編者按：本文來自微信公眾號「富途安逸」（ID:futu-ie），作者：David, Alex，36氪經授權發布。原標題：A16Z合伙人：比毛利率更重要的，是企業的護城河
比競爭對手賺更多的錢，是每個企業家都在追求的目標，而毛利率作為一項財務指標，不僅代表了公司的盈利能力，某種程度上也代表了企業在上下遊中的定價能力，因而備受公司和投資者關注。
高毛利率的公司，通常意味著能夠維持較好的現金流水平，無論是應對2020年突如其來的疫情影響，還是平時與同賽道其他公司的競爭，現金流無疑給公司發展帶來了強力的支持。
同時，更高的毛利率，可以讓公司在用戶增長和產品研發上有更多的投入，進一步提升公司的競爭力。所以無論是企業，還是投資者，追求高毛利率都是可以理解的。
但是，在追求高毛利率的過程中，公司不能過於執著，因為毛利率所代表的賺錢能力，只能在一定程度上反映公司護城河，但它本身並不等於護城河。護城河，代表了公司的競爭優勢，優秀的公司能夠在自己的業務範圍內挖一條護城河，以抵擋競爭對手侵蝕自身市場份額。
以電商較為普遍的服飾類產品舉例，即使毛利率很高，但如果不被消費者認可，也只能淪為壓箱底的存貨。在目前的市場上，同樣有毛利率不高，卻仍然可以產生大量現金流、具有高競爭壁壘的公司存在。
比如大家熟知的蘋果，產品遍布全球，但它的毛利率只有38%，只是眾多軟體開發業務公司的一半。此外，根據Capital IQ今年5月27日的數據顯示，沃爾瑪、家得寶、迪士尼、Netflix、耐克、星巴克等等企業的毛利率都不高，可這都不妨礙它們成為全球知名公司，擁有自身強大的「護城河」。
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在當下這場全球性疫情危機中，許多公司的首要目標就是活下來，但長遠來看，公司唯有擁有自身護城河，才能活得久，才能賺得更多，不被其他公司超過。本篇文章，矽谷知名創投A16Z的兩位合伙人分享了他們所觀察到的一些能作為企業護城河的指標，與大家一同思考。
規模經濟效應能夠讓企業在進行更大規模的生產時，逐漸降低邊際成本。比如亞馬遜，它有著非常強大的分銷網絡，雖然在前期搭建完整的網絡銷售平臺時，會投入極大的成本，但在基礎設施搭建完畢後，將形成非常標準的流程和通用工具做支撐，即使後續引入越來越多的商家、越來越多的品類，入駐帶來的邊際成本也會非常低，而單個商家為平臺所帶來的效益將比之前更高。
如果企業想實現規模經濟效應，最簡單的判斷標準就是：你的單位成本是否能夠比競爭對手還低，或者是否能夠在單位成本改善的同時而不降低收益。
目前通過線上、線下廣告引流的手段非常普及，這的確能夠給企業帶來一定的用戶，但當營銷成本過於龐大時，會使得所轉化的收益無利可圖，一旦降低廣告費用，企業的收益同樣也會降低。
此外，A16Z還發現另外一種新型的規模經濟效應：通過一定的優勢（比如用戶數量）作為籌碼與產業鏈供應商進行議價，從而在用戶增加帶來更多收益的同時，降低成本。
參考Spotify的例子，過往流媒體都需要支付一定費用給音樂唱片公司，獲得音樂播放版權，而如果Spotify的C端流量越來越大，那麼音樂唱片公司為了擴大聲量需要用戶，Spotify將擁有更大的話語權，從而使得它相對於其他競爭對手有差異化的經濟效益。
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除了規模經濟效應外，公司的護城河也可以是自身的技術能力，但必須足夠突出，這樣用戶才能因為你的獨特性選擇使用你，畢竟其他公司無法提供與你一樣的服務。同時由於技術的不可替代性，公司的產品能夠獲得更高的溢價，並且不需要投入過大的營銷成本與其他對手競爭誰能佔據用戶的心智。
