[導讀]幅員遼闊、人口稠密的中國大陸地區，擁有著巨大的市場容量，也註定要成為全球照明同行的“兵家必爭之地”。摩拳擦掌，垂涎爭食。面對這塊讓人胃口全開...
幅員遼闊、人口稠密的中國大陸地區，擁有著巨大的市場容量，也註定要成為全球照明同行的「兵家必爭之地」。摩拳擦掌，垂涎爭食。面對這塊讓人胃口全開的「大蛋糕」，LED產業發展至今已超過三十年的中國臺灣地區，也自然不甘人後。
論人口數量，臺灣只有河南省的五分之一;論土地面積，黑龍江省已是它的十幾倍。在臺灣LED燈飾照明企業踏上進軍大陸市場的道路上，照明行業知名營銷專家吳正喆則表示，「當中更應該注意到的是，與臺企熟知的外貿市場不同，大陸市場廣闊容量的背後，隱藏著其獨特的複雜性。」他認為，要打開某個市場的大門，其實就是要完成從廠家到用戶的跨越。而這一種跨越，在大陸市場裡顯得尤為複雜。
大陸LED市場當前局面的形成
對此，吳正喆指出，製造企業在幾個不同層面上面臨難以跨越的鴻溝，具體表現在三個方面：
吳正喆介紹道，追溯中國大陸地區的照明市場當前複雜的局面形成，可以從20世紀80-90年代說起，眾所周知，其時大陸改革開放正在開展得如火如荼，在這樣的背景下，廣大的消費者群體對於照明產品的需求，也有了一個更深層次的邁進，「能亮就行」的觀念已漸成過去式，取而代之的，是越來越多的人對照明產品在不同場所的功能性上，不斷地提出了新的要求。與此同時，在國家對民營企業的政策驅動之下，珠江三角洲地區一大批的民營燈飾企業猶如雨後春筍。隨著大陸照明產業聚集區的形成，企業的雲集，又帶動了五金、電鍍、注塑等周邊行業的聚集，廉價的勞動力提供了低成本的發展空間，形成了良性循環。珠三角照明產品的多樣性及成本優勢，已遙遙領先於其他的區域。
20世紀90年代的中後期，房地產大潮和國家基礎建設大潮興起，照明產品需求也順理成章地出現爆發性增長，讓許多的照明企業受惠盈利，也極大地加劇了行業之間的競爭，同時更讓原來的產品競爭逐步轉向渠道競爭和品牌競爭。他指出，也就是這個時候，行業性鴻溝和企業性鴻溝得到顯現。在如此龐大而複雜的市場下，企業開始思考如何立足於自身定位，更加低費高效地與用戶完成對接。一些優秀的企業通過對渠道和品牌的建設，跨越了用戶之間的鴻溝，並且有意識地主動推高這道門檻，為競爭對手的跨越設置障礙。
直到自2012年始，跟隨房地產市場的不斷降溫，國內對照明產品需求的增長也陷入了低迷。吳正喆認為，在這樣的市道下，行業人士再難以取得本質性的突破，卻又能找到自己的生存夾縫。行業高度分散、低效、板結的態勢似乎正在固化。「一些企業寄望惡化的市場環境，能帶來對過剩產能的洗牌，然而，過低的門檻，又導致這個行業從來不缺無知無畏的新進攪局者。」他表示，大陸照明市場進入了一直微妙的動態平衡，卻已早不是當初的那一片「熱土」。然而，置身於照明行業浩浩湯湯的發展大潮裡，總會浮現一些「柳暗花明」的嶄新局面。「近年來，LED技術的普及、網際網路+時代與資本時代的來臨，照明業內人士似乎又看到了產業重組、重構乃至重塑的新曙光。」
大陸LED市場現有六大營銷模式
2015年即將過去，在新的照明市場形勢下，臺企要挺進中國大陸市場，在充分認識大陸當前市場局面形成的前因後果之餘，還不得不先熟知大陸市場現有的幾種營銷模式。吳正喆就此列舉了六個可以直接借鑑的模式類型：
吳正喆指出，以上幾種模式，根本目標都是要跨越企業與用戶之間的鴻溝。從鴻溝的行業屬性來看，由於照明產品的專業性、多樣性、低關注、低頻購買，將導致中間層長期存在。所以他認為，企業的跨越事實上要分兩步走：企業到商家，商家到用戶。然而，能一次性解決兩個跨越的少之又少。「上述六個模式的根本區別，也就在於企業對中間層數量和質量的得失取捨。在目前白熱化的競爭環境下，這些模式都有自身獨特的優勢和明顯的缺陷。」
跨域鴻溝需解決的五個「本土化」
在他看來，臺企進軍充滿誘惑力的大陸市場，要分一杯羹絕非易事。完成鴻溝跨域，事實上要解決五個「本土化」問題。
吳正喆表示，臺灣品牌嫁接大陸照明行業平臺，可能是目前的最優選擇。在大陸市場眼中，臺灣企業有優秀的產品力、製造力，管理規範，信譽良好，問題在於「不接地氣」。反觀臺灣企業眼中，大陸市場潛力巨大，但非常混亂和複雜。而藉助優秀的照明行業平臺豐富的行業資源，有助於充分整合業務團隊、倉儲物流等營銷和運營要素，這就要求這個平臺有足夠的能力運用資本力量+網際網路手段+行業知識，對平臺上的各類要素進行優化配置。還要有準確的戰略定位，立足於優化產業環境，使競爭回歸到產品的本質。他認為，對於臺企而言，通過了這樣的途徑，或就能夠充分發揮自身製造優勢，而不必考慮過多市場和模式的問題，從而更好地實現對「鴻溝」的跨越。