售
零
圈
全球商業連鎖圈
零售人和經銷商職業經理人智庫
百貨丨超市丨便利丨生鮮丨護膚丨Mall
休閒丨家電丨醫藥丨服飾丨珠寶丨Shop
快消丨地產丨餐飲丨電商丨快遞丨Store
Retail 零售 Research 研究 Review評論
一入零售深似海，從此假期是路人
「你是CS渠道的？還是KA渠道呢？」
「你們店裡有多少個SKU？」
「KPI合理嗎？」
......
如果外行人聽到以上對話一定會暈頭轉向
CS？我還王者榮耀呢！
其實啊
在零售行業中存在著非常多的專業術語
如果你已是化妝品人卻連術語都聽不懂
那不免要貽笑大方了
看看你都懂多少個？
1、CS
CS=Customer Satisfaction（顧客滿意），可以從廣義理解為化妝品採用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。現在則被定義為是化妝品專營店渠道。
2、KA
KA=KeyAccount（重要客戶），對於企業來說，KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處於優勢的大終端。在我們所接觸的領域裡，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等都是企業的KA賣場。
3、SKU
SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位），即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。
4、KPI
關鍵績效指標法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，將員工的績效與關鍵指標作出比較評估。
5、增長率
銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數量／（上一周期）銷售金額或數量－1。
環比增長率=（報告期－基期）/基期×100%
6、毛利率
銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額×100%
7、老顧客貢獻率
如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬，新客戶產生毛利10萬，那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。
8、品類支持率
品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%
9、動銷比
動銷比，即動銷率。
公式為：（一個周期內）庫存/周期內日均銷量。
動銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。
10、動銷率
公式為：動銷品項數/庫存品項數×100%。
動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。
庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。
11、庫銷比
等於（一個周期內）本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比，年平均庫銷比等。
計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產跟不上。
12、存銷比
存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。
越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。
存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。
個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。
13、盈虧平衡點
盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。
通常是指全部銷售收入等於全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高於盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。
盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。
按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）
按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。
14、庫存周轉率
等於（一個周期內）銷售貨品成本/存貨成本。
庫存天數=365天÷商品周轉率。側重於反映企業存貨銷售的速度，它對於研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。
15、坪效
就是指終端1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要標準。平效=銷售業績/門店面積。
16、連帶率
銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。
連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低於1.3說明整體附加存在嚴重問題）；
個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量（低於1.3說明個人附加存在問題）。
17、客單價
是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。
免責聲明：凡註明 「來源：XXX（非零售圈）」的圖文內容，版權歸原作者所有，本平臺轉載旨在分享交流，並不代表贊同文中觀點和對其真實性負責。僅供讀者參考，不用作商業用途。如涉版權等問題，請儘快聯繫我們，我們將在第一時間刪除。
長按左邊二維碼加群主進群！
喜歡，就關注轉發一下文章吧