文/張生 編輯/陳墨
去年以來，網際網路金融行業經歷了跌宕起伏的上半場，逐漸進入中場階段，與此同時，企業級金融服務市場相對更穩健和被寄予厚望，在這個萬億級規模的市場裡，不少企業和機構都在積極搶佔市場先機。
在本月鋅財經舉辦的金融主題月線下沙龍中，鋅財經創始人潘越飛邀請了愛財消金研究院院長甘小虎，聊了聊在互金中場，金融服務究竟應該怎麼做，以下為甘小虎的演講全文。
金融是當下正在網際網路化，最為劇烈，也最為龐大的一個行業。
從以往的行業網際網路化經驗來看，網站是媒體的完整網際網路化，電子商務是商品交易的半網際網路化（連接在線上，商品到達在線下），微信微博是社交（簡訊電話BBS）的完整網際網路化和完整移動網際網路化，O2O是服務的半移動網際網路化（連接在線上，服務在線下）……
金融可能是完整網際網路化中最大的行業，因為存量資產大，300萬億的存量，而且是純數位化，不但交易數位化了，金融的很多資產本身也是數位化的，房地產和土地畢竟主體是在線下。
各行各業中，數位化、標準化的行業是能網際網路化得最徹底的，符合這個條件的恰恰又是金融，而且前幾個行業的互聯化已經進行的差不多了，金融的網際網路化剛剛跑了小半段，在金融後面還有教育和醫療的網際網路化，這兩個未來也是好行業。
網際網路金融的萌芽與發展又恰恰有一個前提，就是這個行業的數位化、標準化和網際網路化，金融才能依附在上面依靠一些「底層業務邏輯」（我們暫且叫他金融靈魂）來產生，我認為這也是為什麼這幾年消費金融如火如荼，而產業金融和小微金融一直起不來的重要原因。
因為個人被運營商行為大數據和銀行流水資金數據數位化了，當然還有徵信和支付，電商等等數據作為補充，但核心其實就是依託於銀行的資金流水數據和依託於運營商的線上行為數據，以及房產汽車證券的資產數據和公檢法的個人信息。
各種數據工具的成熟把個人變得可「度量」了，而大部分產業的環節還沒有數位化和聯網化，小微金融的起點應該是依託生產經營行為的數位化產生的數據做決策，沒有數位化產生的數據，小微金融很難大規模啟動。
兩個故事：金融靈魂決定生死
在開始我的整個演講之前，我先講我兩個朋友的故事，一個我們姑且叫他老六，一個姑且叫他老四，兩個都是70後，四十來歲，都幹了近20年金融。
老六小學畢業，做過買賣，開過礦，亂七八糟的業務做過不少，但近十年只做一件事：股票配資。
最早他弄了個協會，整天找人來公司聊天，逢人就說：「假如你要炒股，你可以存1萬塊到我指定的帳戶上，我就給你一個5萬塊的帳戶操作，漲了反正利潤都是你的，但一旦帳戶跌到4萬塊的時候，你的1萬跌沒了的時候，我的系統就會馬上平倉，把4萬塊還給我，這借給你炒股的4萬塊，我每個月要收年化15%的利息，你看這個產品是不是很安全。」
等對方想明白了，說是挺靠譜的，他就會開始說，「所以我有很多要借錢炒股的客戶，你要是有閒錢不用，可以放到我這裡理財，我給你10個點的利息，我賺5個點。」
在十幾年前配資還是比較新鮮的業務，但老六的這200字業務介紹朗朗上口，逢人就說，是個人就懂。在十年前，他大概就管了1個億左右規模，住在3萬一方的小區裡，日子挺滋潤的。
而我另一個朋友老四，二十年前就金融科班出身，做過上市公司董秘，做過基金、資管、信託，金融圈很多領域都親自操刀過，非常精通產品設計，也是那幾年拉了一票海歸團隊做了一隻量化基金，靠著背書募了5000萬左右規模，在行業不算小了，做量化交易，就是股票市場的自動化交易。
他介紹他的產品會拿出一本老厚老厚的冊子，介紹說他們有多少條規則，歷史測算的回撤怎樣，團隊背景如何牛。他們甚至有個成員以前是證券期貨交易所制定政策的顧問團成員。
老四和老六都是十幾二十個人的團隊，5000萬-1億規模，這是他們十年前的起跑線，十年後如何大家猜下：老六前些年最高峰的時候管理過百億資金，公司只有小几十個人，不過現在改叫市值管理了，老四的量化基金第二年就虧了錢，團隊就解散了。
