如何消除客戶內心的戒備？
如何挖掘客戶潛在的需求？
如何幫助客戶直擊痛點？
如何打動客戶成功贏單？
在後疫情的時代，客戶都在捂緊錢袋子，到底如何快速成交，完成交易？
為什麼有的人銷售那麼厲害？為什麼你不可以呢？
銷售無處不在，幾乎只要與人交流的場景，都涉及銷售。銷售的標的，不一定都是產品和服務，也可能是你自己，也可能是一個理念，也可能是一段感情（扎心了，老鐵）
頂尖銷售總是可以業務場景，甚至任何交流場景中遊刃有餘，快速達成目的。而這些能力，並不全是天生的，普通人經過刻意練習也可以。
你和銷售高手，只差四個字：S、P、I、N。
【SPIN銷售法】源自於全球權威的銷售諮詢，培訓和研究機構：Huthvaite公司，該公司為全球200多家大公司提供研究、諮詢和研討會服務。公司創始人兼首任總裁尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12年，跨越23個國家，涉及20多個不同的產業，共計35000個銷售拜訪的實地觀察與深入研究形成的一種實戰銷售技術。
經統計，被培訓過的銷售顧問在銷售額上比未培訓過的同事提高了17%。也許大家還沒覺得提高17%是什麼概念，對於個人來說，假設你的銷售年薪是30萬，那麼提高17%，就意味著妥妥多出5.1萬軟妹幣，相當於2個月的收入了，所以7%難道不香嗎？
對於企業老闆來說，每個業務員銷售收入都提高17%，就意味著公司的營收提高可能更高，而且只是投入一場SPIN的培訓就可以讓員工提高17%，細細品，越品越香。
SPIN它是什麼？
SPIN銷售法是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞。
SPIN技巧和傳統銷售技巧有什麼不同呢？
傳統的技巧偏重於如何去說，如何按流程去做，通常是以產品為基礎，往往陷入試圖說服對方的立場，我們知道沒有人喜歡被說服，所以造成傳統銷售技巧，只有少數銷售精英才有的很優秀。
我們今天要探討的SPIN技巧則更注重於通過提問來引導客戶，引導客戶進行思考，通過客戶思考逐步發掘不安和不滿，從而產生改變的欲望、進而產生購買需求，緊接著在銷售人員的促進下，完成其購買流程。
上圖為小編用PPT製作的「客戶購買心理變化圖」，參照上圖，我們可以這麼總結，其實沒有失敗的銷售，只是銷售的過程還沒有讓客戶的心理到達下一個階段。促成銷售，不是一蹴而就，而是ABCD層層推進的過程。這個過程，也告訴我們營銷人員要具有韌性，不預設立場的認為銷售失敗。
同樣即使成交了後，ABCD的循環還會再次開始，客戶新的不安不滿還會出現，銷售機會也隨之再現。所以，掌握一門銷售技巧，真的很重要。
一個人的改變，無非就是兩種情況：一種是逃避痛苦，一種是追求快樂！客戶的購買行為也是如此，我們今天介紹的SPIN正是抓住了客戶購買心理和改變心理，通過提問的方式來引導客戶思考，促成交易。
那麼，具體如何操作呢？
SPIN—S ：Situation Question，情況型問題
S的目的：是為了解客戶的現有狀況，以建立背景資料庫。這樣才為接下來發掘和引起客戶的不安和不滿，做好現狀背景信息積累。
我們以大家可能都覺得zui難賣的保險銷售為例，舉例說明：
王先生，您好，請問您從事的是什麼行業？那在這一行，您的年收入大概是多少？平時家裡誰對家庭開支投入精力更多呢？平時每月的生活費用有留意過會是多少嗎？有沒有計算過一年會是多少生活費？這些生活費到孩子大學畢業需要多少錢呢？S的注意事項：
1. 伴隨客戶關係的深入，應轉換到難點等問題。
2. 背景問題不能多並散，應和難點問題相關聯。
SPIN—P：Problem Question，難點型問題
P的目的：為了發現和理解客戶的問題、困難、不安和不滿。
通過難點型問題，引導客戶思考，進而發掘客戶隱藏需求，並轉化成明確需求。接著上面的S問題，我們繼續舉例：
