主播丨CC，「到海外去」第二季主播
嘉賓丨魏立華，HelloTalk 創始人兼 CEO
由於語言、文化、教育理念和體系等方面存在的巨大差異，教育一直是出海公司中發展較慢的行業，但在今年的疫情隔離居家期間，人們對新技能學習的需求日益增長，教育科技產品受到更多關注，外語學習應用 HelloTalk 就是其中的一個。
這款全世界首個結合了語言學習和社交功能的應用，目前已擁有 2000 多萬用戶，涵蓋 200 多個國家或地區，能幫助用戶在所在城市或全世界找到語言學習夥伴。
HelloTalk 還曾登頂日本 iOS 教育類免費榜，而且接近 99% 的用戶來自於自然增長，許多用戶都會在社交媒體分享自己的使用心得，以及在這款 APP 上跟外國人交朋友的難忘故事。
● 魏立華，HelloTalk 創始人。受訪者供圖。
本期「到海外去」邀請到 HelloTalk 的創始人兼 CEO 魏立華做客本期節目，一起聊聊教育類產品的出海心得，尤其是如何理解不同區域用戶的需求，以及如何才能更持久地商業化。
除此之外，嘉賓還在彩蛋環節給出海人分享了外語學習的竅門，嘉賓本人擁有 10 多年跨國公司工作經驗，曾在多個國家和地區工作生活，並掌握 6 門語言。相信他的觀點會對你有所啟發。
[01:02] 會 6 種語言，有多國生活工作經歷的連續創業者
[03:24] 關掉經營 5 年的跨境電商公司，憑興趣和熱情找到新的創業方向
[10:58] 作為社交型外語學習應用，如何找到定位
[15:30] 用戶覆蓋 200 多個國家，如何培養團隊對多元語言和文化的深入理解
[18:12] 如何滿足不同區域用戶的需求，實現最大程度的本土化
[19:27] 將近 99% 用戶來自於自然增長
[21:43] 衝上日本 iOS 教育類免費榜單第一的秘密
[25:53] 如何應對用戶吐槽
[27:25] 出海中踩過的坑
[28:35] 教育類產品如何培養用戶付費習慣並更加持久地商業化
[40:15] 彩蛋：學外語的心得及 HelloTalk 平臺上的趣事見聞
這是「到海外去」第二季付費節目的第 10 集。
以下僅為音頻內容的部分文字。
關於本期訪談的更多精彩內容，比如怎樣更好地培養用戶的付費習慣、在不同國家推廣產品的經驗、中國在線教育經驗是否可以複製到其它國家等話題，歡迎在喜馬拉雅等平臺付費收聽完整版。
聲動活潑：HelloTalk 是一款怎樣的產品？
魏立華：簡單來說是一款幫助你結交語伴的外語學習 APP，同時也是語言和文化交流的社區，目前在全球有 2000 萬註冊用戶，有 150 種語言可供交換學習。
我自己就是一個語言學習愛好者，迄今為止掌握了 6 種語言。我在海南島出生，10 歲跟父母遷居香港，大學就讀於美國。出於對日本文化的興趣，我在大學期間學習了日語，工作之後輾轉日韓多地，一直維持著學習語言的習慣。所以後來創業就選擇了這個方向，希望做一款 HelloTalk 這樣的應用。
聲動活潑：您一開始的創業項目是跨境電商，為什麼放棄了跨境電商轉向語言學習的賽道？這個過程中有什麼糾結的地方？
魏立華：最讓人糾結的就是從零開始的不確定性。
2006 年我受同學邀請進入了跨境電商領域，2010 年退出之後獨立創業。因為有在韓國工作和生活的經歷，有很好的服裝美妝資源，所以我又做了一段時間的國內電商。
後來我發現我對美妝服裝興趣不大，只是當做一門生意來做。所以在認真考慮之後，我決定做自己喜歡、也了解相應用戶群體的產品。之後我就關掉了電商公司，選擇了語言學習這個全新的賽道。
聲動活潑：HelloTalk 最初的產品形態是怎樣的？
魏立華：最初的開發過程非常不順利，因為開發人員沒有相關經驗，所以產品難產了一年多才上線。
2013 年上線的時候跟現在的形態已經比較相似了，核心功能都是母語交換學習，後來逐漸添加了翻譯、語音識別和改錯等功能。
2016 年我們添加了社交板塊，你可以通過類似朋友圈的信息流發帖互動。
2018 年我們又推出了學習板塊，跟第三方合作接入語言學習的課程。但我們的主要模式「找語伴聊天」是沒有變化的。
聲動活潑：您是如何摸索產品定位的？
魏立華：HelloTalk 是移動端應用，我們想改進 Web 端語言學習網站的弊端。比如我們可以選擇在線的語伴，及時性較強；支持語音，可以解決語言學習的開口難題；可以基於定位搜索，方便找到不同地區或者附近地區的語伴。
我們還做了一些比較獨特的決策，比如一開始只能學習一門外語，母語選擇之後不可更改，以及只有雙方都學習對方的母語才能形成互助。
中文母語者想要學習法語，就只能跟想要學習中文的法語母語者結成語伴，而學英語或者西班牙語的法國人是不會出現在推薦列表裡的。
