來源 / 商業街探案 ID：bustanan
作者 / 夏至
探案 | 翻身的秘密居然在生雞排的外包裝。
「如果不是找到了雞排原料的供應商，我現在真的要去跳樓了。」回想起19年10月加盟品世公司賣豪派雞排的遭遇，一臉稚氣的趙力（化名）仍心有餘悸。
趙力98年出生，高中畢業後放棄了上大學，在一家餐廳裡做服務員，用了五年時間做到了主管，但因為學歷問題，不覺得自己能升上店長。他不滿足於4000多的月薪，加上自以為非常了解餐飲，於是在19年決定在安徽某縣城（老家）開一家餐飲店，自己當老闆。
和【商業街探案】（ID：bustanan）報導過的眾多加盟被坑經歷一模一樣：趙力本來的目標加盟是本地一個叫雞排先鋒的小吃，因為自己吃過，於是跑到網上搜索相關信息。結果信息沒找到，手機號一暴露，就不停遭遇各個公司招商經理的電話轟炸。其中，打著國潮風做派的豪派雞排吸引到了他的注意。
這幾年國潮風盛行，趙力覺得這種風格的炸雞很有可能會火，於是在2019年10月初，在招商經理關於豪派雞排所在的品世公司即將展開一個大型的商業活動的誘惑下，去到了廣州考察。
應該說，有5年餐飲經驗的趙力還是做了充足的防坑預判。「但是簡直防不勝防，如果說交錢前很多東西我可以掌控，但是交了錢後我就真的拿品牌方沒辦法了。」趙力說：「當時我前前後後已經投入了12萬，每個月還要背2萬5的房租，又遇到了疫情。你想想我以前打工一個月才掙4000啊！」
不過，也是因為有這5年的餐飲經驗，趙力在短暫的慌亂裡，迅速開始想辦法自救：「我能絕處逢生，居然只是看了一眼雞排的外包裝。」
兩次考察，貸款開業
在2019年10月，趙力到廣州參加品世的「大型商業活動」時，招商經理告訴他：「活動時間已經過了。」當時的趙力沒多想，「但是現在看，可能活動根本就沒有，只是吸引我們過去的藉口。」趙力說。
應該說，趙力是有一定的警惕心理的。他在和招商經理討論加盟細節的時候，拿出自己的手機，並且告訴招商經理當時他們所有的討論他都會錄音。
同時，雖然招商經理對品牌的未來侃侃而談，產品味道也不錯，但趙力依然無視招商經理的百般誘惑，比如說XXX就要在你的區域籤代理了，你再不決定機會就沒了……堅持自己要回去思考一段時間再做決定。
回老家思考了一個月，認定自己加盟不是衝動後，趙力還是沒有下定決心，他和公司要求先參加培訓，再做最後的決定。而公司要求趙力交8000元的保證金，趙力覺得可以接受，就同意了。
在參加培訓期間，趙力在品世公司通過企業微信加了品世公司十幾個人的微信，感覺這公司部門齊全，而且公司的人也都很熱情周到，營銷部、宣傳部這些部門的工作人員看起來也都認真負責，「這麼多公司，不會因為我的幾萬塊錢就跑了吧？」
在三天培訓完成以後，趙力覺得整個培訓和公司的服務各方面都跟得上，於是決定加盟。在拒絕了招商經理關於區域代理的「邀請」後，趙力確定了給到品世的前期投入：加盟費4萬、物料費3萬。
而這個時候出現了麻煩。
原本趙力在老家找了個小夥伴合夥，但是聽說加盟費用後，小夥伴認為費用太高，臨時退出了。趙力又思考良久，終於決定向銀行貸款10萬元，付清加盟費和房租。
一切親力親為就為省錢，但扛不住品牌方致命一擊
加盟時，因為自己的餐飲經驗，趙力做了個決定：自己選址。而這個決定居然成了他日後翻身的底盤。
本來品世公司是提供選址服務的，但趙力覺得，自己畢竟是本地人，總要比外人了解本地市場，而且自己做老闆如果自己連選址都交給別人的話，想要成功可能就更加難上加難了。
