即將走過的2020年，對於在二手行業摸爬滾打了5年的轉轉和找靚機來說，都是一個新的開始。
自兩大平臺今年5月戰略合併後，新的轉轉集團不僅在二手3C市場建立了難以撼動的領先優勢，更已著眼於深耕二手產業，為用戶持續創造價值的同時，尋求企業的可持續發展之路。
攜手羅永浩念「舊」背後：讓二手3C購買更放心
2020年下半年，第一次讓全民了解買賣二手手機可以更放心、省心，還是轉轉和羅永浩的攜手。
此前一度被傳言徹底離開手機行業的老羅，借著和轉轉攜手的機會，再次來到手機市場轉了轉。
不得不說，兜兜轉轉這麼多年，老羅始終對手機行業一往情深。
哪怕在自己沉浮不定、錘子已然易主的2020年，老羅仍然在自己的微博認證一欄執拗地保留了「錘子科技CEO」的頭銜。
十年前，他曾經率性地擺地攤，教英語，做期貨。
十年後，他開始執拗地做錘子，砸冰箱，賣小米。
在這其間，他還鬥過方舟子，創辦牛博網，約架王自如。
擁有「彪悍人生」的羅永浩此前從來不需要解釋自己的對錯，但是苦戰半生之後，他終於開始珍惜自己的羽毛。
用兩年時間還債的老羅，這一次選擇了再次為手機行業代言，合作方是轉轉。
站在「舊機發布會」的高臺上，老羅直言，之所以和轉轉合作，除了他認為後者切準了二手手機本身的市場趨勢之外，更重要的是轉轉還可以為用戶提供專業的質檢和質保、售後等服務。這讓他心安。
轉轉在履約服務層面的硬指標，讓開始珍惜羽毛的老羅不再有絲毫的顧慮和擔憂。
早在2019年下半年，轉轉便曾與知名管理諮詢機構埃森哲開展深入合作，對平臺二手手機的質檢模式、質檢工程師團隊及服務進行全面升級，將原有的單工位模式改為分級協作制，在提高質檢效率10%-15%的同時，為消費者提供可信賴的履約服務，同時進一步強化了質檢工程師的考核標準。
業內一度傳言，轉轉對進入平臺工作的初級質檢工程師要求頗嚴，最終往往只有30%的人能夠通過考核。
與此同時，轉轉還推出B2C模式的「轉轉嚴選」。這是一種更為標準化的履約服務體系。該體系中售賣的手機都會被嚴格品控，只有八成新以上的手機才能進入銷售環節，全部手機均由轉轉平臺提供專業質檢和質保、售後等服務。
而對於「轉轉嚴選」的用戶，他們不僅可以享受7天無理由退貨，還有長達一年的質保服務。
「二手手機的購買，從來沒有這麼讓人放心。」當這一行粗體字在老羅身後的大幕上赫然出現的時候，老羅顯出少有的輕鬆。
做手機的老羅和做二手的轉轉，就此握手。
二手3C市場布下「珍瓏棋局」
與老羅一樣，轉轉同樣與手機有著不淺的緣分。
2015年11月，轉轉藉助二手手機切入二手行業。
上線之初，以全品類平臺姿態出現的轉轉便針對手機業務特色，率先在業內推出基於C2B2C模式的驗機質檢服務，並在後續幾年間加以不斷迭代完善。此後，國內其他友商平臺也參照轉轉的這一套標準推出了相似的服務。
當初之所以要推出這些履約服務，是因為轉轉發現，只有將二手交易的信任度有效提升，才能把這盤棋做活。
二手交易市場中存在的「非標」和「信任」兩大問題，一直是這個市場的痛點。自從成立之初，轉轉就一直在標準化和規範化兩者間徘徊、思索。
轉轉集團CEO黃煒認為，二手市場最核心的一個痛點，便是交易過程中買賣雙方信息上的不對稱。
以傳統電子賣場的發展為例，在網購尚未大規模興起的90年代，隨著電子產品不斷走進大眾視線，逐漸呈現規模化、固定化特色的傳統電子賣場慢慢承載起交易平臺的職能，但同時後者也暴露出很多痛點。
對消費者而言，這種交易模式存在質量無保證、售後無保障、定價不透明等痛點。交易商品自身的非標準化、銷售行為難以規範化，嚴重降低了買賣雙方之間的信任度。
轉轉集團CEO黃煒：行業信任是破局關鍵。
