文/ 四川禾晨農業科技有限公司
作者：朱秀和
調查人員：朱秀和 陳建宇
調查背景：
為了全面了解水產流通環節的真實面目，挖機商業機會、避免投資陷阱、探索水產產業發展方向，筆者團隊於2018年11月展開一場詳盡的水產品流通環節的產業調查。
調查期間，我們走訪了六個城市（成都、貴陽、眉山、樂山、綿陽、臺灣花蓮）、六個水產品批發市場（成都白家市場、成都三聯市場、成都青白江市場、成都青石橋市場、眉山聖豐市場、樂山農產品批發市場）、五個農貿市場（眉山水口寺農貿市場、東門農貿市場、新街農貿市場，成都靜遠路農貿市場、貴陽文昌路農貿市場）、十六個傳統超市賣場（5家永輝超市、3家伊藤華洋堂、2家家樂福超市、2家步步高超市、1家沃爾瑪超市、1家華潤萬家超市、1家麥德龍超市、1家臺灣統冠超市）、四個新零售業態（3家盒馬生鮮、1家超級物種）、數十家以水產為特色的餐飲連鎖企業和獨立餐廳、拜訪數十位行業人士。
精誠所至金石為開，隨著調查的深入，我們了解到行業發展的內在經濟邏輯，以及強烈感受到水產行業未來發展的方向。現將調查過程中觀察到的現象、思考結論整理出來，供業者探討和借鑑。
先說結論
1、明顯感覺到水產品消費的升級。不管是在批發和零售以及消費環節，在大城市（成都）特種水品種的比例很高，特別要關注的淡水品種是鱸魚、鱖魚、烏魚和蛙，在中小城市如眉山、樂山等地還是以常規品種鯉魚、花白鰱為主。
2、隨著連鎖超市開店數量越來越多（據了解永輝在重慶有110多家，四川現在已開60餘，在川內即將開業的還有40多家），超市取代農貿市場的趨勢將越來越明顯（其實永輝就是在取代農貿市場中快速發展起來的，臺灣目前就是以超市為主），這種變化將帶來一系列的變化：如大規模採購（按明後年300家店，每家平均300斤計算，川渝地區僅永輝一個連鎖品牌的水產品採購量1天都可以達到10萬斤，）、基地直採導致批發萎縮、冷凍冰鮮產品迅速增加（超市中冷凍產品的比例高，佔地面積其實比生鮮還大）、水產品品牌化機會出現、清洗分裝提前調味的水產品淨菜湧現（伊藤、臺灣統冠出現淨菜）。
3、隨著新零售業態的出現，需要更多優質的水產品品牌供應商。電商和社區微商、以及盒馬生鮮等新零售銷售對象為消費能力強的中產階級，對價格敏感程度下降（比較塘邊價高3倍多），對品牌的認知提高，或許是推高端、特殊功能性水產品、樹立水產品品的良機；品牌肉豬、禽肉、蛋和奶（黑豬、糧豬、烏骨雞、有機食品等）近幾年的快速發展印證了這一點，水產品應該也有機會，但同時也要看到建立水產品品牌是一個艱難的過程，水源優良的原產地和特殊的養殖模式應是一個捷徑。
4、連鎖餐飲在大、中城市普及，帶來規模化採購的機會以及建立水產品品牌的機會，連鎖餐飲業（如烤匠、探魚、九鍋一堂等）需要無小刺（肌間刺）的品種，這樣會給鮰魚、烏魚、以及鱸魚、鱖魚，甚至進口水產品巴沙魚魚片非常好的機會。
5、加工冷凍產品也在不斷增加，如海鱸，冰鮮和加工都很普遍，冰鮮和加工冷凍產品會大量減少耗損、減少超市人工，減低水產品成本，比如未來冰鮮或冷凍鱸魚只賣20元/斤，而鮮活可能會達到40元/ 斤，所以鮮活轉為冰鮮的主要原因是成本！這一點在臺灣和日本超市中尤為明顯：當地超市沒有鮮活水產品售賣，只有冰鮮和冰凍產品。
6、隨著冷鏈流通的建設，特別是新零售業態的出現（超市+餐飲），海鮮蝦蟹的消費量會不斷增加。