我當年是很看好老四的，一直沒想到老六能做這麼大，後來我想根本原因就是老六的產品200字能說清了，老四的產品一本冊子也說不清。
老六的這200個字就是配資產品的結構設計，他裡面蘊含了一層道理：證券是高度數位化、標準化、高流動性，可以實時交易的（這一點最重要，意味著可以隨時平倉終止）。
「誰操盤誰劣後，一到分層線自動平倉」就是配資業務的「金融靈魂」，這15個字也可以說是所有槓桿業務的金融靈魂（槓桿和對賭是金融系統裡兩個基礎工具），我們也可以稱之為底層風控邏輯或者是核心業務風控邏輯，或者商業模式。
後來有個叫恒生電子的公司把這條金融靈魂代碼化、規則化，加上分倉子帳戶系統，成了一個系統叫HOMS，一套賣60萬，一年內就造就了一個規模幾千億的網際網路配資行業，這就是中國較早的金融科技拳頭產品了。
後來聽說做HOMS的團隊紛紛出走創業，為什麼這些年沒聽到恒生或者這些創業團隊有牛的產品了，因為配資的核心是「誰操盤誰劣後，一到優先劣後的分層線自動平倉」的金融靈魂，而不是代碼工程師，他們也許能寫出很多代碼，但再也找不出一條完整「金融靈魂」。
老四的業務邏輯也許很複雜，需要幾萬行代碼，卻始終不能閉環，不能成為一個完善的金融靈魂，所以最後在頻繁的交易中他連一年也撐不住，更不用說一個完整的金融周期了。
這也映射我接下來一個觀點：金融科技公司未來競爭力的頂點是對金融靈魂的尋找和理解上，再往下一層是包裹了金融靈魂的金融產品設計（老四擅長的），再往下一層是包裹了金融產品設計的網際網路產品設計（當下大部分金融科技公司擅長的）。
金融產品設計和網際網路產品設計只是理解了金融靈魂之後去產品化，實現它的工具罷了，所以金融科技的公司的一把手應該是金融產品設計專家，而不是網際網路專家，或者至少像挖財一樣是雙領導人結構。
草莽時代：百花齊放
網際網路金融誕生之前，老百姓的錢都存在銀行裡，因為利率管制，所以普遍享受著千分之幾（可忽略）的活期利息和3%的定期利息，銀行都把錢以6-8%年化放給大企業和國企，民營企業和中小企業以及個人都貸不到什麼錢，除了抵押類貸款，所以形成了影子銀行業務，給民間金融留出了空間。
所以說，原有的金融體系是牌照準入制管理，只有國營能參與，而且理財端拿了一個管制的壟斷價格，貸款端只滿足了頭部5%的客戶需求，留出了大面未滿足的市場需求。
溫州金改某種程度上放開了金融的民間參與的可能性，北上廣杭的網際網路公司又把這種業務網際網路化了。
一方面老百姓突然發現手機上的APP能提供10-20%的年化利息，比銀行的3%多了好幾倍，幾千萬人帶著幾千億就湧進來了；一方面以往沒抵押從銀行一直借不到錢的個人和小企業，或者已經從銀行貸不出錢的大企業，突然發現那些網際網路公司也能像銀行一樣給他們錢，只要許諾一個24-36%之前的利息就行了（還不還得上以後再說）。
這個空白的市場忽然就被填上了，等於憑空造就出一個萬億級的市場，而且兩頭都能接受。
其實根本上而言還是利率和資金交易的市場化，畢竟年化24%，月才2%，借1萬塊，一個月後還1萬零200塊，我想想也能接受，網際網路化只是加速和擴大了邊界，當然邊界和便捷都會擴大整個市場。所以金融行業其實承受了網際網路化、以及「壟斷管制+只有5%需求滿足」到「開放市場化，50%需求被滿足」的兩個變革疊加了，剩下還有50%沒開發出來。
2014年左右，網際網路金融就是一個百花齊放的態式，早期成長起來的先是理財端，而且做大做強的都是前面第三種能力很強，就是網際網路產品能力很強的團隊，他們能把產品做得很流暢，界面做得很舒服，包裝故事講得很好，而老百姓其實就是存一筆錢進去，到期了能拿出來，他就信你。
