商務談判中的無聲語言

2020-10-19 新傳播研究中心

一、無聲語言的概念

      談判的無聲語言指商務談判人員憑有聲語言之外的信息符號，包括體態語言、表情語言以及音調變化等與對手交流思想、溝通信息的過程。在商務談判中，無聲語言與有聲語言一般結合使用。無聲語言的優勢在於能表達有聲語言無法傳達的信息，發揮著替代、補充、暗示和調節的作用。傳播學家艾伯特·梅拉比安曾提出一個公式：信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%表情，其中聲音和表情都是無聲語言的符號。

二、無聲語言的構成

1、默語言

商務談判中，默語言是談判主體藉助非有聲語言來傳遞信息、溝通感情的一種方式，主要形式是停頓語。

停頓語是談判主體通過句中、句與句間保留的間隙所傳遞的信息，是一種超越語言的傳播方式。停頓可以表示讚許、強調、抗議等，能以最簡單的形式表達出豐富的內容。但停頓也不是越多越有利，談判者使用停頓語必須善於控制，否則會留下矯揉造作或準備不足的印象。

2、身體語言

    身體語言，包括體態語言和表情語言，是指通過談判者的服飾、動作、面部表情等來傳遞信息的一種無聲語言。談判人員需要對自己的身體語言加以控制、調整，也要通過觀察、分析對方的身體語言來解讀對方的情感、態度和意圖，以此把握談判的主動權。

3、類語言

類語言，又稱副語言，是指一種有聲而無固定語義的語言，其形式主要有語調、語速、重音、重複和笑聲等。

恰當地運用語調，是順利交往和談判成功的條件，一般情況下，柔和的語調表示坦率和友好，在激動時會有顫抖，表示同情時略有低沉。在談判中也要注意根據對方的理解程度，以及所講內容重要與否來控制和調整講話的速度。一般情況下，重音表示強調，但有時談判人員也會利用重音表示氣憤、激動、不滿等情緒。有意識地重複某幾句話，能夠引導對方對重複的內容進行回顧、思考，從而加深雙方的理解和溝通。談判中，笑聲可傳遞正信息，也可表示負信息，比如，揚頭大笑可能表示高興、讚許，也可能表示諷刺和無奈。

4、空間語言

    空間語言是以談判空間環境及空間環境的變化傳遞信息的非語言符號。廣義的談判空間環境表現為三個層次：社會空間環境（由經濟、政治、法律、社會、文化等社會力量構成的制約和影響談判結果的社會背景和氛圍）、談判空間環境（由談判的具體地點、場所選擇和布置形成的直接影響談判活動的空間氛圍）與談判個體存在環境（處於特定談判空間環境中談判者的相對位置）。在談判中，任何層次上空間環境的改變都可能對談判結果造成影響，尤其是談判空間環境與談判個體存在環境的改變。