7、鮮活水產品批發環節，經營主體散且小，大多是夫妻店、父子店、親戚同鄉店，難以做大的根本原因是業務過程很難標準化，管理難度大，整個行業處於充分競爭狀態，利潤稀薄，企業和組織不要直接介入鮮活水產品流通和批發環節，企業（特別是飼料企業）可以做的是流通環節的中介，或者等待條件成熟的時候進入冷凍和加工環節，最後把自己變成水產食品企業。
8、進口水產品已非常普遍，而且預計市場份額還會越來越大。這將給進口商帶來非常好的機會。
9、冷凍水產品品牌已經比較多（如鮮動生活、藍雪等），但品牌認知度有待進一步加強。同時，鮮活水產品品牌已出現，比如通威、遼寧興城的大菱鮃，通過掛二維碼標牌樹立品牌形象（一魚一碼），水產品淨菜和預先調味品也值得強烈關注。
為何會有以上結論，請跟隨我們以下走訪調查過程逐一了解：
成都、眉山、樂山水產批發市場及農貿市場走訪調查
市場第一站：成都白家水產品批發市場
11月9日上午，我們來到西南最大的水海產批發市場——成都白家水產品批發市場，分別逐一走訪淡水市場、海鮮市場和冷凍市場。
成都白家水產品批發市場
淡水區基本包括以下三大類產品：體型較大特種水產品（鮰魚、鱸魚、鱖魚、大菱鮃、鱘魚、烏魚、黃顙魚、鯰魚等）、大宗常規產品（草魚、花白鰱、鯽魚、鯉魚）、體型較小的特種水產品（蛙、泥鰍、黃顙和小龍蝦）。總體感覺：白家市場特種水產品比例大，而大宗產品特別是鯉魚、草魚和鯽魚的比例並不高，特別是從門市的數量和規模來看，特種水產品都超過普通大宗淡水產品。
海鮮區則以河蟹佔據比較多的位置，蝦、三文魚、各種貝類也比較多，海水產品冰鮮比較常見，比如海鱸魚，即有鮮活也有冰鮮。
冷凍區主要海水水產品有：對蝦（海、鹹水）、鱈魚、帶魚、小黃魚、海鱸魚（鹹水）、金昌魚、八角魚、耗兒魚、蝦滑以及按菜品製作成的貝類；這一區域淡水水產品總體比較少，最多的是越南進口的巴沙魚魚柳，也有凍牛蛙（加工好的）、銀魚、和按菜品做好的臭鱖魚。另發現鮮味美公司等，單獨在冷凍區設有門市。
走訪期間，白家市場上草魚批發價5.8元/斤（價格隨到貨量變動），小規格（1.2以上）和大規格（2斤以上）都有市場，交易方式可以純代賣（每斤魚提2-3角錢），也可以利潤平分（供方出塘價，鮰魚批發價格為7.5-7.8元，鱸魚批發價15元，可能還更低），烏魚（黑魚）不同規格大小不一，小的7元/斤。上午白家市場陸續會來魚車卸貨，中午已車水馬龍。
市場第二站：成都青石橋水產市場
11月9日下午，我們去了位於成都市中心的青石橋水產市場，該市場主要在兩棟大樓裡交易，位置比較狹窄，但因在市中心繁華地段，批發和零售都做，水產品的檔次也比較高，鱸魚、大菱鮃、江團主要在這裡進行批發，鮮活、冰鮮海水魚批發也主要在這裡進行，我們也看到不少商鋪同時在白家和青石橋都有鋪面，如湄洲灣、東門、良中行等公司。
市場第三站：通威三聯水產品批發市場
位於成都東邊十陵鎮的通威三聯水產品批發市場為新建市場，面積較大。這裡沒有海鮮和冷凍區域，以淡水魚為主。
三聯水產品批發市場
三聯水產市場內常規淡水魚花白鰱為成都市場主要交易品種，白家市場也到該市場進貨。草魚、鯽魚等常規淡水魚門市數量比白家市場多，不過特種水產品種如鮰魚、鱸魚、烏魚也非常多。價格行情和白家市場接近。
觀察到大多鋪面都是夫妻店、或者父子店、或兄弟店等家庭經營，一個在外拉魚、一個在鋪面售魚。該市場交易時間集中在凌晨2-3點至早上；我們拜訪了一些鋪面，反映現在成都水產批發市場多（白家、三聯、青白江、青石橋、海霸王等），客源分散，生意不好做。