相比嶄新的電子類產品，二手閒置商品的非標準化問題更為嚴重。非標準性、低利潤、信任成本高等問題，讓很多二手商家和買主傷透了腦筋。如何讓這些二手商品可以像新品一樣成規模地售賣，並讓買賣雙方在信任度方面達成共識。黃煒陷入了深深的思考。
思慮再三，黃煒得出兩個基本結論。一方面，需要對二手商品本身進行標準化的「打理」，比如在交易前完成品相、質量的鑑定，並進行一定程度的保養和驗機質檢;另一方面，需要在交易服務後期提供一定的保障性承諾，比如為二手商品附加上質保、售後服務條款等。
如同金庸筆下那一盤「珍瓏棋局」，二手市場的棋局中亦「劫中有劫，既有共活，又有長生」。
金庸老先生借書中虛竹無意之手破局，是在告訴人們一個道理——複雜問題的解局之道是「不要陷進去，要跳出來」，甚至會讓一些人們覺得這是一種「先死後生」的打法。
正如《天龍八部》中金庸老爺子所言，「天地一寬，既不必顧念這大塊白棋的死活，更不再有自己白棋處處掣肘，反而騰挪自如，不如以前這般進退維谷了。」
虛竹如此。
轉轉，也是如此。
如果將整個二手電商視為棋局的話，信任則是破局關鍵，聚焦是智慧打法。
1+1如何才能大於2？
對於轉轉而言，2020年是一個特殊的年頭。
5月6日，轉轉與知名二手手機B2C平臺「找靚機」戰略合併。戰略合併後的轉轉集團估值達到18億美金，由此也奠定自己在國內二手手機及3C行業的市場地位。
旋即，新轉轉對質檢體系進行了新一輪梳理和打通，同時聚焦二手手機業務。
「從服務的效果來看，質檢標準做到全國統一，有利於提昇平臺規模化運營的質檢效率和技術水平提升。」黃煒表示，通過標準化質檢得出的客觀驗機報告，可以讓消費者對手機的成色、性能等有更清晰的認知，從而更放心交易。
值得注意的是，同樣已經發展5年的找靚機是精耕二手手機B2C的平臺，轉轉是以二手手機見長的綜合性二手交易平臺。轉轉與找靚機合併後，雖然兩大平臺始終保持相對意義上的獨立運營，但是卻完成了1+1>2的市場效果。
進一步鞏固線上二手手機用戶交易市場的第一地位，同時成為B2C二手行業第一名和線上C2B二手行業的第一名，已經成為轉轉集團2020年完成的「年度KPI」。
在二手3C領域，同樣深耕5年的找靚機擁有著極強的獲客和供應鏈能力，並且在3C行業擁有非常好的口碑;轉轉則擁有著極高的客戶留存率、極強的產品力和全品類優勢。這兩方合併可以有效地延展雙方的邊界，實現集團內的優勢互補。
如何更聚焦二手3C業務？轉轉集團的思路是：用戶是核心要素，平臺攜手全國主要的二手手機3C渠道商、供應商和商戶，用標準化的服務承接線上流量，中間的履約服務來持續為終端用戶和企業端客戶提供物美價廉、高效流通的商品。讓B端商戶的二手生意更好做。這就是轉轉集團作為二手電商平臺在產業中的價值。
讓每個商戶都能做更透明的生意，讓買家和賣家像買賣新機一樣買賣二手手機，一直都是轉轉集團在這一垂直領域的核心訴求。
在C2C和B2C取得絕對領先後，短短四個月後，9月間，轉轉集團手機C2B業務的日收貨單量也突破了11000單，大幅超越此前數年垂直回收平臺保持的7000-8000單的日回收量水平線。這意味著轉轉開始在手機回收市場佔據主導位置。
二手3C市場格局已定
二手，其實從來不是一個小眾的行業。
2014至2018年，中國二手閒置市場規模持續保持高速增長，年均複合增長率達到40%以上。2018年，中國二手閒置市場規模已超7000億元。按此發展速度，預計2020年市場規模可達萬億級規模。
近年來，世界經濟出現了一定的波動，2020年，突如其來的新冠疫情險些成為壓垮民眾消費心理的「最後一根稻草」。
為數不少的消費者在消費心態上發生了較大的轉變，由「買買買」悄然轉變為「克制性消費」。「後疫情時代」使大眾對交易價格的敏感度明顯升高，人們的消費心理向理性消費的傾斜反而促進了二手經濟在全球多個國家「走紅」,並助推後者迎來逆勢增長。
