來源：五穀財經
作為昔日堅果行業巨頭之一的鹽津鋪子，在被競爭對手相繼「超車」的情況下，如今業績增長卻依靠烘培業務在拉動，而堅果業務則「沒落」為正在培育的第三曲線。
近期，鹽津鋪子發布了2020年第三季度報告，2020年前三季度共計實現營收約為14.34億元，同比增長46.15%；實現歸屬於上市公司股東淨利潤約為1.89億元，同比增長110%。
此外，鹽津鋪子還發布了2020年度業績預告，預計2020年全年將盈利2.4億元至2.6億元之間，相較於上年同期的1.28億元，增幅在87.45%至103.07%之間。
對於業績的逆勢增長，鹽津鋪子方面表示，公司通過優化調整戰略，轉型夯實基礎，升維的產品戰略、渠道戰略、區域拓展戰略等已見成效，休閒（鹹味）零食第一曲線穩中有升，休閒烘焙點心第二曲線較大幅度提升，堅果果乾等第三曲線正在培育，拳頭產品矩陣正在逐步形成。
「公司多品牌、多品類、全渠道、全產業鏈的穩健經營策略，加上商超』雙中島』戰略，使整體營業收入保持穩定增長，同時通過不斷優化內部管理和各項資源配置，狠抓投入產出比和淨資產收益率，各項成本和費用管控日趨良性。」鹽津鋪子方面稱。
小品類構建差異化競爭優勢
公開資料顯示，鹽津鋪子自成立以來，一直專業從事小品類休閒食品的研發、生產和銷售，目前主要產品為「鹽津鋪子」和「憨豆先生」系列休閒食品，包括鹹味小吃休閒零食產品（魚糜產品、豆乾產品、肉魚產品、蜜餞炒貨產品、素食產品等）、休閒烘焙點心類產品（麵包、蛋糕、薯片、布丁等）和堅果果乾類產品，是目前國內產品品種較豐富、品類較為齊全的小品類休閒食品生產企業。
目前，我國的休閒食品行業規模不斷擴張，但以薯片、膨化食品等澱粉類休閒食品及糖果、巧克力等西式休閒食品為主的主流市場競爭日趨激烈，並被以達能、瑪氏、樂事、上好佳為代表的國際休閒食品巨頭佔據了絕大部分市場份額，弱勢企業生存空間狹小。
與之相比，中國傳統特色小品類休閒食品市場在銷售規模、工業化生產等方面均不佔優勢，整體上行業集中度不高，技術水平較低，是國際巨頭尚未形成優勢地位的藍海區域，具有巨大的發展空間。
據此，鹽津鋪子採取差異化競爭策略，避開休閒食品行業巨頭的優勢領域，專注於發展小品類休閒食品，建立豐富的產品體系，使其能夠完全貫徹廣覆蓋、差異化的競爭策略，針對消費者不同地域、不同偏好、不同年齡、不同消費習慣，採取多品種差異化組合的方式充分迎合消費需求，大大降低了單一品種的市場波動風險。
「在建立全品類產品體系的同時，公司著力發展小量散稱包裝產品。」鹽津鋪子方面認為，齊備的產品種類，能夠滿足消費者單次櫃檯購物對品種和口味多樣化的採購需求，完成一站式產品採購；有利於其擴大相應品類的銷售及推廣新產品；有利於終端消費平臺進行品牌管理，實現單位面積效益最大化，使其在大型商超渠道競爭中始終處於優勢地位，為其與大型連鎖商超的長期緊密合作打下堅實基礎。
據鹽津鋪子半年報，2020年上半年，鹽津鋪子鹹味小吃休閒零食產品中的魚糜製品、肉（魚）產品、豆乾產品、蜜餞炒貨產品以及素食食品銷售收入金額分別約為1.40億元、1.18億元、0.98億元、0.64億元、0.56億元，分別同比變動+73.38%、+39.92%、-14.16%、-10.27%、+59.69%。
此外，2020年上半年鹽津鋪子烘焙點心產品收入約為3.04億元，佔營收比重為32.21%，同比增長82.18%；果乾類產品收入約為0.89億元，佔營收比重為9.45%，同比增長89.06%，在休閒烘焙類產品快速放量增長的同時，堅果果乾類產品培育效果明顯，成為鹽津鋪子業績增長新驅動力，與休閒（鹹味）零食產品共同形成了鹽津鋪子拳頭產品矩陣。
2020年單三季度，鹽津鋪子業績增長曲線繼續上揚，實現營收約為4.89億元，同比增長43.55%；實現歸屬於上市公司股東淨利潤約為0.59億元，同比增長147.99%，利潤增幅進一步擴大。
「品類擴張+渠道開拓驅動鹽津鋪子在去年高基數下繼續保持高速增長。」中泰證券方面認為，品類擴張和渠道開拓將共同驅動鹽津鋪子成長，品類方面，鹽津鋪子切入烘焙領域後快速成長為第一大品類，驗證其具備品類擴張能力，未來第三曲線以及定量裝等培育成熟後有望接力貢獻增量。
西南證券也在對鹽津鋪子的三季報研報中指出，休閒零食市場空間千億元，年均增速在10%左右，且行業較為分散，品類眾多，行業尚未形成品牌龍頭企業；同時，部分品類競爭格局已經形成，難以突破，鹽津鋪子產品端以差異化競爭為突破口，避開龍頭優勢產品，注重特色，生產端自加工，保證質量，產品和渠道協同，將充分享受行業快速增長。
多層次渠道建設催化規模效益