市場第四站：眉山聖豐國際水產品批發市場
眉山聖豐國際水產品批發市場是新開的市場，規模小，僅有20幾個經營者，以經營常規大宗水產品為主，花白鰱、鯉魚、鯽魚交易量大，黃顙魚、鯰魚、烏魚、蛙也有，鱸魚只有陳曉波、鑫祥和經營，其它品種鱘魚、黃鱔、泥鰍、河蟹、龍蝦、白蝦量少，特別是草魚很少。（13日在城區農貿市場看到的基本也如此）。走訪期間，了解到黃顙魚批發價10元/ 斤、鱸魚批發價15元/ 斤，鯉魚5.5元/斤。
我們拜訪了眉山聖豐國際批發市場的經銷商C，他主要批發鱘魚、鱸魚、黃顙魚、土鳳等產品，有多年的水產批發市場經營經驗。此次拜訪了解水產批發情況，以及了解C在家暫養魚的情況。
C介紹現在他的鱸魚進價為12元/ 斤，由於暫養等原因，魚的品質會更好些，批發出去15元/斤，比成都批到眉山的鱸魚14元/ 斤貴1元，客戶也能接受。C介紹眉山的草魚消費量很少，在眉山，鱸魚只有他能單獨的整車拉魚，其它的都是從成都下來的，談到品質魚、品牌魚時，C認為走這條路非常的難，根本做不起來，借力地理標誌品牌應是一個捷徑，比如黑龍灘魚，之後我們在眉山的農貿市場裡也看到了黑龍灘品牌魚。
市場第五站：樂山農副產品市場的水產品批發市場
樂山農副產品市場的水產品批發市場比眉山市場大，交易更活躍，我們中午到達，看到不少交易的車輛。樂山市場鯉魚交易量最大，此外，花白鰱、鯽魚、蛙、烏魚也有較大規模，市場上鱸魚僅有1-2家在賣，江團有4家，總體來講以常規大宗淡水魚為主。
市場第六站：水口寺農貿市場、東門農貿市場、新街農貿市場（眉山老城區）
在眉山老城區，我們走訪了三個農貿市場：水口寺農貿市場、東門農貿市場、新街農貿市場。和超市相比這裡顯得髒亂差，每個市場都有3-5個專門賣魚的門市，主要品種和眉山批發市場的一樣，主要是花白鰱、鯉魚，也有黃顙魚、鯰魚、烏魚、泥鰍、黃鱔等品種，不過整個市場都沒有發現有草魚出售! 也發現了兩家賣鱸魚的，價格和超市差不多，25元/斤，由於人工、房租和銷售量小的原因，其實獨立門市的價格並不存在優勢。
此次行程中，我們拜訪了品牌黑豬肉創建者Z。Z在2013年底離開飼料行業後開始經營品牌黑豬肉，在成都眉山共有100餘個門市/ 攤位與他合作，Z批發黑豬肉給這些門市，每天能屠宰50多頭黑豬（成都每天品牌豬肉有200多頭，他們的量是最大的），其價格比普通豬肉的價格貴6元左右。我們非常明顯地觀察到，每個市場都有好幾個品牌豬肉在賣（這在前幾年是沒有的），這表明消費市場發生了變化，消費者已認同了品牌肉食品，並願意出更高的價格購買。
隨後，拜訪了西向橋菜市場H的魚批發兼零售二批商，H每天凌晨到成都白家市場和青石橋市場取貨，按規格要求銷售方打包後，運回眉山後直供兩家大飯店，少量留門市零售。二批商目前的主要作用是提供配送服務和資金。
零售端及新零售業態走訪調查
零售端第一站：家樂福超市（近青石橋財富中心）