當行業整體上升，資金湧入的時候是很難出現結構性風險的，老六和老四其實那些年也試過這條路，但他們都沒做起來，因為他們的第三種基因都不太強。
這些網際網路團隊募集到了大量的錢，投向哪裡呢？那幾年，有投保理、不良資產、過橋、二級市場、供應鏈、三農、小微企業、商品分期、個人貸款等等，那是百花齊放的年代，包括BATJ持牌機構那些年也還做了很多教育、旅遊、租房場景分期。但這些做起來的網際網路團隊其實絕大多是都缺失第二種能力，而能看明白第一種能力的更是少之又少。
這些多樣化的金融產品又各自有業務邏輯和金融靈魂，每個業務的「金融靈魂」決定了他各自的風險敞口，金融靈魂的好壞又與數位化高度相關。
比如配資我認為安全係數能打99分，因為他的數位化程度是最高的，不但交易是純數位化的，而且他的資產是數位化，證券有公允價，可以用系統實時交易，貸後只要平倉從本金裡扣利息手續費就行了，基本沒有催收一說，他的1%風險敞口就是千股跌停拋不出去和停牌復牌後大幅跌停，幾乎沒有欺詐風險，因為是用戶把錢存到機構的帳上，機構只是把子帳戶操作權給用戶。
不過後來證監會發文不讓做了，那是後話。但參照以上模型，再往深入延伸，「數位化資產的槓桿業務」從商業模式上來說一定是優質業務，數位化資產可以是虛擬貨幣、期貨、期權、股票、債券，而非數位化的資產總會多一個叫貸後和催收的環節，自然就複雜的多，不可能憑二三十人就管理幾百億。
配資之後，我認為商品分期的安全係數能打95分，一個iPhone6000塊，做2年分期平均每天不到10塊錢，那你願不願意把每天的三菜一湯盒飯變成2菜一湯盒飯，但有個最新iPhone用呢，很多年輕人就願意。
所以耐用品的分期業務其實是產生社會價值的，他把耐用品的一次性支出均攤到使用周期內的每日支付，看起來就和日常每天吃的飯喝的水，小賣鋪的冰激凌價格差不多了，變得可承受了。
商品分期最早起步於校園，背後還有兩條核心邏輯：學生其實是有穩定收入的（生活費），雖然不多，但相對每日10元的費用是可承受的，第二，能上大學的學生背後還是有父母作為終極償付手段的，父母意味著家庭、穩定收入和大概率有房產，而商品分期的主要風險敞口在欺詐上。
再來說線上信貸業務，我認為前些年這個業務的安全係數至少能打90分，消金的平均單筆借款不到1萬塊，他的核心邏輯在於，每個月償還1000塊對大多數過了風控的正常人是沒有壓力的，所以基本沒有還款能力問題，只有還款意願問題，是可以用系統化的手段去控制整個壞帳率的。而線上信貸的風險敞口主要在欺詐和多頭借貸上。
時至今日我們再看互金行業，你能否存活下來基本取決於你當初選擇了什麼業務。做以上三種業務的，都還是生存概率比較高的。
青銅時代：
中產需要理財，年輕人需要信貸
這張圖就是我們這個行業裡大部分還存活著的企業的底層邏輯，或者說金融靈魂。
第一，30-40歲的中年人有積蓄了，需要理財，又熟悉網際網路，政府把利率管制在存3%貸6%，市場的需求和承受範圍其實高得多，於是有了米莊，米莊的業務來自銀行的存款搬家。
第二，22-30歲的年輕人剛步入社會，消費需求旺盛，收入不穩定，有拆借，分期等信貸類需求，銀行櫃檯提供不了這樣的產品，信用卡只能輻射部分人群，於是有了愛又米，愛又米填補的是傳統金融機構無法滿足的金融需求，愛又米的業務來自市場空白的填補。
第三，傳統金融機構面臨著金融網際網路化，數位化轉型的大浪潮，他們會拿出一部分業務試水，與頭部的網際網路金融公司合作，學習我們的業務模式，嘗試「從合作到模仿，從模仿到超越的路徑」，和中國汽車工業的路徑是一樣的，愛財的機構業務來自傳統金融機構的新興業務探索。
這三塊業務構成了2019年之前這個行業倖存者的成長路徑，他的大背景是監管的階段性鼓勵和大部分業務的政策性空白。
白銀時代：
資產管理大時代即將到來