所以其實趙力在辭職以後，就一直尋找適合的店鋪。 為了選擇一個好的地址，他曾經花了一個月的時間在一家店門口每天記錄來來往往的人，進店消費的人有多少。等到心理都有譜以後，才決定是否接受這家轉讓的門店。
在加盟前，趙力就相中了一家店，店面的優勢、劣勢很明顯。
優勢是店面在一個路口，貼近幾所中小學校和工廠，人流量也不錯，租金雖然要5萬一個月，但是可談。缺點就是學生要過來消費，可能要跨過一條街，再拐個彎，難免被前面的商家雁過拔毛，變成n手消費了。所以必須把口碑做起來，吸引學生過來消費，生意才談上的好。
定店面、交完加盟費後，趙力回到老家開始重新裝修，他覺得自己店面的主要定位是居民消費，所以不需要過於華麗的裝修，「主要是裝修太貴的話我也裝不起啊。」趙力說。
整個裝修過程趙力都是親力親為，包括吧檯等設備都是自己採購的，因為有朋友告訴他，很多公司的設備都特別貴。
而為了可以省更多的錢，趙力店裡的家具、桌椅都是自己找師傅做的，比如平面臺是趙力找木工師傅，拿了一塊三合板鋪上去釘好。水吧檯也找當地的師傅做，最後整個吧檯用了2000多元。
牆壁的話乾脆買了貼紙，成本在1600元左右，加上空調、炸鍋之類的產品，前後大概花了2-3萬元搞定。
最終，整個前期投入在12萬元左右，實際上控制的已經非常低了。可是到了2020年1月底，趙力準備開店的時候，卻發現聯繫不到公司了！
慌忙自救卻又踩一坑
趙力告訴探案，在錢還沒有全部交完之前，是可以聯繫得到品牌方，並且品牌方跟他也聯繫得非常頻繁。但是等趙力把錢交完以後，品牌方就不怎麼跟趙力聯繫了，而趙力也因為忙著準備開店，沒細想。
可是等到1月下旬，品世的物料到貨，趙力想要聯繫品世的相關負責人核對貨物信息，卻還是聯繫不到品世公司的人。當時他覺得可能是因為疫情大家都沒上班，所以也還不慌。而到了3月，依然還聯繫不到人，這時候的趙力就慌了，開始懷疑公司是不是倒閉了。
「可是又不像倒閉，我手機裡有十幾個他們的負責人，他們這期間朋友圈正常發，就是不回我微信。」趙力說。沒辦法的他只能想辦法去品世內部查詢（具體怎麼查的趙力表示保密），才發現他們都離職了。
「離職了為什麼不告訴我一聲呢？」趙力很迷惑。
而3月疫情穩定後，趙力的店面不得不開，他又找到品世其他分公司的人催促公司儘快給自己指導，可是每次都是先一口答應，就是不見行動。
最後公司終於派人指導了，趙力才發現了核心問題：「他們還不如我懂，指導有啥用啊？」趙力說，「此前答應的宣傳也見不到，最後發現還是要靠自己。」
於是趙力展開了一系列的自救行動。
因為沒有公司的支持，趙力認為自己這家店目前還沒有任何名氣，所以必須自己去做推廣。該地段一份雞排的價格平均價格在13元左右，所以趙力認為自己的雞排價格不能跟別人的價格一樣，一定要做促銷。
於是他找了當地一家供應商供貨，用品世的配方做，而成本要從品世進貨低很多，自己做了個9塊9買一塊雞排送一杯飲品的活動。
雖然是虧錢促銷，但是也堅持了半個月，結果得到了「不好吃」的回饋。於是趙力開始自己吃自己家的雞排，越吃越覺得顧客說得對，自己找的供應商供應的雞排肉質乾柴，口感不好。
殘酷的事實證明：只有配方是沒用的，必須找到優質的雞排供應商。
絕地求生三步曲
痛定思痛後，趙力開始重新梳理他的處境：
1、解決產品的味道問題。
