第一章：談判策略路線（SNR）The nomination strategies rule
談判技巧第一代，談判策略第二代知識體系，談判策略路線是第三代，以往試錯行為耗時耗力，而常用談判場景（銷售、採購、勞資、合資併購）談判，政治文化交流等，掌握談判關鍵性控制性要素至關重要。
談判概念；通過談話影響判斷決策（有聲無聲），談判只是一種形式，通過談話影響談判結果。
談判的策略：（陰謀，陽謀）並非爾虞我詐，如反恐談判，
要素1：共同利益點
要素2：談判籌碼
要素3：談判策略路線
要素4：替代性解決方案
要素5：相互需求強度
1.共同利益點
A概念：真實的共同利益點，透過表面立場看到客戶真實的利益訴求。（對外男女裝陳列的案例，對內新員工薪酬案例）
談判誤區：
被表面立場所迷惑
缺乏真正的換位思考
B透過立場看利益
如客戶提價格太高
可能性一：周邊對比過，藉機壓價，
可能性二：價值不認可，
可能性三：試探底價的under table
可能性四：已經同其他合作，礙於面子勉強應付。
可能性五：價格預算不夠。
（客戶底價模式分析，決策傾向分析。）
2、談判籌碼
A概念
（對談判結果有影響的任何資源或者策略）結果導向
案例:比同行低一半的採購價，某商超低價銷售模式，1量大和扭轉復購批次快，2付款周期快快速資金回流，3放置最熱銷的產品位置）
B分類
談判籌碼分類一：正碼（利誘性籌碼），負碼（威脅性籌碼）。
如母親用玩具吸引孩子吃飯，父親用暴力威脅孩子吃飯。
談判籌碼分類二：既定籌碼，創造性籌碼
如工具機購買案例，對比固定籌碼沒有優勢，增加創造性籌碼補充回購回租協議，保障客戶成本最低。
談判難點：對方猶豫不決增加創造性籌碼
C談判籌碼的使用
籌碼準備：謀定而後動（先判斷後談，併購案例：準備談判戰略路線如併購談判準備3周談判3天結束）
籌碼交換：影響客戶心理（苦肉計，廣告案例小廣告公司銷售一個月早起擦車和買早餐最後感動決策人）
籌碼的交叉替代：利誘威逼（賣場和服裝專賣店，人流量大的優勢位置利誘利用引進競爭對手威逼，其他遠距離位置威逼加利誘）
籌碼創造：（案例委託退貨給廠家，白紙黑字寫了1個月不能退貨，談判專家創造籌碼說你不退貨那轉手給我，我全拿下來物權轉移我把東西放您門口打對摺來賣，你出貨那我全拿下在你門口打對摺來賣，橫幅寫著真貨，30天內不退貨所以低價售出，你給我開一個真貨證明，對方給老總電話全部退貨，為了維護關係，我們下次申請更大的訂單。）
3.談判策略路線：分步驟實施策略路線
看房中介案例（進店—吸引—帶看—打電話稀缺感二次帶看探成交預期—促成稀缺感交定金—成交）
有備選，有縱深，有計劃，有預期。
員工離職談判策略路線（Warning直接上級警告—Final Warning部門領導最後警告—Training培訓—適當調低績效評估體系—長期無薪休假—離職）。
4.替代性解決方案
A概念：橫向備選方案
B礦場案例（委託方3100萬一口價礦廠，對方3500萬底價，為什麼您訂下3500萬一分不少？對方比價模式，差價400萬先繳後返，後面的貿易公司和產業鏈未來5年內車隊供應價市場價5折，財務折現）
讓對方選擇比讓對方接受更舒服
前期：開局定調（構建信任關係）3步驟
中期：磋商交鋒（討價還價）
後期：締結收尾（籤訂合同）
前期：開局定調（構建信任關係）3步驟
開局破冰ice（談判的第一個場景，突破對方的先驗戒備）
抓住對方的interesting，—利益訴求點
打消對方顧慮Consence，—顧慮
營造的情感交流氛圍enmotion，—氛圍環境
