移動網際網路時代律師如何打好案源「爭奪戰」?這幾點很重要

案源焦慮

近期業內熱門話題

國慶前的一周，我先後走訪了錦天城、煒衡和國貿附近的一家房產所。綜合律師各自反饋的一些問題，談談自己的一些所見、所悟。

進入2020年，疫情的發生，一定程度上加速了我們法律服務行業的革新。怎樣看網際網路，是同一故事的兩個版本，維度不同，結果也存在很大差異：

在之前《盲人摸象200問》的分享視頻中，我提到過一個觀點：律師創收不好，有兩種可能性：

第一種：入行時間短，律師自身的專業積累還未到位，創收不高；

第二種：執業超過5年，專業基礎不錯，創收不高或者遇到瓶頸。這種情況，有些律師忽略了一個潛在拉動案源轉化的因素：在網際網路一側，向客戶傳遞信息不對稱、不到位形成的。

如果把網際網路作為律師團隊品牌綜合競爭力的「前沿哨所」和證據鏈供給站，律所作為總後勤，律師團隊獲取案源的競爭，會演變成前後方一體的立體戰，而不再局限於工具的範疇。

民法典學得好，微博百度微信和頭條們，更要「用」得好。

了解客戶變遷史

找準案源敲門磚

在律所組織內訓的時候，我分享了《絕密543》這部電視劇，該劇講述地空飛彈部隊「英雄二營」的故事。本文中的部分故事及案例，由不同階段和層級的律師提供，為幫助大家理解，後續的論點闡述將引用該劇的部分劇情。總結了九點，希望為市場型的律所及律師團隊帶來一點「圈」外視角。

以客戶為中心：案源的起點，從這裡開啟

《絕密543》劇情剛展開的時候，團隊成員努力就可以用高射炮擊落低空偵察機。當U-2高空偵察機時代來臨的時候，原有的方式和打法已不再適應戰場的需要，引出543部隊組建的時代背景。外部競爭環境的變化，決定了解決問題思路及措施的不同。如果想要再把敵機擊落，需要從原有的單兵作戰變成系統性的協同作戰。

聯想到律師在網際網路上推廣自己的品牌，巨頭快速推進一定程度上對案源轉化產生影響：1995年至2010年，信息相對匱乏的傳統網際網路時代，律師掌握主動權。2011年至今，進入移動網際網路時代，巨頭產品的成批孵化及上線，把有法律需求的客戶分散在了不同的產品線。產品一多，律師也有了選擇焦慮症：哪個平臺，更適合自己，可以快速轉化案源。

從分析與復盤一線律師反饋的，委託客戶進入律所後的反饋來看：客戶已形成自己的認知和判斷維度，促成委託的元素多元化。「客戶」其實悄悄來了好幾次律所，只是先線上，後線下，律師和客服沒「辨認」出來。等律所全部調整到位，再傳遞到團隊自身，時間是個問題。律師練就的「十八般武藝」還沒展開，客戶已去了隔壁老王所，故事已經有提前結局的趕腳。

律界觀察

那些悄悄溜走的案子

兩個基本點：網際網路信息傳遞+法律實務展現

客戶途徑網際網路進入律所的「前置」項，分解成了一個帶有360個數據點的球面。這個時候，律師沿用原來的技法去說服客戶，案源直接轉化的難度在加大。只有掌握這些不同的「點」運行的共性規律，才能夠提高案源轉化的概率，不止於新媒體運營，律所官網升級及運營。

這個時候我們會發現：律師爭奪案源，已演變成前後方一體化的立體戰。前方律師激戰正酣，沒有律所的後勤支撐，勢必越來越累，也達不到自己想要的預期結果。

客戶找律師三字經：可查、可讀、可信。

在網際網路與法律兩個行業的「聯姻」中，需要重新看待「流量」對案源轉化的價值。水無定形，兵無定勢，因時而異。流量是敲門磚，2020年案源博弈從單一的線下競爭，逐步轉為全域競爭不同的律所，新媒體的運營也存在差異性，需找出適合自己的「主線」。

對於市場型的律師團隊來說，主動布局，天時地利人和，總得佔一個。客戶上門委託的前置篩選條件逐步多元化：可查、有依據、案例有相關性：

第一可查：客戶在檢索律師的時候，可以找到該內容；

第二可讀：法言法語轉換成客戶能看懂的普法案例及故事；

第三可信：裁判文書上可公開的案例，客戶也會翻閱。

四維導圖：網際網路推廣底層邏輯

經常有青年律師發私信，談及抖音及視頻號的相關問題：

第一：我要不要做？

第二：做了是否有轉化？

律師問這些問題，很大概率是想在一個不確定的環境下，找到更多借鑑參考的維度。做哪類內容，布局哪些平臺，一頁紙很難寫下所有的觀點。

以客戶法律需求為中心，當找不到答案，不妨從另外兩個維度找找，或許會有更多不同的啟示：

第一，從網際網路一側；（內容檢索及匹配）

第二，法律實務一側；（律師怎麼展示自己的「專業」）

第三，網際網路與法律交界地；（官網、競價落地頁、小程序）

五線織網：重在運營和日常沉澱

內容與技術產品打造，宜「遠交近攻」。近，滿足現階段潛在客戶品評律師的需求；遠能取勢，在律所現有信息化賦能的基礎上，儘早形成自有品牌維度下的輕量級法律服務產品，做好專業沉澱和團隊磨合：

