【摘要】麗茲行是一家專門以為北京（樓盤）豪宅和高端別墅項目提供優質客戶並促動其成交的中介機構。不過，開發商對於「麗茲行依賴症」的擔憂情緒，也隨著佣金「漲價」開始逐漸蔓延開來。
「麗茲行的佣金漲價了沒有？」當馬年樓市逼近五一之時，這幾乎成為了北京高端豪宅項目營銷總監相互見面時的「問候語」。這一波「擔心漲價」的情緒實際上從馬年春節之前就已經開始了，彼時，北京某別墅項目，被麗茲行通知2014年的佣金，要從2%上漲到2.5%。
麗茲行是一家專門以為北京豪宅和高端別墅項目提供優質客戶並促動其成交的中介機構。麗茲行成立於2005年5月，後被鏈家地產收購。麗茲行真正的主業是高端二手房買賣交易的經紀業務，但恰因在此過程中掌握了準確的客戶及其購買力信息，麗茲行將業務拓展到豪宅和高端別墅項目的銷售領域，效果顯著。
不過，開發商對於「麗茲行依賴症」的擔憂情緒，也隨著佣金「漲價」開始逐漸蔓延開來。
「依賴症」
如果說「麗茲行依賴症」的擔心在馬年之前還僅僅停留在理論層面上的話，那麼，當馬年春節到來之前，麗茲行把該別墅項目2014年的佣金從2%提高到2.5%的消息傳開之後，北京豪宅項目的營銷總監們意識到，「狼真的來了」。
該別墅項目聯排疊拼總價超過700萬元，聯排別墅總價超過1000萬元，是名副其實的高端別墅項目。根據公開新聞報導，該項目2013年的總銷售額約為10億元人民幣。
如此銷售勢頭固然可喜。不過，攸克君了解到，在2013年該項目的成交客戶當中，約有5成來自麗茲行。這實際上成為了麗茲行在馬年春節前談及2014年度合作時，將佣金比例從2%提高到2.5%的直接動因。
如果接受麗茲行佣金從2%提升至2.5%的要求，項目營銷費用方面將承受較大的壓力。但是，往期銷售過程中，麗茲行客戶的高成交率，則讓項目的營銷負責人不願也不敢輕易放棄麗茲行這個有效渠道，一旦終止與麗茲行的合作，項目後期的銷售則要經歷一個較為痛苦的調整期。
這個項目的遭遇，讓北京豪宅和高端項目的開發商們都有所擔憂，如果看了下面的情況，你就會理解開發商的擔憂絕對是有道理的——根據攸克君掌握的情況，除了中化方興、龍湖的部分項目外，北京售價8萬元以上的豪宅項目幾乎都是麗茲行的合作夥伴。
這些項目包括：融創西山壹號院、泰禾運河岸上的院子、萬科位於CBD的大都會、位於西北旺的如園、首創置業位於CBD的禧瑞都以及位於北京奧運村西側的盤古大觀等。 開發商的擔心在於，這個北京某知名別墅項目今天的命運是否會在明天變成自己的遭遇。
底氣何來？
通常情況下，麗茲行會在合作項目設一位駐場經理，負責與麗茲行顧問的協調，麗茲行顧問在帶自己的客戶到合作項目看房前，要先行與駐場經理報備，開發商將報備的客戶信息與自己或者代理公司的接訪的客戶資料庫進行比對，剔除重合的客戶，然後約定看房時間，麗茲行顧問帶客戶到項目，然後由代理公司或者開發商的銷售人員，對項目進行講解。
在項目成交後，麗茲行從項目成交總價款中抽取佣金。佣金的比例和水平根據房產總價、付款方式和周期而有所不同。通常情況下，麗茲行抽取佣金的比例約為2%左右。在部分情況下，也會出現「跳點」，即開發商和麗茲行約定，在特定條件下，上浮佣金比例0.1~0.2%左右。
