捷斯瑞:更年期是一片藍海

2021-01-22 i黑馬

捷斯瑞：更年期是一片藍海

2011-05-01 03:06 捷斯瑞 女性

專注於女性健康領域，籤署了對賭協議，捷斯瑞獨家代理近10個外國藥品在中國的銷售權，還將向上遊延伸。

文 / 本刊記者 葉靜

依靠在國內推廣海外藥品，康哲藥業成功在香港主板上市。如今，捷斯瑞想在女性健康領域複製這一模式，成為「女性健康版」康哲。

中國的醫藥市場龐大而充滿誘惑，首批創業板上市的28家公司有20%來自醫療行業。一家外國醫藥公司通常很難進入中國的銷售網絡，這造就了第三方代理的機會。捷斯瑞就在這種模式下，推廣及銷售國外的女性健康藥物，為這些海外藥品提供引進、臨床、註冊、銷售等一站式服務，擁有多個專利產品在中國的獨家經營權。

捷斯瑞的創辦，源自2005年一個偶然的機會。當時創始人張海雷任職於施貴寶，主管高血壓及糖尿病藥物銷售工作，對於如何將一個醫藥產品打入醫院並且順利殺進銷售排行榜前列，已經摸索出熟悉的套路。剛好他的一位朋友在進行莉芙敏的藥物申報工作，於是兩人一拍即合。捷斯瑞2008年取得莉芙敏的藥物註冊證，與夏菩製藥廠籤訂獨家銷售協議，2009年開始推廣銷售。

捷斯瑞首個產品莉芙敏，來自德國有70年歷史的第三大天然藥物公司夏菩製藥廠。這是一種用於更年期治療的非激素藥物，目前國內更年期治療主要依靠激素，市場為國際巨頭所壟斷。莉芙敏的優勢就在於「非激素」三個字，從而避開了與巨頭的直接交鋒，找到了一片藍海。

捷斯瑞對莉芙敏的推廣分成三個部分：一是在臨床層面，與中華醫學會合作，設立絕經管理專項資金，資助從事相關研究的醫生;二是搶佔學術制高點，推出《專注婦產科》雜誌，利用中華醫學會渠道向醫生派送;三是把世界更年期關愛日引入國內，培養更年期女性的相關健康意識。目前，莉芙敏已進入全國300多家主流醫院，另有200家醫院還在推廣進程中。

上述推廣手段與一些國際大品牌如出一轍，這源自捷斯瑞的基因：張海雷曾先後就職於葛蘭素史克、拜耳、施貴寶等國際醫藥巨頭，捷斯瑞主要高管也均來自輝瑞、楊森等公司。僅用一年時間，莉芙敏就殺入業界銷售前五名，2011年有望進入前四名。據張海雷透露，2010年莉芙敏銷售額為5600萬元，2011年有望達到9000萬元。

創辦捷斯瑞初始，張海雷就開始借力資本，獲得了歐洲最大的健康產業風投Inventages百萬美元的投資。該機構負責人曾任職拜耳，當時差點成為張海雷的上司。這家機構主要成員來自德國，對莉芙敏產品頗為熟悉。

當然，僅有莉芙敏還不足以培育出一家大公司。在對賭協議裡，該機構明確要求捷斯瑞2年內將產品數量擴大到5個。其對賭協議還包括經營業績、回報、管理團隊成員在一定期限內招齊，2010年公司必須將網絡覆蓋到25個省市等。在尋找產品的過程中，捷斯瑞逐步聚焦在了女性健康領域，包括女性衰老性疾病、生殖及圍產健康、相關腫瘤及自身免疫性疾病、皮膚及美容、精神及神經。目前，捷斯瑞已經銷售近10個相關產品。

莉芙敏等藥品對應的科室均為婦科，這減少了市場開拓成本，也更利於捷斯瑞在全球範圍內爭取到這一領域的相關產品。張海雷對此最大的體會是，選好產品是最重要的事。當然，僅僅代理也存在風險，張海雷透露，他會考慮併購上遊醫藥企業，未來幾年成為一個集生產和銷售於一體的醫藥公司。

［本文作者王根旺，i黑馬原創。如需轉載請聯繫郵箱hm@chuangyejia.com授權，未經授權，轉載必究。］

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