二手手機如何出手？
二手電商平臺興起，這已是不成問題的問題。轉轉、閒魚等二手交易平臺上一掛，自然會有買家找上門來。如果不太計較出售的價錢較低，賣給回收平臺也是一個選擇。
但需要注意的是，以上平臺更多的時候是在面向C端消費者。如果答題人換成B端商家，他們手裡囤有成百上千甚至上萬臺機器，那就要另當別論。
縱觀二手手機市場，門店、渠道商、回收商等B端參與者做生意更多還是依靠摸爬滾打積累而來的線下網絡，幾十年如一日。能不能把B端搬到線上？讓他們也享受到網際網路的降本提效？答案是肯定的。只不過，具體實施起來並非易事。
上個月，二手交易平臺轉轉正式宣布，已聯合線上回收平臺閃回收、國內頭部供應鏈企業柒月、壹品等，以及全國重點手機流通區域的主要地方回收商、渠道商共同投資成立新公司，推出全新的二手交易平臺「採貨俠」。不過，和轉轉的C2C模式+C2B2C服務不同，採貨俠主攻B2B二手交易。
近日，採貨俠聯盟帳下又添一員虎將，二手手機行業內的重要玩家之一——找靚機正式投資入股。
俠之大者，為國為民。取名為「俠」，與產業網際網路大勢相合。從二手手機品類切入，讓二手生意更好做，如今採貨俠踏上徵程已一月有餘，其模式、前路也逐漸變得清晰起來。
文：彬彬（熊出墨請注意）
從to C到to B
工信部提供的數據顯示，2014年-2019年我國廢舊手機數量累計將達到18.3億臺。正值5G時代轉折的關口，用戶換機需求旺盛，這一數字無疑還會繼續膨脹。
之前在相關文章中，熊出墨曾用「沉默的金礦」作比。據推算，對廢舊手機進行回收處理，整體能夠產生的市場價值超過6000億元。無論從數量規模還是對應的經濟效益來看，二手手機市場潛力無疑都是十分巨大。
然而，這兩組數據依舊難掩行業懸而未決的痛點。
36氪發布的《二手手機行業研究報告》顯示，在二手電商平臺的推動下，我國二手手機交易的線上化率目前已經接近20%。言外之意，超過八成的交易集中於線下。而線下市場的問題主要可歸結為兩點：
一是傳統線下二手手機交易鏈路複雜。在這條產業鏈上，從事二手手機行業的商戶有100萬。轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰介紹，從門店到黃牛、背包客，再到線下零售商，中間環節中多，可能中間還存在一些灰色地帶，嚴重影響交易流轉效率。
二是二手物品的非標化，長期阻礙著二手手機的快速流轉。「消費者對於二手物品是否靠譜的擔心，目前是阻礙二手物品流轉最重要的原因」。相昌峰認為，沒有標準，買賣雙方出價就無法達成一致，並且互相不信任。
具體到二手手機，不同渠道、地區甚至同一商場內的不同門店，商家對於手機成色的定義標準都有可能存在一定出入。國內重要的二手手機集散地華強北，默認劃分標準為靚機、小花、大花、充新，但這並未能在全國範圍內實現通用，比如部分地區就習慣用九九新、九五新、九成新來劃分。
流通問題不解決，二手手機市場的真正爆發就無從談起。
此番背景下，採貨俠應運而生。轉轉牽頭，產業鏈上的頭部玩家結盟加入，可謂眾人拾柴火焰高。相昌峰表示，希望採貨俠能夠把整個行業的信息最短地匯集在一起，做好中間的連接服務，做好中間的標準化服務。
目前，採貨俠已經制定出一套適合B2B平臺二手手機流轉的標準，賣家基於SPU定價發布商品，買家基於價格排序出價、發布求購需求。作為居間平臺，0服務費對雙方需求進行精準匹配，縮短流通鏈路，「從買到拿爭取在24小時完成」，採貨俠團隊定下了這一目標。
讓二手生意更好做
12月26日，轉轉宣布正式與找靚機合作籤約，找靚機投資入股採貨俠，這個猛將如雲的B2B聯盟，陣容進一步擴大。
談及採貨俠，相昌峰不斷用到「聯盟」一詞。志同道合的俠義之士聚集，組成了一家頗有產業聯盟意味的新公司。聯盟的目的其實也很簡單，就是讓大家的二手生意更好做。
聯盟內成員也都是江湖上有頭有臉的「人物」。閃回收是線上二手回收平臺的代表，在垂直類二手手機回收平臺中排名靠前；壹品淘客和柒月則是國內頭部的供應鏈企業，經營二手手機數碼產品的優質貨源；新成員找靚機則是一家B2C平臺，主營二手手機、平板、筆記本以及3C配件等數碼產品交易；此外，聯盟內還有全國10多個重點收集流通區域的主要地方回收商、渠道商等。
既然提到聯盟，自然要有「武林盟主」來主持局面。牽頭髮起並擁有採貨俠控股權的轉轉，順理成章成為了聯盟的「主持人」。這裡面的必然因素，熊出墨認為有三：
首先，行業標準體系的建設是轉轉擅長之事。
創立多年來植根C2C、C2B2C模式，轉轉以驗機質檢為發力點，已成功把包括二手手機在內的非標商品標準化打造為自己的核心競爭力和壁壘。也因此，行業諸多問題的解決方案都已經繞不開轉轉。聯盟內部分成員也擁有驗機能力，但「開了兩次股東會，大家一致決定由轉轉來統一採貨俠的驗機標準」。