11月9日下午，考察了位於市中心青石橋財富中心的家樂福超市，水產品鮮活區很小，應是通威設立的，主要賣常規淡水產品。特別之處是所有的通威品牌魚都掛有可掃二維碼的標牌（普通的魚沒有掛標），以樹立高端品牌形象，價格也很高，如通威裸斑32.9元/斤，通威草魚21.9元/ 斤（普通草魚14.9元/斤）、通威鯽魚23.8元/斤，通威烏鯽29.9元/斤，普通鱸魚38元/斤、普通武昌魚19.9元/斤，價格通常為批發價格的2倍以上（對比白家市場的批發價格）。旁邊的冰鮮、冷凍區主要是海產品（發現了深圳的鮮動生活、寧波的藍雪等水產加工品牌，這些品牌後來在其它超市也常見），但規模都很小，交易量應不大，或許與該超市臨近青石橋水產市場有關。
零售端第二站：伊藤超市（春熙路店、眉山店）
在春熙路伊藤超市，發現水產品以提供冷凍、冰鮮為主，有少量淨菜（送調理包和配料，如清蒸鱸魚、清蒸鱖魚等），應是通威供應的通威品牌淨菜，如鱸魚清蒸打包淨菜價格59.9元（11日在眉山伊藤的價格是39.9元，沒有品牌，應是伊藤自己加工的）。店內很少鮮活水產品供應，活魚應是通威供應的品牌活魚，打出的11.11促銷價：通威武昌魚17.9元/斤、通威草魚14.9元/斤、通威鱸魚39.9元/斤、通威黔魚19.9元/ 斤、通威花鰱16.9元/斤。
11日下午到眉山考察伊藤超市，同樣發現供應的鮮活水產品很少，主要以冰鮮、冷凍為主，而且全部包裝好（伊藤的特色是全部商品，包括蔬菜、水果等都提前包裝好，減少耗損、減少人工、現場沒有稱量人員，到日本基本也這樣，沒有鮮活，都是包裝好的，方面消費者購買）。眉山店的鮮活水產品打出的口號是產地直送，來自仁壽黑龍潭水庫（其實可能不是），鱸魚價格39.9元/斤，鱖魚59.9元/ 斤，而淨菜清蒸鱸魚才39.9元，比鮮活產品價格還低。
當天下午購買清蒸鱸魚淨菜回家晚上試吃，感覺該鱸魚肉質緊、脂肪含量較少、有嚼勁、無土（異/泥）腥味、味道好。
眉山伊藤超市鱸魚淨菜系列
走訪期間，還看到通威推出了深加工品牌——魚本家。
零售端第三站：盒馬鮮生（未來城店）、超級物種（鹽市口店）
在市區走訪了兩個新零售業態，其中一家是阿里投資的「盒馬生鮮」未來城店，另一家是永輝投資的新零售業態「超級物種」鹽市口店。盒馬生鮮和超級物種都是近1、2年推出的新零售業態，推出之後在非常短的時間內在全國迅速擴張，開店數量持續增加。
截至11月，成都盒馬生鮮2018年1月份開出第一家店後，已有9家新店陸續開業或即將開業，超級物種也5家店即將開業。
這些新零售業態以食品零售+餐飲為主，並結合自助付款、網際網路下單30分鐘3公裡範圍內送達等運營方式。對比之下，盒馬鮮生的海鮮比較多，加工區以水產為主、水產凍品種類也比較多，而超級物種有各種工坊，除水產品外還有烤肉、麵包、水果等區域現場製作。水產品加工收費價格不等。這些新零售業態瞄準的是中產階級消費群體，中午「輕食」和餐廳（特別是海鮮餐廳）價格不貴、而且購物後現場製作即可享用很方便，節省時間，還是會友的好地方，感覺和日本的「全家」超市有類似之處。
盒馬生鮮及其人潮湧動的餐食區
零售端第四站：永輝超市（眉山萬達店）
永輝眉山萬達廣場店，明碼價格草魚7.9元/ 斤（池塘價5元，批發價5.5元）；鱸魚25.8元（池塘價12元，批發價14元）；烏魚19元（規格兩斤以上池塘價9元，批發價10元），大宗常規魚達到了50%的毛利，而特種水產品達到近100%的毛利，如此高的毛利，生鮮一定會非常賺錢嗎？
