時間：2019 年 12月 19 日；地點：海南萬寧；天氣：多雲……
當愛馳汽車執行副總裁蔡建軍終於將愛馳 U5 的價格懸念揭曉時，在場的所有工作人員都長舒了一口氣——感謝天公作美，愛馳品牌首款車型的上市發布會沒有被雨水影響，順利結束！不過就在他們慶祝愛馳品牌取得階段性勝利的時候，另一邊消費者的系列疑問或許才剛剛開始。
補貼後 19.79-29.21 萬元，愛馳 U5 正式上市，中國新勢力造車再添一個新的生力軍。與蔚來、小鵬這樣網際網路跨界造車的企業案例不同，愛馳屬於汽車老兵在新領域再創業，其血液中仍然流淌著傳統汽車的一些因素，比如時常強調的德系品質；不過智能電動車畢竟是一個新的領域、會有新的玩法，愛馳既然入局，自然要主動融合，而電池租賃方案、回購換購政策、充電服務優惠等措施就是愛馳的老兵們針對新領域的新思路。
不過對於已經習慣了傳統汽車銷售方式的消費者們上述玩法仍是相對陌生的存在，蔡建軍也很難在有雨水威脅下的發布會中用短短十幾分鐘的時間把這些詳細解釋。不過話總是要說完、問題也要解答，而且「解鈴終需系令人」，誰留下的懸念就要由誰來填補，新出行就在發布會後找到了這位有著「軍座」稱呼的愛馳汽車執行副總裁，了解愛馳 U5 上市背後相關的那些事……
從電池租賃方案到充電服務政策
交 14.97 萬元你就可以將愛馳 U5 Pro這樣一臺基礎續航突破 500km 的智能純電動 SUV 帶回家，聽起來頗具吸引力。不過這也是有條件的，前提是要每個月交 1667 元的電池租賃費用。
簡單的算一筆帳:愛馳 U5 Pro 版的正常售價為 24.79 萬元，而電池租賃版本的售價是 14.79 萬元，這代表電池包的價格應該是 10 萬元，每個月 1667 元的租賃費用大約要用 5 年的時間就可以填補上這一成本。對於這筆帳蔡建軍是這樣解讀的:
「這實際上是我們叫車電分離的一個方案……可以理解為我們就把這 24.79 萬元分成兩塊，14.79 萬相當於首付，另外10萬塊錢就按照電池的租賃方式。」
蔡建軍表示電池租賃方案更貼近一種金融方案，他主要用來打消那些對電動車有興趣想嘗鮮又缺乏一定信心的消費者的顧慮，因此對於想短期持有 U5 的消費者無疑是一種更加實惠的選擇。至於長期之後怎麼辦？蔡建軍回答很簡潔:
「還有五折回購計劃呢！」
愛馳汽車在此次上市發布會上宣布，U5 上市後將會提供 3 年 5 折回購和 6 折換購愛馳旗下新車的計劃，由此可以看出，蔡建軍的言外之意是建議採用電池租賃方案的用戶在三年內出售。這樣也的確是同時實現雙方最大利益的不錯方案。
作為一名電動車車主，充電問題一定是購車之後首先考慮的問題，這也是眾多新勢力品牌除了造車之外考慮最多的問題，在 U5 的上市發布會上蔡建軍代表愛馳宣布：「愛馳 U5 首批 2020 名車主尊享半價充電。」隨後的訪問中，「軍座」又補充道：
「首批用戶是終身享受半價充電的，不僅包括首批2020用戶，還包括預售期間，已經下了小定、大定的用戶。」
充電費用原本也並不高，經過愛馳這一優惠後就變得更加低廉。費用問題不用擔心後，便利性問題就顯得更加關鍵。
「我們的充電網絡已經接入了 200 多個城市、10 萬多根樁，這裡面包含叫特來電、星星充電等大型充電服務商；而且後期我們還會接入造車新勢力的充電服務網絡。」