其實在C2C交易中，轉轉已經為用戶提供平臺驗機質檢服務，包括66大項的細緻檢測，每一臺手機都會配上一份專業質檢報告。極光大數據發布的《2019年Q3移動網際網路行業數據研究報告》指出，得益於對履約服務的堅持和質檢能力的強化，轉轉收穫了的用戶的認可，其用戶規模和滲透率仍保持增長態勢，進而不斷鞏固其在線上二手手機交易市場中的領先位置。
在C2C驗機標準的基礎上，為B2B流轉建設驗機標準。採貨俠第一步是從源頭優選並統一標準。優質的聯盟成員保證平臺上的手機品質，進一步優中選優。在產業鏈條上，對於手機的定級標準，大致會從S到Z，共計20多個標準等級，但經過磨合和探討後，最終採貨俠只選定ABC三級的貨源。以統一的標準約束買賣雙方，把認知最大化統一，避免交易過程中的心理落差，才有望加速流通。
按照採貨俠平臺驗機標準完成專業質檢的機器，也有對應的報告明細，機器享受質保、7天退貨等售後權益，特別要提的是，7天無理由退貨在二手交易平臺中是非常少見的，能夠提供這樣的服務，轉轉的自信和實力可見一斑。另據相昌峰介紹，目前初始階段，採貨俠目前並未完全放量，不急於規模化擴張的目的是為了更好地磨合標準，以便在實際交易中發現問題並動態調節，最終建立起能夠承載B2B交易需求的標準體系。與此同時，to B的驗機中心也正在全國範圍內有條不紊地鋪設中。據相昌峰透露，以上標準體系的建設工作，需要長期、持續性的投入，目前能做好這件事的，只有轉轉，這也是業內頭部玩家看好並紛紛加入採貨俠聯盟的重要原因之一。
其次，與轉轉一致，採貨俠定位居間平臺，以開放的心態做好供需匹配。
搭建B2B交易平臺兩個核心點，標準和貨源。標準解決的銷售、通道問題，就是為貨源服務。
「第一期在做這個事情的時候就在考慮第三方的一個B2B交易平臺，純平臺這麼一個屬性」，二手手機交易鏈條中，零售門店拿貨一般會從三種角色手中拿貨：一是能與源頭貨源對接，主做分發分銷的供應鏈企業；二是從C端消費者手中回收貨源，主要賣給大B的回收商；再有就是有一定2C銷售能力的平臺。這三種角色在採貨俠都能找到對應玩家。
另外，開放也體現在買家端。to B的同時，採貨俠還可以和找靚機這樣的B2C平臺建立起穩定的供應鏈體系。同理，轉轉的to C服務未來也可與採貨俠形成協同，也就是連接自己，把更多質優價美的貨流轉到轉轉平臺。對於賣家而言，賣貨的速度將再次加快。
最後，構建利益共同體，引導聯盟內成員共創共贏。
「從合作共同體變成利益共同體，大家會把這個當成自己的東西」，相昌峰表示，「隨著採貨俠越長越大，聯盟融合的狀態越來越好，能夠實現協同與共贏。」
值得注意的是，採貨俠採取0服務費模式，這相當於轉轉把自己的一部分利益拿出讓大家共享。比如驗機服務，驗機中心、工作人員都需要相應的成本投入，開放給B端商家免費使用，有平臺驗機保障的機器鋪到門店可實現一定的溢價，「他們能夠多賣出一兩百塊錢」。在相昌峰看來，目前業內有B2B平臺收取3%-5%的佣金，完全沒有必要，不僅沒有解決B端商戶的流通需求，反而讓大家的生意難做，大家也就不再願意把好貨放到上面去流通，也導致採貨俠出現之前，B2B交易領域有很多沒有達到質檢和流通標準的手機。
綜上，結合驗機標準、售後體系、品牌背書，採貨俠為交易雙方的B端商戶創造更直接的連接，帶來更高的毛利，更短的交易鏈條。更重要的是，久而久之，市場將在機器分級等流通標準方面達成共識。
這正與轉轉的初衷契合，解決C2C的流通問題，轉轉團隊經過長期實戰後發現，「其實很大一部分是在商戶體系流通」，因此，深耕產業鏈，提供to B服務，加速優質貨源的流通，就成為轉轉在二手手機的C2C交易上建立領先優勢後的必然選擇。
結語
消費網際網路根基穩固，巨頭們紛紛把注意力轉向產業網際網路。採貨俠的出現，順應著這一趨勢。
騰訊董事會主席兼執行長馬化騰曾表示，在產業網際網路的推進中，騰訊希望做好連接器，成為B端用戶最好的數位化助手。換個角度來看，聚焦產業網際網路為的是通過供給側改革在行業下半場競爭中搶佔優勢。
回到二手交易，從轉轉到採貨俠，轉轉一開始就已經完成了最難的部分，即履約服務、質檢能力的強化以及標準化體系的建設。現在穩固to C優勢的同時，開始to B，實際也是順勢而為。
正如轉轉CEO黃煒歡迎找靚機投資並加入轉轉旗下採貨俠聯盟時所說：回收、零售、貨源都加入採貨俠大產業生態，更多的業內頭部玩家和轉轉攜手打造「採貨俠」平臺，有助於快速打通二手手機產業鏈上下遊，解決二手手機在內的行業痛點，實現共贏。
而在產業網際網路快速發展背景下，「採貨俠」所提供的2B服務，也將有助於提升整個二手手機產業鏈條上B端商戶間的流通效率，讓大家的二手生意更好做。
採貨俠聯盟成長壯大，與之同步的是二手手機交易供給側改革也會日漸深入，在這一過程中，轉轉無疑已經成為引領者。
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