• 作者 朱小坤 • 2012年06月18日14:29 • 《第一財經周刊》
將服務水準、房型、價格千差萬別的家庭式酒店整合在一個平臺上，途家網選擇了這條與Airbnb相比更中國化的創業道路。
毫無品牌意識的酒店店主、與宣傳圖片大相逕庭的房屋環境、滿是煙屁股還沒來得及清理的地面，以及愛答不理的業餘服務員，這是不少選擇入住家庭式度假酒店的人曾經遭遇過的場景。
雖然利用個人空置房做旅遊住宿生意是個聽起來不錯的想法，但現實中的問題讓這個生意難以做大—作為一個很難提供標準化服務的商業模式，家庭式酒店既難以獲得用戶的信任，又沒辦法獲得規模化的發？展。
而現在，羅軍覺得自己創辦的途家網可以改變這種狀況。羅軍曾在Cisco、Oracle、Avaya等跨國科技公司做過多年的技術高管，雖然他在大學時的專業卻是會計學，他跟房地產行業的交集發生在新浪樂居，羅軍曾任這家公司的總經理。
有訂房需求的旅行者和有空置房源的業主是途家網平臺兩端的服務對象：業主與途家網籤訂房屋託管協議後，途家網負責房屋的清掃和維護，並通過它的在線預訂系統為房子找到租客，跟業主對半分成收入；業主可以通過途家網的後臺隨時查看房屋租賃情況和清潔保養照片；旅行者除了享受低於市場同級別度假酒店的價格外，還擁有更多可選擇的房型，以及由途家網線下酒店服務人員提供的客房服務，甚至包括機場或火車站的免費接送。
對業主而言，有收入還能保持房屋整潔；對於途家網，地產租金成本為零，而且只有當客人入住時才會產生服務成本，這部分相對傳統高檔度假酒店節省出來的成本就成了租房者可以享受到的實惠—這簡直是一個聽起來絕妙的商業模式，但這件事真正的挑戰是執行力。
在樂居網工作時，羅軍發現國內存在大量的空置房源，特別是在度假地產業，他想找到一種讓空置房產產生價值的辦法。
羅軍創業初期曾參考了美國一家叫做HomeAway的類似公司，這家2004年就在美國德克薩斯州成立的公司，經過7年的運營，2011年6月在納斯達克上市，市值達到了30億美元。不過，HomeAway公司更像是一個租房客與業主之間的中介平臺，通過向業主收取展示廣告費用獲得收入，至於現實交易情況並不是它所涉及的業？務。
羅軍覺得中國市場的情況要更複雜：在美國交易的房源超過55%都是別墅，而國內公寓更多，房型也多樣化，最重要的是美國誠信體系和家庭度假酒店服務水平都比中國成熟很多，所以要想在國內實現這個商業模式，就必須把線下標準化服務加進來。
就在羅軍為這個創業想法興奮不已的時候，他遇到了途家網的另一位聯合創始人，同樣對這個市場感興趣的Melissa Yang。當時Melissa Yang正在微軟Bing負責亞洲搜尋引擎技術，她曾參與創辦了為家庭度假酒店提供流程管理服務的公司Escapia，這家公司2008年被HomeAway收購。
在新創辦的這家公司，羅軍負責公司戰略和市場，Melissa Yang負責網站流程系統和運營，Melissa Yang對《第一財經周刊》說：「這件事要是我們倆單獨做就都不太保險，一起做靠譜多了。」
在熟人圈裡挖人是他們倆做的第一件事。途家網的技術總監莊海曾是微軟的資深開發經理，首席設計師唐興之前是大眾點評網的高級經理，運營總監和首席架構師也都曾任藝龍旅行網的管理層。
