【獵雲網（微信：ilieyun）上海】9月14日報導（文/周佳麗）
「戰役不能一開始就打，要先從模式上戰勝競爭者。」談及整體戰略方向，95來唄COO吳厲淵總結道，「95來唄最終要做的是本地母嬰綜合服務平臺。」
自2010年後，母嬰產業步入黃金爆發期，電商網購成為母嬰消費的主要場景，垂直細分的母嬰電商、工具以及社區APP逐漸湧現，以阿里、京東為首的龍頭企業佔據市場半邊天，消費者也都有了自己信任的渠道，這個時候創業者想插隊進入賽道搶奪「蛋糕」，頗為艱難。
吳厲淵認為，母嬰行業已是紅海，尤其是母嬰電商領域的飽和，想要做大做強很難，「但從小來看，機會又到處都是」。一個有趣的現象是：中國是世界上最大的兒童安全座椅生產基地，擁有全球近80%的製造力，但中國境內的使用率卻不足1%。
不管從線下中國兒童安全座椅廠商，還是各個品牌佔有率的角度，市場都過於分散，還存在巨大的挖掘空間，是一個切入母嬰領域的「引燃線」。因此，95來唄選擇避開大潮流，從還未被市場深挖的兒童安全座椅切入。
95來唄創始團隊想法一致：「創業不能只有商業利益，商業價值應與社會價值同在，95來唄從保護孩子生命開始，相信這是一件有福報的事情。」
以兒童安全座椅為抓手，精準獲客
說起中國兒童汽車安全座椅市場與歐美等發達國家之間的較大差距，吳厲淵分析，兒童安全座椅是車出現之後才會出現的物品，而早年間中國家庭汽車保有量就明顯落後於發達國家。另一方面，國內市場發展起步較晚，安全意識還不夠普及，消費者理念和習慣尚未完全建立，對安全座椅缺乏認知。
基於以上痛點，95來唄從2016年開始籌備普及兒童安全座椅，並通過自投資和私募獲得5000萬元的資金。這兩年間，市場風向在變，95來唄的戰略也一直在變。從一開始的銷售兒童座椅，到共享租賃，再增加免費配送兒童座椅的服務，不走尋常路的95來唄，似乎有屬於自己的節奏。
「一開始的夢想是要成為兒童安全座椅市場的老大，所以拼命去做銷售，但後來發現在還沒有流量的時候拼命是浪費力氣的。」吳厲淵認為，所有面向C端用戶的生意，最後打的都是「品牌之戰」。
從95來唄這兩年的戰略布局可以發現，團隊在普及使用兒童安全座椅的同時，也在打造自己的品牌，並精準獲客，加固與消費者之間的信任牆，一舉多得。
（95來唄App兒童安全座椅租賃／購買界面）
與「中國法學交流基金會」共同成立「九五寶貝安全成長專項基金」，共同推動兒童出行安全認知的提升；
平臺還與中國和加拿大合資兒童安全座椅品牌「惠爾頓」，以及上市企業宇通集團旗下兒童安全座椅品牌「貝歐科」達成戰略合作關係，共同向市場投放140萬臺（價值約7億元）提籃式安全座椅，免費提供給新生兒家庭使用；
與芝麻信用以及京東金融合作推出免費租賃頻道，最大限度擴大對用戶的輻射。
與滴滴共同推出「寶貝專車計劃」，由滴滴提供專車，95來唄提供1-12歲兒童安全座椅新組合，雙方共同推廣兒童安全意識，同時通過「座椅共享」打響自己的品牌知名度。
通過醫院等渠道找到精準用戶，提高轉化率。
這其中，說起與滴滴的合作，吳厲淵表示，目前還在市場測試運營階段。一方面，網約車內放置兒童安全座椅是必然趨勢，而市場上只有95來唄推行兒童安全座椅共享；另一方面，滴滴與95來唄一樣同為網際網路創新企業，「在日常合作中，彼此之間會有與傳統企業合作沒有的契合度。」
不過，從另一個角度來看，團隊的阿里背景與滴滴的進入大概也有千絲萬縷的關係。據了解，95來唄創始團隊均為阿里背景，創始人兼CEO劉勇是原阿里巴巴（B2B）資深BD；副總裁兼CTO李宏偉是原阿里巴巴技術總監；COO吳厲淵曾任原阿里巴巴、口碑網、支付寶資深運營專家。
「行為提升市場，先入為主者肯定有獨到的優勢。」更重要的是，這一階段通過兒童安全座椅的銷售和租賃所積累得來的精準用戶數據，為95來唄的下一段路鋪好了石子。
最終目標是母嬰領域的「大眾點評」
有了數據優勢後，95來唄的下一步就是圍繞寶寶和媽媽群體，打造專屬於他們的母嬰服務生態平臺。「電商飽和不代表不碰電商，整個來看，先以兒童座椅切進去，後轉化獲取用戶，過程中母嬰商品是剛需，最後才是母嬰生活服務。」
在電商業務供應鏈端，95來唄與卡美拉母嬰供應鏈達成戰略合作，為媽媽用戶提供母嬰用品電商服務。據悉，卡美拉將為95來唄開放10000+個SKU及網紅品牌宣傳，包括嬰兒奶粉、尿布紙巾、營養輔食、媽媽用品等母嬰品類。
除此之外，95來唄還推出了「唄圈」和「來唄媽媽」兩大育兒資訊板塊，前者「唄圈」，App端每日推送Baby食譜、寶寶健康、麻麻須知、寶貝安全等幾大科普文系列。
後者「來唄媽媽」，由來唄媽媽直播、來唄媽媽官方微博、來唄媽媽公眾號等三個發聲渠道組成，針對0－1歲的新生兒提供相對應場景的護理知識。其中，在來唄媽媽直播間，平臺通過邀請知名婦產醫院的醫師和專家，以視頻直播的方式為寶爸寶媽們解答在孕中及新生兒護理方面遇到的實際問題。目前，該系列已進展到第七期，前幾期內容覆蓋產後修復、新生兒護理等專題。
（「來唄媽媽」育兒護理直播間）
與用戶的信任牆越築越實後，95來唄將順其自然地延伸本地母嬰服務業務，類比於大眾點評，未來的95來唄將致力於打造本地母嬰信息服務及交易平臺，將線下母嬰服務的商戶聚集到平臺上，如月子中心、產後修復、嬰兒遊泳、早教機構等。
吳厲淵分析，現階段各地區線下母嬰機構的網際網路基因遠沒有達到想像中的高程度，實體母嬰店與用戶之間的確還存在信息不對稱的痛點，比如孕媽想物色月子中心或早教機構，但市面上並沒有出現一家可信賴的垂直於母嬰生活服務的平臺。
談及對資本的態度，95來唄方面表示已經啟動新一輪融資。而與滴滴的合作，會在之間起到什麼樣的作用？對方給到的回答是：「有利於增進資本方的信心。」
項目：95來唄
公司：九五寶佑網絡科技（浙江）股份有限公司
網址：www.95laibei.com