一般在兩種情況下，佣金將出現「跳點」。一是開發商規定的特殊房源，這個房源可能是總價較高，也可能是位置較差，總之是不易銷售。二是開發商和麗茲行事前約定，在完成一定銷售額以上的超出部分，給予佣金「跳點」抽成的待遇。
麗茲行「帶客」的有效性在開發商的集體擔憂之前，已經得到了普遍的認可，這一點從銷售業績上即可以有所窺見。經攸克君在業內的反覆證實，在萬科大都會項目2013年的銷售中，麗茲行貢獻了約2成的客戶成交；在盤古大觀項目，麗茲行帶客成交2套，單套總價均在5000萬元人民幣以上。其他項目也都有不錯的成交業績。
沒有競爭者
「必須要承認麗茲行帶客的準確性和有效性，實際上是麗茲行最清楚哪個客戶在這個階段手中有錢，哪個客戶有購買的決策權。」前述CBD豪宅項目銷售總監告訴攸克君。他的項目曾有一例，代理公司和麗茲行分別找到了一對夫婦帶到現場看房，代理公司帶到現場的丈夫沒有成交，而麗茲行帶到現場的夫人成交，而這個家庭實際上是「夫人說了算」。
由於麗茲行長期以來從事高端二手房的經紀業務，在星河灣、銀泰中心等北京知名的豪宅樓盤設有專門的門店，因此，積累了大量高端客戶資源。更為關鍵的是，一旦這些客戶通過麗茲行出售一套手中的豪宅，麗茲行實際清楚地掌握哪個客戶手中有充裕的現金。
麗茲行與合作的豪宅樓盤並不籤訂獨家的合作協議，這一點開發商們也沒有什麼意見。因為麗茲行不在售樓處接訪客戶，因此，在開發商看來，麗茲行的帶來的客戶，實際上是增量客戶，雖然這些客戶可能在競品項目中共享，但對於豪宅項目來說，仍然是增量客戶，並不涉及自身客戶的流失問題。
就是這樣的模式，讓麗茲行短期內沒有競爭者。「代理公司不可能這樣做，因為代理公司駐場接訪，形成的客戶積累實際上是開發商的存量客戶，一旦代理公司以這個客戶資料庫篩選客戶，提供給其他樓盤，哪怕時間上是錯開的，實際上也都是外流存量客戶的行為，開發商是不能接受的，會影響到未來這個代理公司和其他開發商的合作，因為誰都不希望自己的存量客戶流失到競品樓盤。」另一位CBD豪宅項目的銷售總監對攸克君說。
如何「戒癮」
某豪宅項目的銷售總監和攸克君談到，位於郊區的豪宅或者高端別墅項目，由於距離城區較遠，導致售樓現場的客戶自然到訪量較低，而長期依靠各類渠道向售樓現場帶客，這種客戶局面一旦形成，而麗茲行的帶客有效性和準確性又比較高，就會形成對麗茲行客戶的依賴。
按照這樣的邏輯，要解決郊區豪宅或別墅項目對麗茲行依賴的問題，首先需要解決的仍然是在城市核心區域內設立接待中心，增加接待中心的自然到訪量，在轉至項目銷售現場，才能使依賴性的問題得到緩解。
此外，對於引入麗茲行的時點問題攸克君也認為是個值得探討的問題。前述CBD豪宅項目的銷售總監認為，相比於新開盤項目，項目中後期階段引入麗茲行是較為合適的時間段，因為在這個周期中，項目主要的銷售任務可能已經完成過半，甚至只剩尾盤銷售，此時通過減少其他推廣渠道的應用，集中使用麗茲行「清盤」，往往能獲得較高的效率，而已經沒有後期項目，也就不用擔心麗茲行「漲價」的問題。
不過，這一方式在如今麗茲行逐漸形成競爭優勢且暫時無競爭對手的情況下，也可能出現問題——麗茲行在有充分合作客戶可以選擇的情況下，會優先選擇新開樓盤進行合作。而如何解決這一問題，恐怕還需要房地產行業的營銷總監們群策群力了。
（責任編輯：屠蕾 HO011）