破冰案例（理財經理：您還在做收益不高的定存嗎？大家現在都會把資金分成30%定存用於急需，30%+買貨幣基金用於增值，…）
破冰要素6同：
A非語共識有同感（儀表態度恰到好處）
B語言共識有同語（準備切入對方感興趣話題，對方需要什麼要求什麼）
C雙方立場有同利（換位思考，站在你的角度上沒有那麼辛苦，）
D關係共識有同心（服務上深度滿足客戶需求，）
E價值共識有同道（相同理念相同價值共識，）
F行動共識有同行（價值相同，目標一致，行動一致）
探尋摸底（知需求（Problem list）
案例（建工廠時問道大樹上小鳥在哪裡做窩，其實在談環保問題）
提問全面（開放式問題—選擇性問題—封閉性問題）如（哪不舒服？肚子疼，肚子哪裡疼摸一摸？怎麼疼絞痛？判斷病症，昨晚上有吹空調嗎？了解病因，以前有過這種情況嗎？判斷既往病史）
A問題設計要全面
（開放性問題平時都幹啥啊？如看電視拖地打電話，同時進行還是一樣一樣做，如面試快遞員是協調能力，技術崗需要一心一意做）
B問題串聯要巧妙
（前後有因果關係有串聯，提問與隨機話題，放鬆警惕）。
難點：提問時對方反應表面應付性語言原因
對方可能有戒備心？對方無概念？前期破冰或信任關係不好？
克服點
類比例證：如借用第三方之口舉例子，如（網絡安全解決方案講解如你家小區有盜賊，我們把盜賊擋在門口，擋在小區外面，擋在局域外等）
提問循環（開放式問題—選擇式問題—封閉式問題）—類比判斷—引導描述，問全問深問透
價值傳遞（對症下藥）沒有討價還價的談判
概念：對對方有價值的
分類：正向價值和負向價值
正向價值案例（某品牌鋼筆價格貴，以往見過理性未買，某次頭等艙商業雜誌看到這支鋼筆廣告叫男人的首飾，世界財經、政界談判，最後現場去看，價格第一次看覺得貴，第二次看還是覺得貴，第三次98折搞定）
負向價值案例（如以前買筆記本電腦一線品牌以下可用就行，有次南京出差電腦掉了到維修點得幾天才能拿，到隔壁店現場看IBM店，店員開放式提問您的職業？做老師，教什麼人？成人，MBA，總裁辦），店員封閉式推薦這款，如果你買其他家一不小心碰一下容易不穩定，商務本穩定，全球聯保，您這個本子代表的是你公司的公關形象，衣食住行5星級標準，筆記本也應該有這樣的配備，像您這樣的高級諮詢顧問都用我們這款不用其他。
A價值鎖定4小步
1情景匹配引人入勝
2強調獨特不可替代的優勢
3利益匹配滿足對方
4實際例證增強可性度
案例如保險推銷（您做商務談判，經常出差吧，一周幾次？2次，每次買飛機險多長時間5分鐘，一周半小時，一個月2小時，一年24小時，一共一千多，飛機險是上夾板到下夾板吧其他地方不包，我們這個飛機，火車，汽車，輪船全部包一年就幾百塊買一次就夠了省時間不影響您繼續買飛機險，像您這樣諮詢顧問做企業的經常在外出差的商務人士都不止買一份保險，給家人保障…）打中關鍵利益。
B價值替換
換方向
（換思維方向，案例橫向比較換成縱向比較如新產品都一樣，但是三年以後我們產品維修記錄很少，這也是我們價格高的原因一，第二我們的車二手賣，二手轉賣價格比其他車型高，）
換焦點
（案例三聚氰胺奶粉，成人吃點可以排出去但是寶寶可不行，貴有貴的道理）
換時間
（案例房價高，未來會長得更高，如上海有個賣6萬多後來賣到12萬多，6千一直長也就7千）
換頻道
（案例夫妻吵架，孩子參與和爸爸媽媽溝通，一起合作幫助寶寶，）
對方認同的價值與我們認為的價值是一致的。
難點：局部價值認同，價值固化
局部價值認同
您如果不認同全部價值，但是您覺得我們雙方合作可以試試看可以的吧，至少承認我們在業內的價值吧，如果實在不認同其他客戶總有認同的，