2019年是分水嶺，2018年之前很多公司還自稱為網際網路金融，定位為涵蓋從理財到信貸的全流程金融業務，2019年開始大家都紛紛將自身定位為金融科技，定位為賦能者，這有幾個重要的變化：
第一，C端能否做起來靠的是產品好、運營強就行了，這是蹲在電腦前就能整出來的，B端業務能否做起來靠的是BD能力和人脈，行業人脈靠的是長期業務接觸或者各種聯繫滋養的，這完全是兩種不同的文化，所以很多to C公司轉to B的時候非常不適應。
第二，以往P2P加信貸業的選擇，主要你選擇的對，哪怕是蒙對的，只要運營不是太爛，都能活下來，在第一二種能力上不太強，只要第三四種能力強，基本也能過關，但以後，金融產品設計的能力會越來越重要。
接下來說當下的最火熱的這個三角裡的業務，這基本都是前端的業務，我覺得這個行業接下來一兩年的主要業務還會是線上信貸類產品，場景分期和產業金融短期依然還很難起來，至少在今年，原因我覺得還是這些交易還沒有數位化，沒有數位化的前提，金融植入很難生根，除非找到一個路數或者說金融靈魂，可以完成風險的覆蓋。
比如幾年前做車抵，核心邏輯是：押車借錢，還得上賺利息，還不上賣車賺差價，這十幾個字就是前些年車抵業務底層邏輯，但近年掃黑，第一打擊拖車，第二非本人到場很多城市不辦理車輛過戶手續，之前有協議有籤字甚至有公證也沒用，這就破壞了原有的邏輯，所以這些年做車抵，都不會太好過，都不用細問。
而在to B業務興盛的當下，純線上信貸依然會是一段時間裡的主力產品，線上導流線下簽約的抵押貸也正在起來，今年的一線城市二抵業務發展迅猛，同樣金融靈魂是安全係數高的，有房子作為最終抵押，一線城市有房本其實可以秒貸的，只要線下簽約過個場。
線上信貸業務隨著整個P2P市場的收縮，會全面轉向以金融機構作為資金來源，這個市場前端的主要業務模塊有三個：
第一，資金業務，由持牌金融機構提供，主要是銀行，消金，信託；還有為這些金融機構提供系統開發的，巨頭是平安一帳通和建信金科，中等規模還有上市的神州數碼、宇信科技，小一點的，排列科技我知道也做這個業務，這個主要是給銀行做系統的，銀行會有幾個核心需求：比如傳統業務流程的電子化，比如紙質材料的電子化，很多這類活是苦活累活，排列就幹過，據說一個幾百萬的單子碼上十幾個人做了近一年，很多人不願意做這個，這個市場大部分目前被老牌IT系統控制。
第二，風控業務，今年我們這個行業還能得到融資的基本都是這個業務領域的，最典型的同盾、百融，各融了10億人民幣左右，小一點邦盛、新顏、黑瞳，風控的核心組件其實就是數據流和模型，專注模型的基本都有各家的快速建模平臺，企業自行設置參數，灌入數據，整合起來就是自動化決策引擎。
數據流有的依靠平臺自身的，有的像同盾做了同行共享的資料庫，主要是黑名單和多頭。風控類的企業中，賣模型的前幾年都不太賺錢，能做營收的前些年一直是數據類業務。
第三，流量領域，大部分助貸公司的業務還是屬於流量範疇。
這裡面又分兩類，一類是自有流量用戶導給金融機構的，比如360、樂信、趣店，大部分是個人信貸，也就是消金業務，愛又米也屬於這類；一類自己沒什麼流量，去場景方那做金融解決方案，比如去攜程上面做一個貸款產品，對接金融機構放款的，我們可以叫他解決方案公司，比如上了市的品鈦，濱江還有家叫百凌的。
從形式上來說又主要分為幾種：純導流，兜底的助貸，比較複雜的分潤模式。其中導流還是比較難賺錢的，你看融360的財報就知道，國內貸超做得最好的，一年也就賺幾千萬，能過億的好像沒有，和金融機構的分潤模式主要還是BATJ在做，腰部公司想當主營模式做短期很難，目前市場上主流的合作模式還是助貸，這點可以仔細看下幾個上市公司的財報，利潤幾乎都是助貸業務貢獻的，上面說的系統類業務，風控類業務，導流類業務幾乎都沒什麼利潤。
