你的生意好做嗎？對手的生存狀態又如何？為了能讓廣大母嬰店主及時掌握行業動態，了解行業現狀，以便調整自己發展方向，新母嬰店近期發起了一次母嬰門店店主生存現狀問卷調研，本文將對調查問卷的結果進行梳理，所得數據僅供業內參考。
門店基本情況
從參與調查的門店所在地區的分布情況上看，鄉鎮母嬰門店在數量上略勝一籌，佔比59%，相對的市區母嬰店數量佔比為41%，有此數量差異最根本的還是在城市和鄉鎮生育率是的不同，受制於城市生活成本、生活壓力較大，導致城市中母嬰潛在人群生育意願不強烈，人口增長不明顯，全面二孩政策放開之後情況依舊如此，城市人口出生率更出現不升反降的局面。此外，由於經濟相對發達，網際網路化程度高，城市人群獲取母嬰用品的途徑也更為多元，海淘、網購的途徑都比鄉鎮更豐富。
從上述圖表可以看出，門店開店時間在兩年到五年之間的最多，佔比44%，接近一半。時間上推算，自開放二胎以來，線下母嬰門店也遍地開花。同時，近一年內熱度依舊，新入局者源源不斷，而堅持6年甚至10年以上的母嬰店主數量明顯減少，母嬰零售競爭激烈造成的快速更新迭代的速度也可見一斑。
母嬰門店大致分為母嬰連鎖門店（包括直營和加盟）和自主經營的單店，以嬰童用品店和奶粉專賣店為主，此外還有少量專門做嬰兒遊泳等細分服務的門店。根據調查結果可知，母嬰連鎖店佔比最大43%；其次是嬰童用品專賣佔比33%；奶粉專賣店佔比15%；其他類別，例如，嬰幼兒遊泳館等佔比最少，只有9%。
相較於母嬰單店單打獨鬥的運營模式，大家更願意做以加盟的方式獲得知名品牌的加持。首先，直接做大的品牌無需再去考慮品牌推廣等繁瑣的事務，能省下一筆推廣費用。其次，很多大型連鎖都有自己成熟的一套運營模式，能讓剛入行的母嬰店主很快的熟悉這一套體系。而自己做單店的又以嬰童用品專賣居多，品類多，產品齊全，更容易獲取顧客，做好生意。單賣奶粉的門店明顯少了很多，雖然奶粉是標品，但是毛利率已經不如之前，隨著政策收緊、電商的衝擊以及消費者對洋奶粉的偏愛，我國奶粉行業的暴利逐漸消失，實體門店單賣奶粉確實有其劣勢。
擁有門店數量的調查結果顯示，在所有受訪的門店中絕大部分經營者以一家門店為主，所佔比重為65%，可以看出，如今市場上中小母嬰門店仍舊是這個行業的中堅力量，這一數據從門店來講，更多的應該是以夫妻店為主；擁有兩到五家門店的數量佔比也不算少，達23%；擁有六家以上十家以下門店的佔4%；擁有十家以上門店的佔8%，這部分門店雖然佔比並不多，卻是母嬰行業快速發展的引領者。
從市場上中小母嬰門店的佔比來看，各門店內人員數量必然不會多。有一半以上是一人或兩人，很大可能是夫妻店或者是店長一人兼職收銀和導購，這種情況佔比為55%；三到五人在第二梯隊，佔比35%，此類門店規模相對較大一點，日客流量大，需要更多的服務型人員；六到十人和十人以上的所佔比重分別為6%和4%，明顯少於前兩者，此類門店多是大型母嬰門店，母嬰用品種類齊全，攬客較多，需要完整的門店運營管理體系，人員分工明確。
總結：分布上，鄉鎮母嬰店數量略高於市區母嬰店，開店人員從業年限以5年以下為主，加入連鎖的單店為主，單店人員數量在1-2人超過一半比例。隨著消費的下沉，三四線城市的小鎮青年成為消費升級主力軍，為滿足這一消費需求，鄉鎮母嬰門店未來可能會越來越多。
經營情況
從圖表中我們可以看出，超過一半的門店每日客流量均在20人以下，佔比54%；20—50人的佔比34%；超過50人的僅佔12%。由此得知，當下母嬰門店的痛點都是客源少，獲客難。經營以客流為基礎，客流量是連鎖零售最重要的經營晴雨表。影響客流量的因素有很多，包括門店規模、門店地理位置、所售的產品以及門店的服務等等。所以，對於很多中小母嬰門店來說，首先要解決的是「找」影響顧客進來的問題，然後想辦法解決掉它。
通過觀察上述圖表我們可以發現，接近一半的門店的成交率都集中在10%—30%之間，成交率在一半左右的佔三分之一，而50%以上的佔比23%，這說明每個門店的經營情況差異也是極大的，客源少可能有一部分客觀不利因素導致，但是進店之後能否順利成交則完全考驗店主店員的推銷能力和服務能力。
