摘要：如何招架滿幫、滴滴的激戰？資本最終選擇誰？（歡迎關注槓桿遊戲）
撰文|張銀銀&編輯|欣欣然
冬天有點冷，能融到錢的企業這個冬天好像變少。
聽說貨拉拉又融了一大筆錢，5.15億美元，我很高興，雖然一毛我也分不到。
上個月，滿幫也融了一筆錢，金額好像更大，17億美元。
對了，滴滴今年也推出了同城貨運產品滴滴貨運。
同城貨運的軍備競賽，看來是升級了。
作為物流、交通行業的興趣愛好者，槓桿遊戲經常寫相關方面。當然，同城貨運，好像不算很物流、很交通。
不過因為一組數據，吸引了我。
今年特殊黑天鵝事件，同城貨運市場一度凍結，但下半年反彈顯著。
9月份的一次補貼活動後，貨拉拉稱，單量同比去年升達82%。
紅海，還是藍海？數據背後是行業前景燦爛，還是一個營銷數字罷了？槓桿遊戲今天擺數據、講道理，淺析供批評。
1、臨時加價有解嗎？商業模式虛實
關於貨拉拉，很多人都會談到臨時加價的問題。
我很少搬家，公司也不大，不需要搬來搬去，所以沒經歷過。槓桿遊戲專門問了一些朋友，其中一位和多數人的說法不一樣，她是這麼說的：
實話說我覺得貨拉拉還行，少量的東西搬運很方便便宜。如果東西多預算不準確基本常態，所以臨時加價我覺得應該很普遍，但大部分理由還能接受，最終的價格可能和其他搬家公司啥的差不多。大的東西貨拉拉不給搬要自己搬，這個比較麻煩，反正到時就是錢給多給少的問題……
當然，我這位朋友屬於寬容的韭菜類型，她總是理解別人的鐮刀。
應該說，極端的加價行為，肯定是少數。貨拉拉也好，滿幫也罷，或者滴滴貨運，他們看中的是這個行業的巨大前景和需求，
智研諮詢的數據顯示，2018年中國同城貨運網絡平臺的交易量超過400億元，2019年達到496億元，同比增長21.9%。
市場規模方面，亦從2013年的7100億元，上升到了2019年的12732億元，年複合增長率為10.22%。
數據很枯燥，槓桿遊戲舉數字，是想說，貨拉拉他們看中的是這個市場。
所以：
第一點，市場大，這是無疑的。
第二，同城貨運企業，解決了痛點。過去，市場信息不對稱，司機和消費者互相找不到，價格也不透明。
貨拉拉們的介入，是有實際價值的。
而隨著滿幫、滴滴貨運等的加入激戰，競爭會讓臨時加價減少、管理更加嚴格。
當然，這也是一體兩面的。貨拉拉在內的企業，不斷調低運費，目的是乾死對手，佔據市場盤子。而貨車司機越來越沒錢賺，不加價咋辦？
從商業前景角度，本來也存在爭議。
比如本輪融資，貨拉拉說將用於下沉市場業務拓展，並在多元業務布局和物流數智化方面發力。
在槓桿遊戲看來，這樣的跑馬圈地，其實恰恰說明同城貨運過於低頻，貨拉拉希望通過更多的市場佔有，維繫生意邏輯的運轉。
各位杆友可以想一想，下沉市場流動人口少、企業少，搬運需求其實是偏少的。那麼，為啥貨拉拉要去低線市場網際網路改造？
另外，我朋友聊天說：
貨拉拉的車很多比較破。
其實這個問題很好回答。槓桿遊戲和朋友說，拉貨，不爛的車不願意來，成本問題；拉了貨，不爛不可能，無解。
畢竟，有多少人願意付出更高的同城貨運價格呢？這不同於客運專車服務，高頻，且有不少實際需求。
所以，同城貨運是一個有趣的行業。從總盤子數據角度，如槓桿遊戲上文，似乎很大。但數據有時候又是「騙人」的，一個企業、一個人，一年到頭才搬幾次啊？
2、錢夠不夠燒到上市？
貨拉拉還是創業企業，財務只有他自己知道。所以，外界對其較為準確的財務計算、分析很難。
不過我們也可以從一些公開數據，談一談。
最新12月22日貨拉拉宣布完成的E輪融資，本輪融資由紅杉資本中國基金領投，高瓴資本、順為資本等股東跟投，融資額度為5.15億美元。
截至目前，貨拉拉已經完成了6、7輪融資。
此前已經獲得Pre-A輪1000萬美元、A輪1000萬美元、Pre-B輪1000萬美元、B輪3000萬美元、C輪1億美元融資。