以上三個業務領域是目前大家最關注的，都是前端的業務模塊，其實還有很大一塊成長性很強的需求在後端，可以統稱為資產管理。比如資產證券化、貸後催收、不良資產剝離、用戶關係管理等。
這些後端資產的管理、運營、處置的需求在這兩年會逐漸顯現出來，目前市面上金融科技公司大多提供的是前半段的解決方案，在提供後半段解決方案的公司還非常少。我能記起來的就是資產360做的不錯。
再強調下：資產管理的大時代要來了。
黃金時代：
開放金融，產業數位化
場景金融、產業金融和解決方案公司肯定是個很大的方向，但貌似還沒到時候。這個時間點我覺得很多程度上取決於交易的數位化程度，就前面的結論綜合，數位化是金融的前提。小微金融的大戰場在哪裡我不好說，但這一定是一種重要形式，而且很可能是最早成熟的一種形式。
在小微金融裡10年前就有個成功案例，淘寶賣家貸款，今天很多小微貸款還血本無歸，10年前的淘寶賣家貸款卻還算成功，為什麼？
第一，賣家交易都通過淘寶，交易數位化了；第二，線上支付通過支付寶，資金也數位化了；第三，提前收款這些產品其實是用應收帳款和整個店鋪價值作為抵押的，資產其實也是數位化的。所以基本上只要運營精細化些，額度在可控範圍內放大些，風險就可控。
淘寶其實那時候就打造出了交易買賣兩段分別依據數據做金融產品的方案：一筆交易完整通過一個平臺，在買家和賣家那裡都形成了交易數據，當很多交易匯總的數據流產生，基於幾個基礎邏輯就能做出產品。
第一，買家買了東西，可以做分期；第二，賣家賣了東西，可以做應收帳款預提；第三，買家的購買行為流水和賣家的流水，可以拿來做隨借隨還的授信；第四，買家的購買能力結合收支流水，結合資產能力可以做消費信用貸款，賣家的銷售能力和收支流水結合資產能力也可以做小微信用貸款。
所以場景金融和產業金融在這裡是朵雙生花，一邊能起來另一邊很可能也就能起來。目前沒有起來，核心還是交易和資金沒有數位化。但目前也有少量基於已有數據做金融產品的，比如航天信息的稅務數據，稅務是國內較為標準化和數位化的基礎數據，所以稅金貸是最早出現的小微貸款產品之一。
在之前的幾年裡，無論是BATJ還是互金公司在供應鏈金融和場景分期都虧了不少錢，核心都是欺詐問題，而且大部分是代理商欺詐，重要原因之一就是交易和資金不是通過平臺撮合的，而是線下消費場景撮合的，線下撮合容易發生代理商的人為風險，數位化是消除欺詐的比較好的手段。
在以上這個雙生花的模型裡，很明顯的一點是，大部分的業務是基於這個交易平臺，銀行和金融科技公司應該分別將金融和科技封裝成模塊，嵌入在這朵業務的雙生花中，大部分的業務應該在這個交易平臺本身完成。
這也符合開放金融的戰略：開放銀行的未來，就是銀行將金融封裝成為一個模塊，嵌入在百業百態中，百業即各個產業，百態即各消費形態，百業和百態很可能是對應的。
但開放銀行嵌入百業百態有個大前提：銀行不可能對每個行業都非常了解，而且不太可能比行業裡的人更了解。
所以我覺得在各種場景的金融產品設計中，很可能核心的「金融靈魂」的設計要依賴於更懂得業務的交易平臺，雖然監管要求銀行不能將核心風控外包，但要嵌入百業百態，意味著大概率銀行只能堅持少數基礎準則：比如抵押率不能超過70%，信貸額度不能超過預期年收入的50%等。
在具體業務的風控上，平臺方必然會扮演重要的角色，必然會參與風控，而參與了金融決策，即要承擔相應風險，承擔相應風險即得到更多的風險利潤。要銀行去懂得百業百態，我覺得還是本身處於這些業態裡的人發現當中的規律原則的可能性更高。
所以我覺得未來，能懂得金融靈魂並參與金融產品設計的人才，很可能是未來金科業務裡的核心人才，這有點類似於投行業務，我記得有本小說叫《泥鴿靶》，管這種人叫「火箭科學家」。我們這個行業，未來火箭科學家也會是非常稀缺的資源。