【公司】日本NO.1鞋類零售商-ABC MART

2021-01-14 美股IPO

代理商起家，通過5個階段的發展，成為專門聚焦鞋類的零售商

ABC-Mart是日本知名連鎖鞋店，目前在日本和三個海外市場經營942家店，門店銷售自有品牌Hawkins和Nuovo和代理品牌Vans、SperryTop-Sider和Saucony等的全品類鞋品


13年零售快速增長期內，遠高於日本經濟速度增長，2014年收入將近100億，成為日本領先鞋類零售商

1. 公司成立30年，零售業務發展20年，快速增長13年；

2. 13年期間，日本經濟增速在（5%）-2.9%之間，公司增長速度處於10%-30%之間，最近5年增速仍處於兩位數增長

3. 盈利變動及原因：近三年毛利水平下降2個百分點，因為海外市場發展，海外批發業務佔比提升，而其本身毛利低於零售毛利水平，從而使淨利率呈現下降趨勢




SPR：聚焦鞋類的自營品牌零售商，從零售切入品牌


開設近千家門店，海外市場佔比不斷提升，日本渠道購物中心佔50%

海外市場的拓展：1、日本國內市場，15年穩健增長，近幾年門店增速在9%左右；2、海外市場增速17%左右，業務佔比22.8%，比4年前增長1倍


新渠道開拓：1、街鋪起家，購物中心發展成為核心業態；2、加盟起家，不斷收回直營，掌控渠道話語權


重視零售現場管理：總部員工都要去門店銷售，「不僅要清楚POS數據，了解顧客購買的理由和過程也很重要，親臨各地區的不同店鋪，才能知道暢銷品有什麼不同，才能由此調整商品的設置。」


加強對品牌和產品開發的掌控力，保證高性價比和快周轉

品牌合作：與百麗模式類似，從先代理到拿下日本品牌開發和銷售權，第三步創立公司自有品牌；


產品開發模式做到價格更低，周轉更快：1、購買全球知名鞋商標權，公司自主設計、製造、出售的產品，該部分佔50%，另外與NIKE和NewBalance等國外品牌一起開發專有商品，70%以上為相同品牌但是獨有的款式；2、通過長期銷售數據分析，結合國際流行趨勢，買手和設計師採買和設計出更適合ABC-MART消費者的鞋商品；3、存貨周轉天數處於上升趨勢，但整體水平表現優秀（部分原因為收購美國LaCrosse 鞋企營銷）；


產品品類：1、鞋類商品全品類；2、運動鞋佔比最高，超過40%，但比例處於下降趨勢，休閒鞋增速明顯，佔比20%左右；3、其他鞋類比較穩定


門店圖片：街鋪起家，親民形象，類似松本清，大眾定位，可比國內熱風



公司增長的三大驅動力

渠道外延增長：新渠道的開拓，從街鋪到購物中心；日本本土門店測算能開設1200家，目前為750家，每年增速50家；海外市場的拓展

海外客群的拓展：ABC Mart進入亞洲觀光指南所推薦的店鋪；海外遊客佔比的增加，原宿店在周六的時候，外國顧客佔1/3，而大阪·心齋橋店甚至有5成以上，其100家持續有外國顧客光顧；外國遊客客單數3-4雙，比日本人的客單價高

PB比例的提升：自有品牌商品比重不斷增加，毛利潤高出其他公司6成，有很大的優勢，雖然是SPR模式，營業利潤率卻高達近20%，隨著PB比例的不斷增加，利潤率有提升空間


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