經過半年的準備，途家網在2011年12月初上線，最先開通的是三亞地區，從網站上線到2012年2月的旅遊旺季，三亞的房子一直是滿房狀態。之後又陸續開通了12個城市，不過經過初期磨合後開通城市的速度越來越快，6月底將會開通25個城市。
截至目前，跟途家網籤訂託管合作的約有7000套房子，其中一半集中在三亞。途家網把目標鎖定在高端的住房市場，籤約的硬性條件是5年內房齡、精裝修、風景區。
為了塑造一個高端的品牌形象，羅軍進行了一系列服務標準化培訓，並且用比五星級酒店還高的預算給託管房屋統一更換了布草(指窗簾、毛巾、枕套等)。在講起如何讓顧客享受到低成本的高級服務時，羅軍說了一些關於細節的看法：「想知道一個酒店檔次如何，就直奔它的洗手間，看看毛巾夠不夠白夠不夠軟，而且我們的服務也是照著五星級標準去的，就連毛巾都會被摺疊成一隻大象或者小鳥，價格還不貴，我們在海南有一套微型別墅，是一個著名電影明星託管過來的，但在旺季一天也才1588塊錢。」
不過，要把這些位於不同城市、不同小區、不同裝修情況的房子都納入同一套供應鏈系統中，還要提供統一的標準化服務，這可比向別人講清楚途家網商業模式要困難得多。
由於同時涉足線上和線下運營，途家網的流程系統大概可以分為五大部分：除預訂系統外，還有採編系統、業主管理系統、產品管理系統、結算系統。業主管理系統只有達成合作的業主才能登錄，可以查看每天的租賃收入、房屋照片、小區新聞。產品管理系統是給網站運營團隊使用的，可以根據這套系統的數據給房屋定價並且選擇推出合適的優惠促銷活動。
途家網在開通城市會招聘文字和圖片編輯負責採編房屋的詳情，再由總部的總編室審核發布。這些房屋情況非常詳細，除了房屋基本情況還包括手繪的周邊美食和車站、屋內的家具特色、小區保安物業。一些用來描述房屋的形容詞也已標準化，比如無敵海景房要求視野180度以上都是海，而海景房只要能看到海就可以。反映到途家網上，就是用戶除了可以選擇房型、價格、配套外，還可以根據裝修特色，比如說是否有大浴缸、家具是藤編還是實木的等。
為了更快發展房源，除了「自營」的房屋外，途家網從連鎖度假酒店中選取了一些合作夥伴，合作的方式相當於途家網把自己開發的預訂系統安裝給合作夥伴，這些酒店的房屋預訂情況就直接在途家網上反映，其中通過途家網的預訂雙方分成。為了區分，途家網給自己的「自營」酒店購買了一個品牌斯維登(Sweetome)。預訂斯維登的用戶可以享受免費的接機或借車服務。
因為房屋相對分散，為了方便服務人員打掃，羅軍和同事甚至還設計了一款特別的清潔車：「我們的清潔車可以推可以拉，還可以背，而且一定要能夠通過小區道路上狹窄的隔離墩，我們為它去申請了專利。」當海南的旅遊旺季過去後，羅軍還計劃把海南的服務人員「搬」到青島。
途家網目前正在做的是直接跟房地產開發商合作，在開發商賣房時就與業主籤訂託管合同。「與世貿集團和龍湖地產的合作馬上會啟動，到時候我們的開通城市會迅速擴張到41個，房源超過幾十萬套，這些房子將在兩年後變成現房。」羅軍說。
5月，途家網完成了首輪融資，這輪融資主要來自投資機構光速創投、鼎暉創投，以及攜程網和此前提到的HomeAway。途家網並未透露本輪融資數額以及資金未來的使用計劃。
羅軍對酒店的熱情並不是始於這次創業，他有個收集酒店房卡的愛好，常常津津樂道地向朋友展示他收集的房卡和照片。而對於自己這份與酒店有關的創業，他認為「在業主房屋分散、客房硬體標準差、服務缺乏標準的情況下，如何做好細緻而複雜的後期服務才是關鍵。」