秋招諮詢成單7步走，家長逃不出你的手心！（內含秋招實操方案）

最近秋招，有校長問我，「有沒有一個好的諮詢成交的流程」。其實任何事情都有流程可行，有章法可循，辦起來就會很高效，且胸有成竹，一切盡在掌控之中。那今天我就與大家一起聊一聊關於諮詢成交流程這個話題。

（文末有4套秋招實操方案，希望能幫助到大家）

整個流程分為七步走：

1.第一步：調動情緒，進入狀態

試想一種情況，家長看到諮詢師一副無精打採的樣子，狀態不佳，家長心裡會怎麼想？肯定心裡會不舒服。而且情緒會感染，如果家長也被你感染了負面情緒，這單別想成。

所以一定要做好情緒管理，這是籤單成功與否的關鍵，積極的情緒、良好的狀態，是職業素養，諮詢師一定要調動情緒，快速進入狀態。

2.第二步： 尋找共鳴，建立信任

儘可能從與產品無關的事情入手，尋找共鳴要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?談學生輔導那是諮詢師的擅長的領域，家長心裡一開始都有一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信任感就越不容易建立。這時候，要從家長熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。你們的共鳴點越多，你跟家長的信任感就越容易達成。設想一下，如果趕巧了你和家長穿的是一樣衣服，抓住這個點，你們的信任感一眼就達成了，因為不用過程，家長就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

3.第三步： 挖掘問題，多問少答

信任感建立起來後，你和家長都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到家長的問題所在，也就是清楚他要解決什麼問題。

怎麼找家長的問題？唯有通過大量提問，才能了解家長到底想解決什麼問題。一個優秀的教育諮詢師會用80%時間提問，只用20%時間講解產品和回答問題。

4.第四步、提出方案，塑造價值

找到問題後，一定要及時給出解決方案，並徵求家長意見。解決方案針對性要強，讓家長覺得你是為他量身定製的，而不是隨便找一份來糊弄他，他會和你一起討論方案的可行性，而卸下對你的防備。在解決問題同時，也要藉機塑造課程產品價值，把機構的品牌背景、企業文化、師資力量、成果榮譽等不留餘地告訴給家長。

5.第五步、解除疑慮，幫下決心

家長如果下不了決心，這時千萬不能去成交，否則家長就算報名，可能也會反悔。依舊一步步追問，直到找到家長真正的抗拒點為止，再幫助他們解決。比如他們嫌價格貴，我們就放大課程的價值，並適當增加優惠力度，若是擔心沒效果，我們就籤約保證教學效果。反正竭盡所能幫他們解除疑慮。

6.第六步、競品分析，堅定選擇

大多數家長都喜歡幾家對比，而在建立信任感，又得到解決方案後，家長們巴不得想聽一些競爭品牌的缺點，讓他堅定自己現在的決定。這時，我們不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，不好在哪兒，切記一定是客觀，不能惡意攻擊競品。

這個分析有兩個作用。一方面為他的最終報名提供足夠的依據;另一方面他孩子進步之後肯定要四處炫耀：「我報的輔導班太好了，你報名情況怎麼樣?」，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

7.第七步、臨門一腳，迅速關單

成交階段，要幫家長下決心。提問一定要帶有催促性、限制性，閉環式的提問，這是鐵定的規律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。比如，「家長您是現金還是刷卡呢？」「「家長你是報一期呢還是報兩期呢？」家長，還有2個名額，我們趕緊定1個吧！」

以上就是諮詢成單的7個流程，希望能幫助到各位校長。另外，現在正值秋招之季，我為各位校長整理了3套秋招方案，需要的校長可私信99獲取。

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四、【搶課大戰】秋招促銷方案全集

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需要的校長，請私信「99」獲取。