趙力總結:品世提供的半成品雞排成本雖然太高，但是味道確實還不錯。反過來說，如果不用品世公司的半成品雞排，那自己拿著的配方也沒用。
於是趙力從品世又定了一箱雞排，自己炸出來試吃，覺得味道和當初一樣，是有保證的，就開始從品世發過來的物料尋找雞排供應商的線索。
事實上，有關供應商的名稱就印在雞排的外包裝上，趙力開始去網絡搜索，找到了相關的品牌地址，然後順著這個套路，找到了品世所有的原材料供應商，並且告訴了其他老闆。
2、重新制定產品組合策略。
品世的物料雖然是找到了供貨源頭，但成本仍然比此前當地的供貨商高，所以「9塊9買一塊雞排送一杯飲品」的活動是不能再做了。為了提升客單價，趙力做了一些組合小吃套餐，比如一份雞排加一根肉串一份薯條、和一份飲料，售價13.5元左右。
「消費者覺得挺划算，而對我來說，像薯條這種成本特別便宜，我完全可以接受，是雙贏。」趙力說。
設計完該產品後的半個月，趙力明顯感覺生意在上升，最多的時候一天已經可以賣30多份套餐了。
到了現在，外賣加堂食，生意最好的一天甚至可以賣出50多份。
當然，生意的上升並不容易，趙力為此做了很多努力，比如一開始想要加顧客的私人微信，但是怎麼讓人可以願意加微信呢？趙力想要送個小禮品或許會很好。
於是趙力在阿里巴巴訂購了兩箱玻璃水杯，一箱有100個玻璃水杯，上面刻著趙力的 logo和趙力的聯繫方式，有顧客消費加微信進群，就送一個玻璃水杯。
群建立後，趙力每天也在精心運營，比如每天都會發一些小額紅包，推自己店面的活動。到了晚上，因為有家裡人可以幫忙，趙力就自己去給客戶做配送。
因為小縣城位置不大，所以很多客戶都是直接在群裡說要什麼，然後趙力就給送過去，偶爾，還會給訂購的客戶多送一根香腸，算是小驚喜。
3、上外賣平臺。
在趙力剛開店的時候，就被一位餓了麼的經理「盯」上了。對方經常找趙力聊天，到了4月生意穩定後，經理開始勸趙力籤餓了麼獨家，並承諾幫趙力和附近的正新雞排有一拼之力。
「當時說是機會只有一次，馬上籤，可以給平臺最低優惠，並且主推我們店，最後給了我一周時間思考。我感覺也是套路。」趙力回憶。
不過，趙力還是沒有經受住餓了麼經歷的誘惑，答應了做餓了麼的獨家。籤約後，餓了麼經理給趙力設計了一個特惠套餐：一個雞排加一杯飲料，賣 7 元 8角錢，每單趙力能賺 2 角錢（配送費0元，由餓了麼補貼 ）。
如何設計外賣平臺的價格是挺大的考驗：
東西價格定高了沒人點，價格定低了平臺又抽成，容易沒錢賺。比如一份雞排店裡賣10元，但是外賣平臺需要抽成20%，所以一份雞排實際只能算賣了8元，還有打包費和配送費的成本。
而如果加上這些成本把一份雞排定價在14元又顯得太貴，所以一般情況會增加一點平臺的抽傭，但又不至於全部讓消費者承擔，所以一般外賣的雞排定價在11.5元，對於消費者不至於太貴，對於老闆也不至於太痛的價格。
如今，趙力店鋪的外賣每天能夠有30-40單的銷量，在一個小縣城裡也算是不錯的成績了。
如今，雞排的價格已經穩定上調12元一塊雞排一杯飲料的價格，比本地的其他雞排套餐還少一塊錢，店鋪現在每天純利潤大概在300元左右。雖然不是很多，但趙力也看到了希望。
趙力現在還有很多想法沒去做，比如跟一些當地的學生做一些合作，讓他們幫忙做一些推廣。未來，趙力還希望給加一些主食產品，比如漢堡。
趙力想著，等這家店真的能夠穩定之後，要馬上去開啟第二家其他品類的店，只是這一次不會傻到再加盟了。
注:圖片來自網絡，與內容無關。