這樣的護城河大多出現在科技製造行業，比如柔宇科技的柔性屏、大疆的無人機等等。在A16Z的觀察中，若想要企業的技術能力成為護城河，需要從以下幾方面判斷：
公司是否擁有在未來很多年都可以保護自身優勢的智慧財產權（專利等）
用戶是否願意為你的產品付出比其他人更高的價格
在用戶調研的時候，結果是否顯示目前沒有其他可以對比的產品
市場上的其他企業，是否有能力按照你的方式繼續生產與發展
在美國市場上，有一家名為Anduril（AI公司）拿下了政府的訂單，就是因為它們的傳感器技術和機器視覺平臺，與其他國防承包商提供的產品不同，而後者也不太可能在未來幾年內招募和保留能夠開發類似技術的人才。
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網絡效應，一直都是網際網路時代產品引以為豪的特性之一，隨著用戶的增加，帶來更多的用戶，從而使得產品或者服務有了更大的價值，對增長產生飛輪效應。即使在毛利率較低的情況下，許多網際網路公司都能通過網絡效應推動用戶量增長，在此基礎上提高轉化成本完成用戶留存，再建立規模化、經濟化的業務。
這樣的護城河常見於社交產品中，國外如facebook、google，國內如微信、微博等等，去年比較火的「私域流量」也是一樣的思路，通過培養第一波種子用戶，設置留存和分享誘餌，吸引來第二波、第三波用戶，形成商業閉環。隨著用戶越來越多，企業所佔有的市場將很難撼動。
若要驗證公司是否已經形成網絡效應，可以衡量活躍度，各種活躍度指標（如DAU/MAU）是否會隨著用戶的增長而提高。也可以衡量佔有率，即在同類型的產品中，使用你產品的用戶佔比多少。
在A16Z的觀察中，理想情況下，有網絡效應的公司都隨著用戶的參與，獲得了增長性的回報。
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對於毛利率不高的企業來說，如果想要降低在銷售和付費營銷上一定比例的投入，還有一類護城河可以建立——殺手級別的品牌效應。強大的品牌會讓用戶口口相傳，帶來更忠誠的粉絲和直接流量。
從去年年中VC圈的投資風向我們可以窺視到品牌效應的重要性：高瓴創投投資美妝獨角獸完美日記、紅杉中國成為泡泡瑪特的股東、喜茶估值突破100億人民幣，這些都是知名消費品牌。此外，元気森林以「健康」的品牌定位，深受想減肥又想喝汽水的上班白領喜愛。
當然，建立品牌需要時間、精力和金錢，但它始終是有價值的，可以在未來給到企業豐厚的回報。
那麼企業如何知道自己是否已經擁有強大的品牌，並形成了一定的效應呢？一個明顯的指標就是自然、直接流量的增長：隨著時間的增長，企業的流量和收入中，來源於自然渠道（相對於付費渠道）的佔比是否增加？是否可以確保企業不會過度依賴昂貴的獲客渠道（比如百度、抖音）？
另外一個需要關注的指標，就是CAC（用戶獲取成本）的減少，當然，在企業初創時，由於品牌還是雛型，處於需要投入成本擴大聲量的階段，A16Z認為，CAC的下降還要等產品被市場接受後再下降更為合適。
總的來說，企業發展道路各不相同，以上的四個例子也僅是拋磚引玉而已，並沒有一條明晰可以幫助企業建立競爭壁壘的路徑。但即使沒有高毛利率，創業公司依舊能通過護城河經營長期的業務。
最後需要提示的是，現實中沒有高毛利率的情況下，企業通常需要2個或更多的護城河，才能擁有理想的現金流、具備高價值。
本文綜合編譯自矽谷知名創投A16Z合伙人David George、Alex Immerman的博客。