近期造車新勢力企業之間的互動頻率地增加是中國新能源汽車市場上十分可喜的變化，前有小鵬與蔚來在充電層面互通，如今愛馳 U5 上市，小鵬、合眾也紛紛送上祝福，正如小鵬汽車副總裁李鵬程所說：中國新勢力造車即是對手更是「鵬」友。蔡建軍對愛馳充電網絡的描述也讓我們更有理由相信在未來中國新勢力造車間的正向互動會越來越多，實現攜手共進。
「7921」銷售體系：與你買車用車息息相關
酒香也怕巷子深，某個車型的產品力表現只是一方面，另一方面建立一個與消費者零距離的銷售服務體系，將會起到事半功倍的效果。為了達到這一效果，愛馳在今年的廣州車展上就已經提出了「7921」的概念，此次蔡建軍又對這四個數字帶來詳解。
「7921」分別代表了愛馳銷售體驗店（7號館）、服務養成館（9號館）、基礎體驗店（2號館）和品牌體驗中心（1號館）。
「7921」體系中 1 號館居於最高位置，它由愛馳汽車親自打造，目前只計劃在兩地建設：愛馳總部所在地上海已經確定選址；愛馳工廠所在地上饒還暫未確定。
「在 1 號館，用戶不僅可以體驗產品與愛馳的品牌理念，未來還將體驗到愛馳在人工智慧科技領域最新成就。」
愛馳的 7 號館定位與蔚來、小鵬等新勢力造車企業在此前所採用的新零售模式比較接近，就是到人流相對密集的地區如中心商圈等地建設銷售體驗店，用蔡建軍的話來形容就是「店找人」。
7 號館中不僅會有展車，還會通過愛馳 APP 內的商城出售一些生活相關的產品，比如愛馳咖啡、工廠所在地江西特產等，同時愛馳已經與網易嚴選打成合作，未來嚴選內的相關產品也會出現在 7 號館中。
9 號館則是與維修服務相關，愛馳會在此大力藉助社會力量為車主提供高效便捷服務，「軍座」對 9 號館的形式舉出這樣一個例子：
「愛馳採用了上鋼下鋁車身，就涉及到了鋁維修，不過其成本較高，我們又不想為自身與合作夥伴造成太多麻煩，於是利用一些第三方力量，比方說奧迪、捷豹路虎的有些鋁維修車間。因為這些旅維修車間基本上每個月使用率只有約 7%，資產閒置率很高。」
最後，愛馳的 2 號館最接近傳統 4S 店的形式，其中既包括銷售功能也有服務功能，同時還設有體驗區，為新用戶接近並了解愛馳品牌及其產品提供基礎服務。
國產 Model 3 要來了？不懼挑戰
即將到來的 2020 年對於中國新能源汽車市場意義最大，國產新能源汽車要面臨補貼進一步退坡與國產特斯拉 Model 3 交付用戶兩大挑戰，考驗十分艱巨，愛馳在此時進入市場多少有些「生不逢時」。不過蔡建軍代表愛馳給出態度:愛馳不懼挑戰。
「我們也覺得在特斯拉這樣在國際上這個領域裡比較領先的，我們叫捻魚也好或者領先也好進來，是對行業有促進的，當然我們會有很大壓力。」
蔡建軍認為中國消費者對於智能電動車的消費已經由 1.0 時代跨入 2.0 時代，他們變得更加理性和務實，這也正是愛馳 U5 獲取市場認可的好機會。相比特斯拉，蔡建軍認為愛馳的優勢有三:
「首先愛馳更紮根於中國的目前的家庭用戶的需求，主力是在22~24萬的區間，而在中國的智能電動車的市場裡面，這一領域並沒有太多優秀產品可選。第二個在整個的服務上，愛馳在努力做到有溫度，而且這種服務是可持續存在的。最後則是表現在愛馳的智能化與品質層面上，尤其是後者，我們有傳統德系造車的背景，算是行業老字號。」
遊走兩大市場
愛馳在新勢力造車的大軍中可以說是對國際市場興趣最濃的一家，並在 2019 年完成從西安出發沿著古絲綢之路直至德國法蘭克福的挑戰，如今已經完成了了進入歐洲多個國家的準入流程，U5 上市後將在中國與歐洲兩大市場發售。