於是，一方面，消費者們會比以往更願意接受物美價廉的二手商品;另一方面，不斷增多的二手賣家也開始更為關注閒置物品流轉給自己帶來的價值回報。
從轉轉集團提供的數據可以看出，二手商品的輸出地主要集中在北上廣深等一二線城市，而買家則主要來自於三四線城市和村鎮。正是不同層級的消費需求和購買力逆差形成了二手商品的流轉動力。
不可忽視的是，二手交易正迅速延展到大眾市場，尤其對於消費結構層次拉得更長的中國而言，二手市場有著更為廣闊的發展空間，並即將迎來爆發期。
今年雙十一期間，轉轉集團發布了轉轉&找靚機「11.11二手盛典」戰報。整個活動期間，轉轉B2C業務總交易額達到4.31億，支付成交超24萬單，共計賣出超過20.3萬部手機。
其中，在11月10日晚8時至11月11日24時的「巔峰28小時」裡，線上支付成交超過14.6萬單，賣出超過12萬部手機，每0.8秒就賣出一臺。
從交易品類看，二手手機、數碼商品在B2C業務中交易量佔比最大。在整個「11.11二手盛典」活動期間，轉轉集團僅B2C業務就賣出了超過20.3萬部手機。
經此一役，轉轉集團已然從國內二手電商戰團中突出重圍，二手手機3C市場格局已定。
根據工信部的預測，2018年和2019年手機淘汰量將分別達到4.61億臺和4.99億臺，而在2020年實現5G商用後，每年的廢舊手機數量將增至5.24億臺，保守估計這個市場容量達到萬億級別。
2020年，國內移動網際網路行業的發展和滲透速度在加快，用戶網絡依賴度進一步提高。QuestMobile在2020秋季大報告中提到，後疫情時代隨著國內經濟全面恢復，社會消費需求在快速回暖，線下消費向線上逐步轉移趨勢明顯。
11月3日，QuestMobile發布《2020微信小程序生態洞察報告》。據該報告數據顯示，截至2020年9月，10萬級以上的微信小程序數量已達到4418個，小程序總體月活躍用戶規模達到了8.32億;基於用戶即時、方便的服務需求特性，微信小程序在購物等行業的用戶規模增長尤為迅猛，電商巨頭在該賽道的競爭也日趨激烈。
其中，轉轉和拼多多、京東、唯品會等入選移動購物行業月活用戶規模TOP10榜單，也成為微信小程序實力價值榜中唯一入選的二手電商。
除了最新的月活用戶TOP10榜單，QM小程序報告還發布了2020微信小程序實力價值榜，轉轉也成為唯一入榜的二手電商平臺。
從近期各大機構發布的一系列主流榜單看，在二手電商領域，只有包括轉轉在內的兩家頭部平臺入選，國內二手市場雙寡頭格局已經形成。
極光大數據此前發布的季度報告也指出，在二手手機3C市場，轉轉集團的用戶規模、市場佔有率均已位居行業第一位置。
「檸檬市場」的破局法門兒
「檸檬」(Lemons)在美國俚語中是「殘次品」或「不中用的東西」。當年，著名經濟學家喬治·阿克爾羅夫以一篇關於「檸檬市場」的論文摘取了2001年的諾貝爾經濟學獎，並與其他兩位經濟學家一起奠定了「非對稱信息學」的基礎。
「檸檬市場」也稱「次品市場」，是指在信息不對稱的市場中，產品的賣方對產品的質量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場會止步萎縮和不存在，這就是信息經濟學中的「逆向選擇」。
在阿克洛夫看來，檸檬市場因為存在逆向選擇，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品會逐漸佔領市場，從而取代好的商品，導致市場中都是劣等品，最終會讓市場失靈。
「檸檬市場」鼻祖、著名經濟學家喬治·阿克爾羅夫
