，已經很清楚了，設定招商目標時，直接參照複製即可。
4, 經過多年的開發和增補，老廠家旗下的經銷商數量方面應該是足夠的。
5, 能與廠家合作這麼多年的，還沒被淘汰的，質量方面還是不錯的。
6, 同一行業，同一個廠家旗下，存在的共性特點應該較多的，至少，了解起來也省事多了。
7，研究這些經銷商在渠道和終端布局，業務團隊質量，物流配送能力，社會關係資源，資金能力，淡旺季，年度業績量，毛利與淨利點數等方面存在的共性特點，與自身的產品運營之間，是否存在匹配度。
8，當前這個廠家，在與經銷商的合作過程中，對經銷商沒做好的環節，或是經銷商所存在的痛點，進行重點收集研究，這些問題和痛點，即是今後在招商溝通中，作為抓手所在，可以迅速讓經銷商感同身受，獲得認同感，提升溝通質量。
9，所有的招商工作，都會涉及到自己產品在經銷商公司的定位問題。所謂產品定位，即是這個廠家的產品，在經銷商當前的產品群體中，是發揮什麼樣的功能作用，是跑流量，是做品牌，是用來開發終端客戶，還是賺利潤。既然面對的是同一種的經銷商，一次定位設定，同類型的經銷商都可共享。
10，開發同一種類的經銷商，遇到的問題，是會趨同的，所總結的技術方法，也是可以合併的。
11，已經開發成功的經銷商，對其他尚處於招商接觸狀態的經銷商，也能發揮一定的橫向推動作用，畢竟大家都是一個廠家的經銷商，互相之間認識的可能性較高。這熟悉的朋友推薦，肯定要超過單一的廠家業務人員推薦。
12，在開發推進規劃中，可進行連片開發，即是一個城市挨著一個城市的進行開發，形成連片的經銷商分布。
13，在今後的市場運營中，連片的經銷商分布，對廠家業務人員的市場走訪，廠家跟進力量的人員調動，各類促銷資源乃至借貨調貨等工作，都較為方便。