價值固化
儘量穩固價值，事實和例證，（一個設局的案例，當一個客戶不認可時帶著客戶到一個正在實施的場景中讓客戶身臨其境感受）參考電話清單創造第三方價值來源（案例客戶問您給哪些政府機關做過，答您看哪些機構我沒有做過，這是電話清單），焦點聚集反覆轟炸（案例怕上火就喝王老吉，賣點提煉得好，）
C價值傳遞的步驟：1價值鎖定，2價值替換，3價值認同與價值固化
負向價值傳遞
削減對方籌碼，增加己方籌碼，
選對方主要的競爭對手，給對手埋下毒丸策略（案例國航攪局東新航，東方航空上市新加坡航空合資，新加坡和東方航空交叉持股時，國航在公開市場上收購東方航空5元，東航不賣，新加坡航空退出）
盯準型降價策略（案例採購發展經銷商，33制原則，高中低經銷商，3家經銷商互相制約，A1類500箱，A2類300箱，A3類200箱，替代性方案，如籤約時保障最低價，如果我在市場上找到）
正負向價值傳遞交替使用策略
（案例要求老闆增加人力物力，老闆說你現在人力物力都沒有用到，正向價值傳遞主管請老闆到車間看到改工序到哪個程度，人工作時間也分配得很細，且工作效率在同行中是很高的，負向價值現在工作量大壓力大會工作表現消極，氛圍差，大批量離職會更高，正向價值老闆您看如果增加人手現在的工作積極性更高人心穩定，老闆最後同意主管的申請）
人可以改變，關鍵怎麼通過價值傳遞改變認知，
總結談判前期3點：1開局破冰信任到位，2探尋摸底了解到位，3價值傳遞吸引到位
中期磋商交鋒（討價還價階段）
報價（陌路價，市場價，官方價）非實際底價，開局定調3步沒到位前不能隨意報底價。
（拉回前期路線，為了更好的保障您的利益更好合作，您合作期望是什麼啊，）
3個環節
A討價還價鎖定利益
B影響決策鎖定意向
C突破僵局鎖定節奏
討價還價不是討論價格，通過談話影響決策，
（案例場景：如果報價猶豫，價格高低和對方購買力未知，微軟收購雅虎因為價格談不好最後完了，外部談判失控造成內部下屬持續向上級要談判籌碼），接又接受不了，割又割捨不下。
討價還價的談判最重要兩條線：
1成交預期，
2價格預期。
（案例：如果你特別想買的衣服，標價3000，你會砍價2800就買了，這是有成交預期，如果沒有成交預期，你可能說出很大出入的價格）
要素1詢價
價格本身，條件，內容
（您給的是當天折扣價格，區域最優惠價，還是最近）
詢價方式
競爭性詢價：競爭方式貨比三家，
例證式詢價：價格包含內容，拆分，
引誘式詢價：（案例您去馬爾地夫旅遊，去高級總裁班，您看是什麼價格）
鎖定式詢價：（您問好老闆確定好什麼價）
詢價避免單獨詢價，
要素2比價
歷史比價：按照歷史價位來比價（以前價格怎樣怎樣）
（我們可以跟未來比）
競爭性比價：橫向比價貨比三家
由低到高對方的5種反應（根據成交）
1直接離場
【直接離場的分析（觀察客戶是真走還是假走，了解客戶的成交預期，讓客戶環價，轉折語：您選擇合適的是您的權利，如果咱們最後合作您覺得怎樣的價格您能接受呢？）】
2抱怨太貴
【抱怨太貴的分析（客戶有成交預期，轉折語：您的需求我已了解，我們的報價也合理，到這個程度了，您為何還覺得價格貴呢？了解對方的比價模式）】
3沒反應
【沒反應的分析（價格預期和成交預期對方已經心中有底，換位思考對方可能有3種情況，1對方已接受價格內心竊喜只是不表現出來，2對方接受不了你的價格已經打算與別人合作，—假考慮有譜，3心裡沒底一定要挖出客戶心理的真實考慮點，—真考慮沒譜，轉折語：您還在猶豫什麼？）】
4表示考慮考慮