相關焦點

  • 商務談判中的類語言
    一、語調技巧恰當地運用語調，是順利交往和談判成功的條件。一般情況下，柔和的語調表示坦率和友好，在激動時會有顫抖，表示同情時略有低沉。語言本身的含義會隨語調變化而變化，成功的談判人員之所以能夠說服對方，除了談話內容精闢、言辭美妙之外，語調、節奏、音量都要運用得恰到好處。以下幾種為常見的語調。
  • 談判中無聲語言的溝通技巧
    一、身體語言1、眼睛的動作語言眼睛的動作能明確表達人的感情世界，一切情緒、情感和態度的變化都可從眼睛中表達出來。①在談判中，對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，急於了解你的態度和誠意，成交的希望程度高。
  • 商務談判中的語言技巧
    傾聽的技巧談判場合的「傾聽」，即「耳到、眼到、心到、腦到」四種綜合效應的聽。有效傾聽要求談判者努力排除各種幹擾，集中精力，保持清醒，觀察對方的說話方式，發現對方一言一語背後的隱喻含義，同時通過恰當方式(如鼓勵、點頭、目光、讚賞等促使對方閘明真意；在傾聽過程中，談判者特別要學會忍耐難以理解的話，不能避而不聽，尤其當對方說出本人不願聽、甚至觸怒人的話時，只要對方未說完，都應繼續傾聽而不可打斷。
  • 與手遊渠道商務的談判技巧與公關建議
    在聊渠道商務談判之前，筆者給大家普及一下什麼是商務談判：是當事人之間為實現一定的(經濟)目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。發行商(CP)與手遊渠道商務的談判就是為實現雙方公(ge)司(ren)利益而進行的權利與義務劃分的過程，原則上商務談判的甲乙雙方地位是平等的，但在市場經濟下很難達到供求平衡，因此在商務談判的過程中，處於供不應求的「供」方往往會佔據主導權。
  • 商務談判中拒絕的禮儀
    大家好，歡迎收看我的百家號初夏涼人心34，今天小編要給大家的介紹的是商務談判中拒絕的禮儀。在商務談判中,討價還價是難免的,也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠,這就需要拒絕或否定。但是,如果你的拒絕或否定死板、武斷甚至粗魯,就會傷害到對方,使談判出現僵局,從而導致談判的失敗。
  • 商務談判中的策略分享(二)
    7、做一顆柔軟的釘子商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
  • 談判中有聲語言的基本要求
    一、準確談判溝通語言的準確性直接影響到談判人員進行觀點、意圖、思想等方面表達的準確性。尤其在商務談判過程中對一些有指向和界定的詞語意思要求明確，不會導致歧義或模稜兩可的概念和說法的出現。比如美國某化妝品品牌和中國的一家加工廠共同建立一家合資公司。公司打算開發新型的第二代抗皺產品，但這裡的「新型」表達不明。
  • 商務談判中促成成交的策略
    一、己方意圖的表達1、成交意圖表達的時機商務談判過程要經歷開局、摸底、報價、磋商等不同階段，但在實際談判中成交並不一定固定出現在哪個階段，如果具備了一些基本條件，理論上在任何一個階段都可能達成交易。如果成交內容是複雜的商品、貴重物品和新上市產品，對方拿不定主意時，談判者應使用含蓄的語言進行誘導，或用嚴密的邏輯分析進行推理，進而表達成交意圖，力爭使對方理解並接受。（3）暗示表達法向對方強調說明，現在成交對他有哪些方面的有利因素。大膽設想一切問題都已解決，詢問對方具體成交內容。採取結束商務談判的某種實際行動。
  • 商務談判中有哪些空間語言？
    近距離在120～210釐米，一般出現在工作環境、社交場合和談判協議場合。遠距離在210～370釐米，表現為一種更加正式的交往關係。在談判過程中保持社交距離，並不僅僅是從互相關係不夠親密的角度出發，而是從交往的正規性和莊重性來考慮。社交距離中彼此說話響亮而自然，交談的內容也較為正式和公開，一些只適合在私下情境中交談的話題就不宜在社交距離中交談。4、公眾距離。
  • 商務談判人員的心理禁忌
    二、貶低自我，抬高對方商務談判需要談判各方都拿出足夠的誠意才有可能達成最終的共識，但向談判對手傳遞包括誠意在內的各種信息應做到不卑不亢。在現實商務談判中，有很多談判者為緩和緊張的談判氛圍，選擇在談判開始階段一味讚美對方，甚至拿出阿諛奉承的態度來向談判對手「致意」。
  • 南開大學商務談判代表隊榮獲2013未來商務英語談判精英賽一等獎
    南開新聞網訊(通訊員 袁芳)6月7日至8日，「外經貿杯」2013未來商務英語談判精英邀請賽在對外經濟貿易大學舉辦。本次大賽由中國國際商務談判委員會主辦，對外貿易大學英語學院承辦，來自全國各地區16所高校參賽。
  • 國際商務談判中利益衝突的預防與解決
    「關鍵詞」商務談判 利益衝突 預防 解決　　國際間的商務交往是國際關係的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
  • 商務談判的讓步策略
    一、讓步的原則讓步是商務談判過程中的一種普遍現象。可以說，任何一次商務談判的成功，都離不開參與方的必要妥協和適當讓步。無論是維護己方利益、著眼長期合作的主動讓步，還是闡明雙方利益、指明合作前景而促使對方做出的讓步，都必須找準雙方利益與合作關係的聚合點、切入點，都需要談判者具有高人一籌的談判藝術和靈活機動的談判策略。
  • 商務談判心理是什麼？
    商務談判首先是談判雙方的博弈，而實則是雙方內心的較量。所以商務談判中無法忽視心理因素的研究與認知，如果能在心理方面多做準備並實施有針對性的策略，對於最終談判的勝出會有重要的幫助。一、商務談判心理的概念心理是一個越來越經常被提及的概念。
  • 商務談判的禮儀要點
    其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀在商務談判中明確基本的禮儀要點,將是你取得商務談判成功的關鍵。如果你懂得雙方都應該遵循相同的原則來取得交換條件,那麼你就會在滿足雙方最大利益的基礎上,能夠做到站在對方的立場著想,從而幫助掃清達成協議的一切障礙。
  • 網絡商務談判技巧
    網絡商務談判既是時代發展的產物，也是談判形式走向豐富性的必然趨勢。作為現在商務談判人員應掌握多種多樣的談判方式，才不會在談判中處於被動局面。網絡談判的定義及內涵    網絡談判是指藉助於網際網路進行協商、對話的一種特殊的書面談判。它為貿易參加方的溝通提供了豐富的信息並降低了成本，因而有強大的吸引力，也是社會發展的必然趨勢。
  • 商務談判心理挫折的應對
    商務談判中各方交鋒瞬息萬變，即便是在開始前做了萬般周全的考慮和準備，也不能完全保證心理挫折絕不出現。在商務談判中一旦出現心理挫折感，商務談判參與者應了解一些「自救」的常識和竅門，臨場做出快速調整，避免心理挫折的影響繼續發酵，造成不可挽回的損失。
  • 《敢說商務談判英語》-商務,商務英語,談判-商務指南-hc360慧聰網
    【圖書目錄】  　　PART ONE NEGOTIATIONS OF BUSINESS ACTIVITIES 第一部分 商務實戰談判 　　UNIT 1 Sales Promotion 產品推銷 　　UNIT 2 Tender and Bid 招標與投標 　　UNIT 3 Establishing Business Relations
  • 商務談判應掌握的基本原則
    如果要保證商務談判的順利進行，應對以下八大原則給予掌握。一、依法辦事原則依法辦事原則是指在商務談判及籤訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關法律法規。
  • 商務英語:關於模糊語言,你需要知道的
    以上論斷切實說明了模糊語言在人們相互交際過程中的重要一面。伴隨世界經濟的一體化發展，世界各個國家相互間的貿易交流也愈發頻繁，商務英語在世界各國相互間的貿易活動過程中顯得至關重要。我們都知道，商務英語裡面的語言需要精準縝密，通俗易懂，不要出現模糊不清的情況，避免出現談判雙方的誤解錯誤和不便。因此，看起來商務英語中無需模糊語言，實際上，在商務英語的應用中模糊語言的出現比比皆是。