1、新媒體運營：圖文、短視頻等；

2、技術類基礎設施：手機瀏覽一團亂麻不可取；

3、百科名片：以律師實名為維度，行走的「盡調報告」；

4、法律產品：以數據為導向搭建引流類普法產品；

5、客戶池搭建：陌生客戶與熟人客戶不同的推廣策略；

羅馬非一日建成，網際網路平臺即使收錄律師內容，到客戶可以檢索也需要一定的時間。內容輸出，僅僅是開始。在時間和人手有限的條件下，「用」好內容，也是一門學問。

六大主角：4*200米全程案源轉化接力賽

當前案源轉換趨勢、律師單打獨鬥的紅利正在逐漸被市場稀釋。創收強勁的團隊，前後方一體化的架構在慢慢出現。想要轉所的青年律師，目標律所的信息化建設程度，也可以作為一個考慮因素：

1、律所

2、律師

3、客服

4、助理

5、律所硬體設施

6、律所軟體配置

比如在北京，許多律所加入了競價投放的戰鬥序列。在這樣的行業競爭背景下，提升運營效率，變得越來越重要。目前北京地區律所高熱競價詞，單次點擊成本超過20塊大洋。

月薪3000塊，有概率招聘到一個盡職盡責、全能型的律師助理。同樣作為支撐人員，跨網際網路與法律兩個行業的新媒體運營，招到可心的難。即使薪資翻倍，自身法學本科，懂運營、懂設計、懂視頻，還懂和技術溝通的，有點玄乎。巴掌大的手機屏幕，連接了律所的案源池子，給主任們賺銀子，很難輕易放人。

七個「葫蘆娃」：客戶委託，重在細節

競價要想做得更好，除投放人員的技術外，真正要做的，在於對網際網路江湖的理解與客戶來訪路徑結合起來分析。無論是競價投放，還是內容生產，一定要慢慢調整到網際網路大平臺的主航道上來，儘量彌補競價投放與新媒體割裂運營存在的信息傳遞不對稱及案源損耗問題：

1、數據價值：面向業務類型的內容價值比純社會熱點有更強的應用性；

2、信息偏差：客戶點的是「粵菜」，律師端上來的是「杭幫菜」；

3、律師簡歷：80字的概述，很難讓客戶真正理解專業服務能力；

4、滿漢全席：客戶現在的口味，更傾向弱水三千，只取一瓢飲；

5、張冠李戴：文案介紹是刑事業務，落地頁展示婚家業務；

6、一團亂麻：客戶手機瀏覽律所官網，看到了「疊羅漢」；

7、文案錯誤：民事類訴訟業務中，出現「送死訴訟」；

八點建議：重視新媒體運營培訓及價值

今年以來，律所花四五十萬銀子去招聘網際網路和法律兩側兼容的高階品牌運營，也是為了縮短試錯時間，贏得市場布局調整的主動權。團隊內出身法學本科，在網際網路運營一側，努力又勤奮的助理們，值得更好的對待：

1、團隊小，重新看待客服/助理的價值；

2、閱讀數據和內容價值的博弈，一年後內容用不上，損失最大的是律師；

3、助理寫內容，貼律師大名發出去。省時省力銀子可能飛了；

4、有時間偶爾讀點科技新聞，知風向，緊布局，小步迭代；

5、重視客戶體驗，阿里騰訊一輪輪教育客戶，審美直線上升；

6、平常心：今天寫內容，明天案源轉化，巨頭們還沒修煉到這火候；

7、新媒體運營培訓：律師抓緊民法典實務學習，運營同學宜與時俱進；

8、人盡其才：自我成長與激勵，尤其運營一線成長起來的90後助理們。

九九歸一：以客戶為鏡，行進中精進

2020年，法律圈發生了很多變化。站在律所、律師團隊及律師個人角度，對於運營及流量的打法也有不同。客戶還是原來的客戶，只不過在網絡時代穿了個「馬甲」，最先需要轉變的是律師的思維。

前後方一體戰，每個人都是其中的關鍵環節。以客戶為鏡，網際網路出身的碼農、運營與法律人組合的混搭型團隊，走過迷茫和磨合期後，將慢慢迎來屬於自己的小春天。

對於規模類大所而言，有了更多為律師賦能和提供服務的入口。流量在，業務在，人在；對於律師團隊來說，人手有限，內容輸出有限，用好幾個大的口就好。滿網追，不如以業務為主線追流量；對於律師個人來說，再轉所，信息化建設程度高的律所，也會潛在幫助律師加大案源轉化的概率，既要單點突破，更要有效「織網」。

案源從未走遠，就在你的身邊，準備好了嗎？

作者 | 龐召（微博法律MCN機構運營負責人）