蔡建軍透露，愛馳已經堅定了徵戰兩個市場的決心。不過在歐洲他們不會採用與國內相同的方式，銷售會主要依靠線上進行，而服務上會主要依靠其全球合作夥伴安聯來完成。愛馳歐洲的銷售團隊也做到了最簡，蔡建軍表示這樣做「船小好調頭」，可以根據現實情況隨時調整戰略，同時他還透露，歐洲方面似乎信心十足，他們相信會在明年對愛馳的國內銷售團隊的業績造成壓力。
蔡建軍還首次公開對不久前愛馳 U5 在歐洲 E-NCAP 碰撞測試中取得三星一事做出正面回應，他表示，參與歐洲 E-NCAP 測試的愛馳 U5 是 2019 年年初送審的工程樣車，其並沒有達到 U5 的「最佳狀態」。而且在這一次的測試中，U5 的失分更多表現在軟體的標定層面，主動安全方面有著巨大的改進空間，且量產車也已經在此方面做出了改進。
蔡建軍坦言：
「去做這樣的一個碰撞實驗的目的就是通過按照德系的品質來要求我們，我再在後期在無論是交付還是面對市場競爭的時候，都會按照這個德系品質來進行打造。」
他還表示未來會將在歐洲的碰撞測試進行下去，愛馳「無所畏懼」。
在國際市場方面，不久之前愛馳還表示會在 U5 上市後登錄韓國市場。中國車企走出去，徵戰歐美已經不覺新鮮了，但是來到東亞鄰國這還是非常少見。對此蔡建軍表示，愛馳選擇登錄韓國是其來自韓國的某個合作夥伴強烈建議的結果，未來與韓國市場也暫時僅僅會存在貿易關係，並不會將其作為主要市場深耕。
聽「軍座」展望未來
進入 2019 年下半年，中國汽車市場銷量連續下跌，這也不免讓人們對即將到來的 2020 年心存憂慮，在我們的「逼迫」下蔡建軍也勉強對來年新能源汽車的走勢做出預測：
「對於整個經濟的環境而言，汽車市場是相輔相成的，經濟好，整個汽車市場會有一個好的跡象；經濟如果不好的話，還如果處於現在這樣一個狀況的話，我覺得明年有可能中國的汽車市場會呈現負增長，連持平的機會都沒有。」
不過針對智能電動汽車這一細分市場，老蔡還是充滿了信心，同時他也並沒有對自家產品過於樂觀，對於 U5 的銷量愛馳方面並沒有給出過高的初期目標，就是有一個要求就是要持續的穩定增長。說到這，蔡建軍還舉了一個近期的例子:
「最近我們已經收到訂單 3000多臺，但是我們覺得應該對這些訂單進行控制，因為好多用戶沒有接觸到 U5，盲訂之後沒有體驗是不行的。U5 推入市場後我們首要推行的觀念就是『先試後買』、『服了再買』。」
如果一定要量化銷量目標，蔡建軍覺得應該是每月 1000-2000 臺，然後慢慢爬坡，這樣可以與企業邊際成本基本打平，保證在 2020 年活下去是愛馳現階段的主要目標。隨後開啟愛馳的三步走戰略：
第 1 步，到 2022 年，做新能源汽車的一個頭部企業；
第2步，從2022年到2025年，要做數字驅動的科技公司；
第3步，是成為一家智能出行領域的公司。
近來關於新能源汽車銷量「水分」的話題層出不窮，簡而言之就是營運端的大客戶拿走了新能源汽車大量的訂單造成了「虛假繁榮」。對此蔡建軍代表愛馳汽車表示，愛馳會主攻 C 端市場，出行端大客戶訂單也會有約佔總銷量 10%。
編輯總結 /
在汽車營銷領域徵戰多年的蔡建軍快人快語，有時還沒等我們提問他就連珠炮一樣將我們將要提出的問題回答個遍，溝通非常高效，看似雲淡風輕；不過對於愛馳首款新車上市他的內心還是相當的緊張與興奮（發布會前還曾因發燒到醫院就診，帶病完成發布會與採訪）。在最後他還故意為我們增加了一份期待——愛馳 U6 會在 2020 年上市……