聲動活潑：HelloTalk 目前的運營數據和增長情況如何？
魏立華：目前我們有 2100 萬註冊用戶，月活大約有 200 萬，用戶一半來自於中日韓美四國，另外一半來自全球其他 190 多個國家。
我們主要的商業模式是會員訂閱、課程和服務變現及廣告，月營收有幾百萬人民幣左右。有過付費行為的用戶超過 100 萬，有活躍會員訂閱的在10萬以上。
聲動活潑：今年沒有受到疫情的衝擊？
魏立華：我們是純線上的 APP，所以疫情帶來的主要還是增長福利，因為大家在家時間是增加了的。我們在疫情期間，在大部分國家都有 30%-40% 的自然增長。
聲動活潑：如何打造一個對不同的文化都有深入的理解，並且能夠深入當地做好本土化運營的團隊？
魏立華：我們的應用和服務是用戶驅動的。比較特別的是我們會吸納一些合適的核心用戶成為團隊的成員。
比如我的一個合伙人 Michael，他就是在學習西班牙語的過程中成為了我們的用戶，後來又成為了團隊的一員。產品剛發布的時候有 8 個本地化語言版本，後來也有用戶主動來跟我們溝通說想幫我們做自己語言的本地化版本。
我們也會儘量去找不同語言文化背景的成員，我們團隊中很多人都有過出國留學經驗，有 20% 的人都曾經是我們的用戶。
聲動活潑：HelloTalk 如何去理解不同區域用戶的需求，實現最大程度上的本土化？
魏立華：我們團隊成員本身已經有多元化的背景了，我們經常也會在辦公室閱讀不同國家文化的書籍，以及各種電視節目包括 YouTube 頻道等等。
在推進應用的過程中，我們的用戶經常會跟我們交流，交流的過程中又會學到不同國家的語言和文化。
所以我們在理解本土化上主要做到的就是經常跟用戶溝通，還有自己積極學習。
聲動活潑：HelloTalk 如何拉新？
魏立華：在海外我們主要的推廣渠道是跟 YouTube 的垂直品類博主進行合作，通過他們給粉絲推薦來獲得用戶。
但大部分用戶增長還是靠產品驅動的自然增長，推廣來的用戶大概有 1%-2%。很多先是口碑相傳，有了基礎的種子用戶，之後同步 YouTube 推廣增幅傳播效果。
聲動活潑：作為語言學習類產品，怎麼選擇合作推廣的 KOL？
魏立華：在日韓我們主要跟非常了解日韓文化，並生活在日韓的外國人合作。
在美國則是生活在美國、但對其它國家文化感興趣的外國人為主。例如我們在日本合作的博主叫做 Rachel，她跟日本人結婚之後定居在日本，在 YouTube 上運營了自己的頻道 Rachel and Jun，定位就是用英語介紹自己在日本的生活和日本文化。
● 圖片來源：Rachel and Jun @YouTube
她的受眾就是全球的英語母語國家，或者是聽得懂英文並對日本文化感興趣的人。
聲動活潑：最近 HelloTalk 衝上了日本 iOS 教育類免費榜第一名，你們的產品在日本受追捧的秘訣是什麼？
魏立華：首先是日本人非常喜歡用社交媒體，也喜歡用文字和語音進行信息交流，所以我們的產品比較符合他們的使用習慣。
第二個原因是喜歡日本文化的外國人很多，所以相對來說，日本人在 HelloTalk 上尋找語伴會更容易。
第三是 HelloTalk 的產品細節和功能設計經得起日本用戶的考驗。很多日本用戶在 100 多款類似產品中選擇了 HelloTalk，我們在日本市場也獲得了非常不錯的留存率。
因為用戶的自然口碑推廣，我們也上了兩次日本的電視節目，其中一次是國民度非常高的「松子的會議」，節目組在隨機採訪的時候正好採訪到了我們的用戶。
● 左下角為 HelloTalk，圖片來源：マツコ會議
這位用戶是使用 HelloTalk 跟韓國人交流學習，整個節目大約有 31 分鐘，無形中幫我們在日本進行了一次口碑營銷。
聲動活潑：不同地區的用戶使用習慣和需求有什麼不同？如何進行精細化本地運營？
魏立華：根據不同地區的用戶習慣，我們會制定不同的運營策略。
比如韓國用戶在性格上會有點「衝動」，所以韓國地區的用戶投訴率偏高。但相對來說，他們的社區參與度也更高，並且更容易衝動消費。所以我們在韓國會更偏向社交化的運營。
而日本用戶會更冷靜理智，通常是在詳盡的考察和思考之後才會付費。所以在日本我們發現，通過免費試用來轉換成訂閱用戶是比較好的做法。
根據不同國家的經濟發展情況，我們的訂閱價格也會做出相應調整。比如印度、巴西、印尼等國家，訂閱的價格會偏低，變現主要靠廣告；而美國、日本、歐洲等國家地區付費能力更強的地區，價格也會跟浮動。
低收入國家可以提高整個應用的活躍程度，但是靠訂閱變現主要依賴發達國家和地區.
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