通過與其員工溝通了解到其實也未必，該超市賣生鮮水產品的專櫃有6個員工（1人早班，早上5、6點準備並卸魚，1人晚班到晚上9、10點，3人正常上班，還有1人輪休），每天的人員工資支出達到800-900元，水電房租200-400元，魚的耗損約10%，會有200元（按每天出售300斤鮮魚的10%耗損計算，死了的魚只能低價處理，1元/斤），每天的總支出會達到1400元，需要每天出售300斤鮮魚才能達到盈虧平衡點（按平均每斤4-5元的毛利計算），在這其中人工成本佔得比例很高，分攤到每斤鮮魚上達到3元/斤，隨著人工工資繼續增加，鮮活銷售的人工成本必定繼續增加，相反冷凍和冰鮮需要的人工很少，必將在銷售價格上取得優勢，促使消費者選擇冰鮮和冷凍。
永輝超市鮮活水產銷售區及每天的死魚耗損
零售端第五站：臺灣的統冠超市、家樂福超市（花蓮縣）
我們在臺灣東部花蓮縣考察了兩家超市（統冠超級市場和家樂福超市），並和當地人溝通了解水產銷售流通方面的情況。
統冠比較小，家樂福較大，兩家超市都沒有鮮活水產品的銷售，全是冷凍和冰鮮產品（冷凍多，冰鮮相對較少），冷凍都是加工廠加工並包裝好按袋出售的，冰鮮都是按條出售。蔬菜、水果都是按袋按顆出售。現場不稱重量，個人分析主要原因還人工工資高的問題（超市售貨員工的工資在6000-8000人民幣/月）。
臺灣當地家樂福水產品銷售價（以下均為人民幣）：冰鮮加州鱸魚為30元/條（臺灣塘邊價為10-12元/斤，養殖成本在8元/斤）、蝨目魚23元/條、七星鱸魚23元/條、金目鱸魚20元/條、紅羅非23元/尾、吳郭魚（羅非魚）11元/條，以上魚的規格多在500克左右。香魚23元/3條。
冰鮮產品以海水魚為主，淡水的羅非魚片、蝨目魚片也有，越南進口的鯰魚片（巴沙魚魚片）很少，每袋價格36元/600克。
統冠超市水產品冰鮮是除內臟加工並包裝好的，羅非魚24元/500克，一條22元（加工好除內臟457克）、金目鱸魚28元/500克，一條21元（加工好除內臟後366克），保質期至少有5天。
臺灣花蓮家樂福超市的冰鮮冷凍魚銷售
和當地計程車司機交流，對方談到市民基本到超市購買水產品（特別是上班族），到農貿市場購買的佔30%，已很難買到鮮活水產品。淡水魚上市也是冰鮮運輸。
以水產菜式為主的餐飲品牌店走訪調查
餐飲端第一站：愛瘋烤魚店（新中興廣場店）
11月9日下午，走訪了位於鹽市口大業路的新中興廣場的愛瘋烤魚店，烤魚所用食材主要有黔魚（鮰魚）、湄公魚（巴沙魚）、海鱸魚和江團，每烤一份（活體重量1350克）的價格分別128元、108元、138元、148元。據介紹該品牌有2家店。
餐飲端第二站：十三掓老壇酸菜魚、烤匠、魚你在一起等（均為群光廣場店）
在春熙路的群光廣場走訪了十三掓老壇酸菜魚。有點意外的是這裡做酸菜魚使用的原料是烏魚，而市面上大多數酸菜魚品牌使用巴沙魚。菜品份量不同售價不同：98元/中份（淨魚片350克、1-2吃）、158元/大份（700克，3-4人吃）、288元土豪份（1250克，5-6人吃）。據介紹該品牌在成都有10多家店。
在群光廣場還有一個非常有名的烤魚品牌——烤匠。魚有三種：黔魚（139元/1200克、一條）、江團（149元/1100克、一條）、海鱸魚（139元/750克、一條）。據烤匠工作人員介紹，平常每天能賣100條烤魚，周末節假日能賣300多條。後了解到烤匠用的原料是冰凍魚。
群光廣場還有一個快餐酸菜魚品牌——魚你在一起，據介紹該品牌在全國有1000多個店！使用的原料魚是進口巴沙魚，介紹說是沒有刺、嫩滑鮮。該店為快餐、客單價相對低，30-40元即可，而且製作時間短上菜很快。