您現在準備好了這些年家庭的生活費了嗎？您覺得有什麼情況會影響到您這筆費用的準備？您覺得家裡現在的保障夠嗎？當不管出現什麼意外情況，您都有辦法準備好這些費用嗎？通過上述提問，引導客戶以問題解決者的角度思考，引發客戶的需求、喚起客戶的不安和不滿的意識。
P的注意事項：
1. 困難型問題應建立在情況型問題的基礎上。如果直接跳過S的情況問題，突然就進行P的困難型問題，那就特別尬了，會讓客戶覺得很突然，客戶的心理狀態並沒有進入的合適階段。
2. 應只關注自己商品和服務能夠解決的難點問題，而不是問的越多越好。因為隨著S和P的提問，客戶逐漸產生了不安和不滿，如果過多的提問反而讓客戶分散了注意力，思考就不夠深入，接下來無法跟著我們的提問節奏了。
SPIN—I：Implication Question，隱喻型問題
I的目的：發掘問題不解決將給客戶帶來的不利後果。
S的提問使客戶感受到隱藏性需求的重要性與急迫性，從而刺激客戶的深入思考，產生保護當前的舒適狀態，改變當前的不安不滿狀態的意識。
我們接著上面的S&P的問題繼續進行I的提問：
王先生，作為一家之主您有沒有考慮過假如真的出現了疾病或者意外情況，您家庭的這些當下和未來的生活費、醫療費、教育費還有房貸怎麼辦？您有其他途徑可以支付這些當下和未來的費用嗎？可以支付多少呢？能支付多久呢？您覺得太太一個人可以負擔起這些費用嗎？您覺得家庭這時候會是一種什麼樣的情況？假如真的發生了這樣的情況，這，是您想要的？I的注意事項：
1. 隱喻型問題不是越多越好，而是越深越好。通過提問，發掘客戶心理更加關注的點，然後就這個點進行邏輯深挖，問題逐步深入，引發客戶深層次的思考。
2. 隱喻型問題會影響客戶的心情和情緒。隨著問題的深入，客戶的心理狀態也會進入到深入思考和敏感的狀態，客戶的心理壓力此時會比較大，精神會開始緊張。對於已經情緒足夠深入的客戶，不必再過多的I提問，以免造成太大壓力。
3. 對於客戶情緒還沒有足夠共鳴和深入的，可以在進行I提問時，加上一個典型案例或者故事，通過感性描述的故事引導客戶構建畫面感，聯想自身，從而投入情緒，進行深入思考。
SPIN—N：Need-payoff Question，需求-代價型問題
N的目的：為了取得客戶對於解決問題後的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段。
在已經進行了S+P+I的提問後，客戶的心理已經產生了一定的壓力，心理曲線也相應的達到峰值，這是需要通過N的提問，引導客戶一起共建解決方案，和客戶一起共識解決問題的投入成本，發掘客戶心理期望預算，對客戶進行適當的減壓。
同時，也是提前預處理客戶的購買異議，這樣在成交進展付款階段就更容易完成。
舉例如下：
是這樣的王先生，假如有一種方案，可以讓您在不管什麼情況下，都可以提前安排好未來這些費用，您願意了解嗎？您覺得解決您的家庭當下和未來的這些費用，需要多少預算呢？假如我們的產品和方案可以解決您的顧慮，同時又在您的預算範圍內，還有什麼其他影響您做決定的因素嗎？N的注意事項：
1. 引導客戶一起提出解決問題的方法。這樣推到出的產品形態和方案，客戶才會覺得是自己想要的，客戶才有體驗感，因為人都不喜歡被說服，同樣都很欣賞自己。
2. 儘量以案例或故事的形式完成問答。通過感性描述的案例和故事，更容易讓客戶有身臨其境的代入感。所以，銷售案例的積累也很重要。一個好的講故事高手，也極可能會成為銷售高手。
這就是一位普通人和銷售精英的區別，四個字：SPIN。
通俗理解SPIN的銷售技巧，就是：
S：尋找痛處；P：解開傷口；I：深挖傷口；N：塗藥治癒。那麼在不同的銷售場景下如何應用呢？我們以常規的產品來舉例：
以智能辦公家具銷售為例：
寫在結尾的話，請注意，即使再厲害的技巧，沒有刻意練習也是不可能運用的爐火純青的，SPIN的運用需要走心和真誠，只要真誠的為客戶著想，去為客戶解決問題，才會獲得客戶的信賴感，才會更容易成交。