上一輪融資是2019年2月，3億美元。高瓴資本D1輪領投，紅杉資本中國基金D2輪領投，鐘鼎資本、PV Capital跟投，順為資本、襄禾資本、MindWorks Ventures、零一創投等股東跟投。
圖表來源|格隆匯，供參考
7輪下來，融資接近10億美元。取得的地盤和戰績也還不錯。截至2020年11月，貨拉拉業務範圍已覆蓋352個大陸城市，平臺月活司機48萬，月活用戶達720萬。
此前，同城貨運主要面向企業用戶，個人用戶其實較少。
而上個月，另一家貨運平臺滿幫，一口氣就完成約17億美元的新一輪融資。
槓桿遊戲舉這個數字，是想說，貨拉拉近些年接近10億美元融資，雖然不少，但有的人更多。那麼，這個市場大戰怎麼停得下來？
以前滿幫主要運營公路幹線市場，通過這一輪融資，將重點布局同城貨運市場。說直接點，就是要和貨拉拉搶地盤了。
財大氣粗的滴滴，今年也殺了進來。
上一輪3億美元D輪融資時，高瓴資本和紅杉資本的張磊和沈南鵬，都說貨拉拉的成功取決於「精細化運營」。
是的，在此之前這個行業競爭對手也很多，但貨拉拉算贏家，笑到了現在。
據說經歷過絕境的貨拉拉CEO周勝馥，當初決定停止補貼。但現在問題來了，未來不燒錢行不行？滿幫來了，滴滴也來了……
即便同城貨運主力客戶是企業，他們價格不那麼敏感，但有人願意燒錢，你是小老闆你選誰？
3、如何招架滿幫、滴滴的激戰？資本最終選擇誰？
在資本的槓桿遊戲當中，槓桿遊戲發現，最終的贏家，或者更慘烈一點的表述「倖存者」，往往是資本選擇了誰。
有時候，甚至是倒戈向誰。
上文我舉例龐大的同城貨運市場，讓巨頭垂涎。
有分析人士說，滿幫進入同城貨運其中一個原因：
貨拉拉也想進入幹線物流市場，並且在跨城等方面早前也有一些動作，但貨拉拉這個苗頭被滿幫發現，之後滿幫反手一擊，進入同城貨運市場。
滿幫、滴滴以前業務的覆蓋率本身高，如果真幹仗，拉開同城貨運業務效率不會低。
比如滿幫，在長途幹線業務方面運營和匹配經驗豐富，快速複製到同城業務上是可能的；同樣滴滴這麼多年，極為龐大的2C業務都能處理，2B更多同城業務，起碼不容低估。
上個月，滿幫集團宣布完成約17億美元新一輪融資後，估值據說高達120億美元。
滿幫的新一輪融資由軟銀願景基金、紅杉、璞米和富達（Fidelity）聯合領投，包括高瓴、紀源、光速、雲鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC資本、騰訊等在內的現有股東也參與了融資。
貨拉拉的資本光環夠足，滿幫做同城業務，資本加持一樣炫目。
「貨拉拉的車很多比較破」背後，其實凸顯出，貨拉拉，包括整個行業還比較「原始」。槓桿遊戲有個小觀察，凡是真正被網際網路、技術改造過的行業，都是看上去光鮮亮麗的。
貨拉拉的車，基本就是加盟的，司機必須算帳。破爛，理性上說，是可以理解的。
任何行業，客戶滿意了，才能做大。而同城貨運行業，恰恰是那個，供需雙方，從來都不是很滿意的行業。
所以，解決這個問題，不僅僅貨拉拉需要面對。一切進入者，都得思考。
還有數據說：
2019年，國內同城貨運交易規模為13011億元，同比2018年的12070億元增長近8%，較2013年的7000多億元將近翻倍增長；需求方面，2019年同城運貨量達20.3萬億噸，同比2018年的19.6萬億噸增長3.6%。
如此嚇人的市場，太誘人了，貨拉拉、滿幫、快狗打車、滴滴貨運……市場最終選擇誰？資本最終又會選擇誰？
對了，本文沒有多寫快狗打車，沒有歧視的意思，是因為滿幫、滴滴貨運屬於新殺入者，所以對比他們更多。
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