群光廣場還發現主打蛙類菜式的餐飲品牌連鎖店——蛙來噠；剁椒魚頭（花鰱魚頭）品牌店——源湘雲夢庭（該店也有臭鱖魚賣）；以蟹為主題的餐飲連鎖品牌——胖哥倆蟹肉煲（也賣蝦煲、烏魚煲、巴沙魚牛肉煲、牛蛙煲），全國有上百家店；以蟹為主題的連鎖品牌——炭舍（也提供乾鍋巴沙魚、牛蛙、蝦等）。
餐飲端第三站：九鍋一堂、川漁香（春熙路香檳廣場）
在春熙路香檳廣場走訪了連鎖酸菜魚餐飲——九鍋一堂。經了解，其酸菜魚是用鯽魚熬湯烏魚製作，98元/份。
另晚上在春熙路吃了連鎖魚品牌-川漁香，自助隨吃，使用花鰱（32元/客）、黔魚（38元/客）、烏魚（48元/客）。
餐飲端第四站：眉山以水產為主的餐飲品牌（萬達廣場）
12日下午眉山萬達廣場走訪以水產為主的品牌餐廳，走訪了有200多家店的連鎖餐廳三隻蛙美蛙魚頭（美蛙26元/ 斤，魚頭應是花鰱）；辣椒池塘美蛙魚頭餐廳；泰國連鎖餐廳林蒙泰，賣海鮮並有巴沙魚柳；連鎖餐廳巫山紙上烤魚，原料魚為鮰魚、海鱸魚和耗兒魚；苗小壇酸湯魚撈飯，原料魚用烏魚和巴沙魚；特別和連鎖酸菜魚品牌「魚你在一起」的店長做了長時間的交流。
魚你在一起品牌創建於2017年初，到現在已有近2000家加盟門店了，該品牌使用的魚為進口巴沙魚片，北京總部統一配送所有的食材，加盟門店經簡單培訓按標準製作即可，該萬達廣場店投資近50萬（包括加盟許可費、裝修費、餐廳餐具、首筆房租、宣傳人員等首期開支），該店聘用員工有7人，需要每天3000元的營業額才能達到盈虧平衡點。
餐飲開店，地段是最重要的，若生意好，租金佔銷售額的比例並不高。由於現在眉山萬達人流量小，周末節假日營業額可達5000-6000元，平時只有2000-3000元，處於盈虧平衡點以下。
我們嘗試推算其每份酸菜魚的食材成本：每份用巴沙魚150克，按進價約12元/斤（超市中19元，今年巴沙魚價格已是漲價了的），成本約3.84元/ 份，加上其它佐料，預計食材成本為5-6元/份；估計魚你在一起加盟店總的巴沙魚消費量：按150克*100份*2000店=30噸，原料魚30*3=90噸（18萬斤），用量非常大。值得思考的是它為什麼發展速度這麼快，而且已出現了多個這樣的經營企業（之後在眉山追夢城也有一家同類型的連鎖餐飲）。
13日晚上，我們去現場品嘗了，完全推翻了巴沙魚在我心的印象，做出來的魚肉質結實、有嚼勁、口感好，冷凍水產品一樣可以成為非常好的食材，而且通過加工過程，更能根據客戶需要進行去刺、除腥、調製預處理，也在思考，巴沙魚可以這樣做，鮰魚、鯰魚是否有同樣可以？
餐飲端第五站：眉山以魚為主的餐飲品牌（濱湖路）
眉山濱湖路部分以魚為主的餐廳也不少。我們在銀杏烏魚莊餐廳品嘗了沾水烏魚片，初步估計工作日該餐廳每天的烏魚銷量大體在200斤左右，周末銷量估計在300斤。
還有一家劉殼子肥腸魚餐廳，魚消費以花鰱為主，也有鮰魚、黃顙魚、江團和鱘魚等。
餐飲端第六站：眉山老城區以魚為主的餐飲品牌（追夢城）
眉山老城區的追夢城購物中心裡餐廳生意非常清淡。我們開始思考為什麼在老城區的生意差，客流量如此少？分析可能該購物中心位於老城區，居民的購買能力弱有關。
儘管大多數餐廳生意都很差，我們還是發現一個叫「魚丫丫」的快餐酸菜魚餐廳。原料魚也用巴沙魚來做，我們中午品嘗後，覺得肉質也很好，肉緊、無刺。
至此，整個走訪調查就結束了。