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2017-11-16 13:55
亞馬遜賣家還是需要先解決流量不夠的問題，再解決轉化率低的問題，本文的開始我們得先演示一下用戶找產品的行為習慣。
當買家需要到亞馬遜平臺去購買一個產品的時候
首先是到首頁搜索框 輸入 某個關鍵詞，然後開始查找翻頁瀏覽產品，看到中意的點擊進去詳細頁面瀏覽，加購物車，最終付款。
還記得以前我解釋的APS嗎?
APS = All Department Search = 首頁搜索框搜索
這中間的四個核心的步驟節點是:
搜索關鍵詞 》》》點擊產品 》》》加購物車 》》》付款購買
當然每個步驟中間都可能存在著跳出行為，比如更換了關鍵詞，比如點進去跳出來又看其他產品，比如加購物車後沒付款又刪除等等
除此之外，這中間可能還存在著通過左側條件篩選框縮小範圍。
或者一開始就是從左側類目節點一層層的點下去，最後翻頁查找並最終完成購買的。
以上內容理解不了的，建議你想想你在T寶上買東西時候的行為。
那麼亞馬遜平臺統計了無數個這樣的行為的以後就可以建立一個比較直觀的對應關係。
也就是一個產品下 會對應出大量的關鍵詞，其中關鍵詞根據用戶的四個行為習慣的標誌性節點可以按照順序區分為：
搜索關鍵詞---點擊關鍵詞---購物車關鍵詞---購買關鍵詞
簡單解釋一下：
搜索關鍵詞：客戶搜索了這個關鍵詞，這個產品得到了曝光，就計算一次。
點擊關鍵詞：客戶搜索了這個關鍵詞，並且點擊進入產品詳細頁面，就計算一次。
購物車關鍵詞：客戶搜索並點擊並最終將該產品加入到購物車裡，就計算一次。
購買關鍵詞：客戶搜索該詞然後點擊進入詳細頁面加購物車並且最終付款的，就計算一次。
每一個步驟之間都會存在跳出行為，跳出則無法統計到下一個步驟。
跳出也代表著客戶在這步驟裡有某些因素導致了用戶對此產品沒興趣，所以這裡又產生了一個數據：轉化率(反向表達即為 跳出率)
當然每一次的行為加深都存在一定的權重。
舉例說明：
某Iphone X 手機殼，當天所有用戶通過各種關鍵詞搜索20000次來找X的手機殼，其中有10000個用戶搜索 Iphone X case
瀏覽到該產品，其中5000個點擊了該產品，這其中有2000個行為將該產品加入購物車，最終有500個行為付款購買該手機殼。
2萬次搜索，搜索轉化率50%=10000次搜索
1W次搜索，點擊轉化率50%=5000次點擊
5000次點擊，加購轉化率25%=2000次加購物車
2000次加購物車，付款轉化率25%=500次付款(單量)
以上這段如果看不明白的，仔細讀幾遍。
除了Iphone X case 之外呢?(2W次裡1W個是iphone X case的，剩下的1W裡包含了其他各種關鍵詞)
還有Iphone 10 case?還有case iphone X? 還有phone case for iphone X?還有 iphone X covers 等等各種關鍵詞都統計到了一定的數據...
類似於下圖
這個問題到此處暫停一下,我們要說另外一個問題了.
我們應該找什麼樣的產品作為參照物?
這些數據之所以有意義是建立在「有效參照物」的基礎上的
什麼是有效參照物呢?
我們為了做好自己的產品，肯定是需要選取一些別人的產品來作為標準來分析和參考的，我們將這些產品稱之為「競品」。
究竟如何選擇競品?熱銷的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?
首先是產品相似度比較高，其次才是銷量，排名和Review等因素。
這是為了確保我們的買家受眾群體一致，這樣的競品才有比較高的參考價值。
舉例：你賣iphone X的手機殼，你找個三星S6的手機殼做標準參考合適嗎?顯然是不合適的。找個iphone 6 plus的手機殼合適嗎?也不合適，兩殼子尺寸都不一樣，買家群體不一致，最終轉化肯定是很差的。所以咱們只需要找一個 iphone X case 裡面銷量好的，排名比較穩定，Review比較多的。通常還都是找該類目下的Best Seller。
順便提一下，現在的亞馬遜大環境惡劣，刷單刷測評嚴重幹擾了自然排名的順序，一些幾個Review佔著best seller的也是常有的事兒，你選它做競品參照物，顯然結果可能不適合你。
所以競品的選擇綜合以上因素一起考慮比較好。仁者見仁智者見智吧，實在不行，咱就多選幾個競品參照物唄。
以上這一段應該不難理解。選一個或者若干個競品來做對比，取之精華對比自己，才有質的提升。
綜合上面所說的一切。
如果找到了合適的競品做參考，並且獲得他們的各種搜索關鍵詞，點擊關鍵詞，加購關鍵詞，購買關鍵詞以及各自轉化率的數據。
那麼我們自己的產品可操作的東西就比較多了。
既然精準的確定了對方的大流量關鍵詞(核心詞)入口，你只需要將這些關鍵詞做到首頁，你就擁有了比較大的基數下的曝光和點擊。無論是SEO的排名還是CPC的排名。這些數據都是極具參考價值的。
補充一點，在這個基礎上再搭配一些長尾關鍵詞，效果則更加明顯。
解決沒訂單的問題，首先是解決產品曝光量的問題，有了流量才有下一步的可能性，否則產品再好，沒有人看到，一切都是空。
最後，下一篇文章我們將深度分析影響以上每一步的轉化率的因素。
解決了轉化率的問題才能從根本上解決沒訂單的問題。
轉化為王的時代終於還是來了
這真的不是說著玩的。