據了解，鹽津鋪子以「直營商超樹標杆、經銷商渠道全面拓展、新零售跟進覆蓋」的營銷網絡發展理念，以點帶面，目前已形成了多層次、廣覆蓋、高效率的立體營銷網絡。多層次的營銷網絡，也使鹽津鋪子避免了產品的營銷渠道過於單一而出現的渠道依賴風險。
目前，鹽津鋪子已與沃爾瑪、麥德龍、卜蜂蓮花、歐尚、樂購等國際大型連鎖商超，以及家樂福、大潤發、永輝、華潤萬家、步步高、人人樂、天虹百貨、中百等國內大型連鎖商超都保持著長期、緊密的合作關係。
而大型連鎖商超則具有管理規範、品牌信譽度高、貨品品類齊全、選址優越、產品周轉速度快等特性優勢，其賣場開設也從一線、二線城市不斷下延，進入三、四線城市乃至縣級區域，佔據零售行業的高端渠道，在產業鏈中居於強勢地位，進入門檻較高。
由於店面租金成本和建設成本高，連鎖商超追求單位面積效益最大化，對進場品牌選擇嚴格，因此進入的均為受眾廣泛、質量可靠的高端品牌。同時，大型連鎖商超在全國乃至全球範圍內實行統一標準、統一管理，品牌一旦進入，即獲得所有銷售賣場的準入，可隨商超新開設賣場而自動實現市場擴張。
「公司豐富的產品線，能夠在消費者單店一站式採購的同時，方便大型連鎖商超進行品牌管理，實現單品牌單櫃檯單位面積效益最大化，受到大型連鎖商超終端的廣泛歡迎。公司與國內一線大型連鎖商超品牌均保持了良好的合作關係，並以此為契機，藉助大型連鎖商超的高端渠道，樹立良好的品牌形象和市場口碑，確立了以大型連鎖商超帶動地區經銷商發展的營銷渠道發展模式。」鹽津鋪子方面稱。
與大型連鎖商超緊密合作的同時，鹽津鋪子還在每個市或縣級市選取一至二家經銷商從事產品的推廣和銷售，經銷商的銷售渠道包括地區性中型連鎖超市、小型超市、便利店、批發市場等，能夠有效填補高端渠道外的市場份額，使鹽津鋪子銷售網絡向下延伸，提高產品覆蓋面和市場佔有率。
同時，固定渠道的經銷商模式也使鹽津鋪子經銷商渠道系統獨立於大型商超，規範了產品的市場競爭，保證高效率地進行渠道管理、產品管理和價格管理。
對此，鹽津鋪子方面直言，廣覆蓋的經銷商網絡，提高了公司的市場佔有率和銷售規模，是公司持續、快速發展的有力保障。
費用方面，在鹽津鋪子自建工廠的重資產經營模式下，人力資源、品控和生產管理投入較高，期間費用率也明顯高於同行企業。數據顯示，2020年前三季度，鹽津鋪子期間費用率分別為28.65%、29.43%、33.36%。其中，銷售費用率分別為22.54%、22.89%、24.76%；管理費用率分別為4.53%、4.73%、4.85%，均呈逐月遞增趨勢。
2020年前三季度，鹽津鋪子整體銷售費用、管理費用則分別約為3.36億元、0.68億元，分別同比增長36.61%、14.10%。
但在鹽津鋪子大型商超直銷的模式下，其毛利率也更優於經銷模式。數據顯示，2020年前三季度鹽津鋪子毛利率為42%左右，在行業中處於領先水平。
中泰證券方面則對此表示，鹽津鋪子在渠道方面深耕線下商超，推行「鹽津鋪子」零食屋和「憨豆先生」麵包屋雙島戰略效果顯著，疫情後中島恢復快速拓展，目前已達1.4萬家，未來仍有很大空間，同時規模效應將帶動淨利率持續提升，鹽津鋪子持續成長可期。
自主生產+實驗工廠
相比於走代工路線、輕資產運營的三隻松鼠和良品鋪子，鹽津鋪子則一直堅持於自建工廠生產，其主要產品均為自主生產，已形成「源頭控制、自主生產、產品溯源」為核心的食品安全優勢，且隨著鹽津鋪子實力增強、產能擴張，也將逐步實現完全自主生產。
而針對休閒食品快速消費、品種更新換代快的特徵，鹽津鋪子則通過「實驗工廠」模式開展已有產品的改進和新產品的研發工作。
據悉，在該模式下，鹽津鋪子以市場需求為研發驅動力，面對市場的新需求，快速啟動新品開發，短期內完成小批量生產後投放市場，市場反應良好的產品即開始大規模生產。
「實驗工廠模式將研發環節和生產環節有機結合，能夠針對市場變化快速反應，在第一時間滿足消費者需求。近年來，公司在實驗工廠模式下，開發了堅果小口袋麵包、夾心吐司麵包、沙琪瑪、小黃魚、果糕、竹筍、豆瓣、瓜子仁、裹粉青豌豆、蛋白豆乾、魚豆腐、每日堅果等新品，產品可迅速完成從研發至規模生產，是公司產品快速搶先佔領市場的重要因素。」鹽津鋪子方面稱。
對此，業內人士告訴《五穀財經》，休閒零食企業通常都是走代工生產、輕資產運營路線，在這種模式下經營效率較高。而鹽津鋪子自建工廠重資產運營的優勢則在於產品源頭可追溯、質量有保障、成本可把控。且在其「實驗工廠」模式下，可迅速根據市場反饋進行產品研發拓展及產能調整，進而將其產品結構向調性突出、投入產出比小的方向優化發展。（作者：王詣予）