【要考慮考慮分析（假設推進：用細化問題試探如我們交貨期，對方回答迅速對方心裡有譜，對方繞話半天說不出重點說明要麼心裡沒譜要麼不是關鍵決策人。】
5接受價格
【接受促價的分析（如果報價一過去對方立刻接受，說明報價報的太低，轉折語：我們這個報價是有附加條件的，如必須首付款9成，一次性量達到多少，若對方不接受附加條件談判者可以陰謀轉陽謀，轉折語：您看我報價報錯了老闆一定會罵我的，您看附加條件您能接受吧，至少鎖定成交預期）】
還價
報價策略目的為了試探成交預期，確定對方成交預期後是對方還價時機
對方還價合理分析（利用其他籌碼或價值強化更深入鎖定成交預期，如買衣服時搭配一個贈品，直接成交，跟催不降價）。
對方還價過低分析（避開價格換其他話題，試探成交預期）。
心裡價位管理（第一次比對方心理價位再高一點，談判本質讓步交換，若對方還不同意，第二次讓步繼續出交換條件，讓步幅度設定合理，讓步最多2次。主動製造僵局冷卻）。
議價，讓步策略路線
有限讓步
（判斷對方的心理底價再設置有限讓步）
異議讓步
（賣方也可以吹毛求疵，如外資採購時提出你量少下單周期長還對價格要求如此低，讓對方感知獲得的讓步有價值）
交換讓步
（我讓一步你也得讓一步，讓步的前提是有交換條件）
交叉讓步/替代讓步
（如價格我不能讓步我給您其他的如贈品）
讓步技巧：遞減式讓步（逐步縮小讓步幅度，）
讓步方式：不規則讓步（不能讓對方掌握你的讓步規律，）
讓步不讓價（鎖定各種條件再讓步）
讓步誤區：讓步換取成交預期
談判方壓價策略路線
A拉攏式壓價
還價底線來確定，讓對方放不下跟不上
B軟硬式壓價
既要不斷鼓勵又要不斷壓迫
C整體分拆壓價
整體壓價，細分後壓價，然後再整體壓價
D競爭性壓價
改變相互需求程度，如供應商分級別，A級B級C級供應商，根據價格和量的利益年底分級談判
高階壓價/談判升級壓價
E更高層領導，如果上級出面談判一定是惡名在外，領導設定規則，下級執行，不能輕易請出領導，給對方打預防針
F鎖定式壓價
鎖定條件再壓價.
定價策略
定價時機
滿足3個條件，雙方有明確成交預期，雙方價格預期一致，雙方價格分歧縮小到可承受範圍。
定價方法
拋出實質性誘餌（價格我不能給您，但是我可以拉近關係，以弱示強，）
突然冷卻，加最後通碟（對方有成交預期，給對方時間節點給出回復，）
表面公平，對半讓步法（最後價格差一點時，談判方有其他籌碼，各讓一半）
改變不了價格預期時就改變客戶的成交預期，
案例，電信行動裝置投標，
對方決策考慮三個因素A價格因素B質量C雙方長期關係和設備匹配性
結果發現只有質量和穩定性佔優勢，其他都沒有優勢，不能找採購和財務，談判升級和領導談，從長遠關係和價格高質量好穩定性好，
考慮決策權值（考慮價格？質量？新舊品牌？）
考慮決策權重
增加決策因子
談判後期，締結籤約階段
A合同談判
B籤約成交
合同談判的三個條件:滿足主體、履約、法律
履約（在業內價格不出現明顯波動和情況下，以及原材料價格不出現20%波動，在合同期限內，雙方合作價格是？）
主體（籤約主體資格是公司？個人？）
符合合同格式及法律及當地商業慣例。
合同蓋章：2頁及2頁以上蓋騎縫章，或雙方蓋手印
合同條款：不利條款模糊化，有利條款清晰化，爭議條款共擔化如雙方無法清晰哪方責任的由雙方共同承擔，風險條件性條款如不可抗力因素，選擇性條款如價格多種方式)，三方認定條款）
合同談判原則：部分接受 部分拒絕 部分交換
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