二手市場是檸檬市場的一個特例。在二手市場中，因為都是舊貨，只看品牌無法保證用戶買到的就一定是質量好的的。同時，在二手市場裡信息十分不對稱，所以買東西的人只願意出最低的價格。而價格低的話也就只有那些質量比較差的東西會有人願意賣了。
「劣幣驅逐良幣」是檸檬市場的一個重要應用，也是經濟學中的一個著名定律。
有趣的是，從最初的面對面交易到今天便利的網際網路交易，二手市場的信息不對稱逆差反而更大了。
於是，在檸檬市場做生意，需要有破局的法門兒。
要打破檸檬市場，削減信息不對稱，建立起順暢的溝通機制是關鍵。
首先，要努力引導消費者理性消費，向客戶提供真正有獨特價值或超值的產品或服務。
其次，要讓一些低劣產品和不正當市場利益失去機會，消除信息不對稱是重要手段。
再次，企業主動為消費者承擔消費風險，與顧客建立信任關係，也是打破檸檬市場的有效手段。
所有這一切，轉轉集團都在做。
C2B2C模式的實質，便是由平臺介入交易，作為買賣雙方的交易對手，自身擁有或請第三方的鑑定人進行信息評估，來降低交易中的信息不對等，再後面利用自身的品牌信用，證實產品質量，促成交易達成。
在二手手機回收市場上實現產業閉環，是轉轉集團近年來一直孜孜以求的目標。
中國的二手交易市場正在快速洗牌，轉轉集團和閒魚雙寡頭的格局已經形成。目前二者加起來的用戶佔有率已經超過了90%。
「轉轉和找靚機戰略合併後，二手手機3C市場的大局已定，對於在這一領域的其他垂直平臺玩家來說，沒有太多機會了。」轉轉集團總裁溫言傑此前接受採訪時也提到市場格局的變化。
實際上，轉轉和找靚機合併後，已經建立起涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C與B2B等多模式的業務和服務，是業內唯一真正建立起生態和產業閉環的平臺。
作為綜合性平臺，轉轉集團不僅有微信的流量支持，也有平臺自身的流量，產品服務承接需求後的轉化率在不斷提高，已然在二手回收市場佔據了主導地位。
未來，轉轉集團會持續加大對二手非標領域基礎設施建設的投入，通過打造智能化、標準化的質檢、質保服務體系，帶給用戶更好交易體驗的同時，樹立行業標準、為產業鏈賦能。
很顯然，在2020年將戰略聚焦作為重中之重，轉轉集團藉助手機3C局部戰役已經佔據市場主導地位。這背後，可以看出，深耕二手3C這一二手市場中最大的垂直品類，成為轉轉破局的著力點。
其實這也不難理解，二手3C產品佔據二手市場30%-40%的份額，拿下這個市場，就相當於有了自己的糧倉。
「今天的網際網路行業其實已經進入到了一個產業的階段。在整個網際網路市場上，要麼你能夠獲得最大的流量，比如日活在2億以上，這樣的話你可以只做流量的生意。但今天能拿到這個量級流量的其實只有騰訊、字節跳動和快手這幾家;要麼就是必須非常接地氣地去解決產業裡面的問題。」黃煒認為，二手手機3C這個領域不完全是一個靠流量驅動就可以取勝的戰場。關鍵還是一定要用完善服務和誠信履約去解決需求方供給的問題。
踏踏實實鑽到泥土裡面去，鑽到產業裡去，深耕產業，雖然很辛苦，但卻足以形成轉轉集團與其他平臺競爭的行業護城河。
「一個組織能一次成功、兩次成功，乃至穿越整個周期的成功，一定是由於這個組織就具備穿越周期成功的能力。」黃煒表示，做企業，很重要的一點就是把握住自己的節奏。
從長遠目標來看，轉轉集團希望早日成為一個百億美金市值、一個每年能夠通過平臺流轉數千億價值的社會型公司。「我們希望能讓更多人因為放心的保障、省心的服務開始使用二手，讓閒置物品流轉出價值，讓世界因流轉更美好。」
這就像剛剛過去的雙11，隨著人們消費需求的多元，早已不僅僅是新品電商的主場。
而對轉轉和找靚機來說，走過5年，井岡山會師後，新轉轉已經踏上新徵程。(曾憲勇)