商超、便利店、電商、網購，在消費方式如此多元的當下，有多少消費者願意付會員費走進一家商店？
作為付費會員制模式的老牌零售商，沃爾瑪旗下的山姆會員商店給出了它的答案。沃爾瑪中國總裁及執行長朱曉靜在接受採訪時透露，山姆會員商店目前在中國有29家門店，預計截止到2022年底，將會有40-45家開業及在建門店。
據了解，山姆會員商店的目標客戶群體是中高端收入的家庭。山姆會員店業務總裁及沃爾瑪中國副執行長文安德稱，山姆的考核指標是以會籍為主，即如何取得有質量的會籍增長以及會員的續卡率，一般來講，後者比前者的難度要大很多。
那麼為什麼在今年這樣一個伴隨著疫情的特殊年份裡，消費力在一定程度上被削弱的情況下，山姆依然選擇了繼續大力擴張門店業務的策略？
「疫情後，會員行為最明顯的改變，就是更加擔心食品安全和品質，」文安德解釋道，正是因為消費者對於食品安全的高度關注，山姆以此得到了更多的信任。與此同時，山姆較為寬敞的購物空間的設計，也滿足了疫情期間消費者對於保持一定社交距離的環境要求。
山姆會員商店中國首席採購官張青補充道，還有一個很大的原因是在山姆可以品嘗到食物，「由於不同的人口味的差異，許多會員會通過試吃體驗來決定是否購買商品，這是線上渠道沒有辦法完美呈現的。」
張青透露，疫情之下，山姆不僅沒有流失會員，反而新加入的會員更多了，增速最快的時候也正是疫情較為嚴重的時候。
文安德稱，山姆現有300萬會員，而他預計潛在會員達到7000萬。疫情帶來的另一個變化就是，越來越多的消費者傾向於線上購物，因此，山姆也拓展了全渠道。
今年以來，推出了覆蓋全國門店的一小時「極速達」服務。張青認為，除了門店拓展以外，線上業務會是山姆未來很大的機會增長點，「事實上，電商的籌備從八年前就已經開始了，隨著現在機會的到來，我們看到了它的成果。」
儘管山姆強調品質，聲稱由於選擇極大簡化地板和貨架的裝飾以及不做促銷等行為，以此提高商品性價比，但是在當下，消費品的競爭越來越激烈，尤其是網紅商品層出不窮，山姆仍然面臨著衝擊和挑戰。
為了凸顯商品差異化，山姆開發自有品牌。據了解，目前山姆一共有700多個自有品牌Member’s Mark商品，自有品牌的銷售佔比為30%，這個比例還在不斷的上漲中。此外，山姆今年完成了250個自有商品的升級，在品質、包裝和價格上做出了優化，並預計將在明年年底前完成對所有Member’s Mark商品的升級。
然而，即使山姆進入中國已有24年，仍需面對強勢的競爭對手。
去年8月，同樣來自美國的Costco首次進入中國大陸市場，第一家店落戶上海，隨後宣布接下來將會在蘇州、杭州、深圳等城市開店。雖然Costco進入中國的步伐晚了點，但布局的速度較快。
與此同時，Costco在中國市場的電商經驗絲毫不輸山姆。事實上，在投建實體店之前，Costco已於2014年以電商為跳板進入了中國。其在天貓國際開設了旗艦店，主要售賣自有品牌Kirkland sgnature的食品和保健品，並通過保稅區備貨再發給消費者。2017年9月，Costco天貓官方旗艦店也已上線，目前已有食品、家電、服飾、生活用品、母嬰等品類售賣。
除了外資企業之外，國產品牌也不甘落後，今年下半年，盒馬首家倉儲式會員店也在上海開業。
如此相比，山姆近些年的步伐顯得相對較慢，不知這一次的提速擴張，是否與競爭對手的發力有關。
對此，文安德沒有正面回應，他表示不會評價競爭對手的策略。但究竟是會正面迎戰還是暗暗較勁，時間和市場會給出答案。
來源：新浪財經 鄒沅錚
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