從上述圖表可以看出，成本增長和縮減兩個陣營的比例在8：2左右，由此可以得知不斷上升的成本壓力是絕大多數母嬰店需要面對的，其中能保持為增長或平衡的母嬰店佔據一半，大部分母嬰店已經跳出初期燒錢低效的怪圈。此外，增長的成本可能意味著規模的擴充，為下一步發力蓄勢，母嬰店的盈利狀態可綜合下一部分門店利潤情況分析。
整體來看，2017年門店利潤對比和運營成本變化的分布大體相似。增長與下滑的比例大概為6：4。其中，盈利狀態下的母嬰店，穩步增長的佔據53%，夢想中的大幅增長只有少數9%的店主可以做到，激烈的競爭中，機遇與挑戰並存，馬雲大大說，不是實體生意不好做，是你的實體生意不好做。既然有同行能做到盈利，多學習多借鑑你也可以。
總結：超過一半的門店日客流量不到20人，進店成交率普遍在10——30%，過去的一年中8成門店運營成本上升，6成門店實現利潤增長。
進貨選品
從圖表我們可以看到，以經銷商上門為主的進貨方式佔比68%，比例相當大，不難看出，這是大部分母嬰門店的做法，也是最方便也是最簡單的。採用這種渠道的母嬰用品品牌主要以奶粉、紙尿褲、日用品等快消產品居多，但是這種渠道拿貨可能需要支付較多的費用，因為經銷商需要通過賺取差價獲得利潤。以網站等採購平臺為主的佔比16%，畢竟現在電商發展成熟，很多母嬰品牌也都開設了專門的母嬰用品網上商城，自己採購方便快捷，量大的話還會有優惠；以同行推薦為主的佔比11%，基於對同行的信任和同行本身對這個行業的了解，使得同行間的推薦也成了進貨方式之一；以展銷會為主的也佔到了5%。有些城市經常會舉辦一些母嬰行業的相關展會，直接去展會現場訂貨可以直接面對母嬰用品廠商，更有利於以較低的價格拿到貨品。
母嬰店選品技巧那麼多，歸根結底繞不開「品質」二字，母嬰消費群體看中的就是安全健康，所以在選品時超過半數的母嬰門店把產品的質量放在第一位。其次就是品牌知名度，佔比30%，大品牌的產品雖然有可能利潤相對較低，但是消費者買單，通貨引流作用不可小覷。最後才是利潤。沒有一個生意人是不想獲取利潤的，但是利潤固然重要，但是如果沒有大品牌的產品吸引消費者，高品質的產品留住消費者，利潤從何而來？
從圖表來看，選擇代理商和選擇產品的標準有其相似之處。優質貨源是第一要素，佔比36%，除了優質貨源，對於代理商的活動營銷支持佔比31%，很多母嬰門店還是很看重代理商對自己的營銷支持，這裡的營銷支持不單單指優惠力度補貼力度上的，母嬰店主更期待門店能更多的對促銷活動、營銷方式等門店薄弱的地方進行參與和指導。
總結：選品方式仍以傳統的經銷商上門推銷為主，選品方面品質是店主在眾多因素中最為看重的，選擇經銷商時也以優質貨源為衡量標準。
營銷方式
從圖表中我們可以發現，憑藉運營方式簡單、觸及面廣，微信群和朋友圈代表的微商營銷佔比達74%，其他如開設淘寶店、微店等形式佔比為8%，中小母嬰店對一些大型視頻平臺的宣傳投放並沒有提上日程，只有一小部分店主試水。而完全線下經營，沒有使用任何網際網路形式進行營銷的則有近1/5的人群。
母嬰是個「人群」而不只是品類，母嬰門店表面上是經營母嬰一類的產品，實際上是經營母嬰消費人群，也可是說是媽媽群體，因此建立微信媽媽群是非常有必要的。通過調查發現，有62%的母嬰門店已經建立了微信媽媽群，雖然效果一般，但是說明他們已經意識到了高粘度的客情關係對於銷量的重要意義；剩下的三種情況佔比相差無幾，已經建立，效果不錯的佔比12%；還沒建立，打算建立的佔比14%；還在觀望，無從下手的佔比12%。
成本加大、客流下降、利潤減少、人員流動頻繁、競爭壓力、行業調控，這些都是現下母嬰零售店所面臨的困惑和痛點，於是越來越多的人開始抱怨說母嬰生意難做了。通過此次調查，不難看出，客源少獲客難，無法精準抓住消費者佔比43%，是母嬰店面臨的頭號難題；銷售人才的短缺和流失佔比17%；專業知識欠缺，團隊專業度不夠佔比31%；假貨橫行，影響顧客消費體驗佔比5%；其他佔比4%。
近幾年，服務成了母嬰行業的一個熱點，越來越多的門店開設了自己的服務類項目，那與代理產品相比，代理服務類項目的母嬰門店又有多少呢？我們來看這組數據：有代理門店服務類項目且效果很好的佔比10%；有代理但效果一般的佔比29%；沒有代理門店服務類項目打算強化服務的佔比40%；短期內不打算引入服務的佔比21%。線下母嬰門店的優勢就在於服務，給顧客好的體驗感才是制勝的關鍵，顯然，很多母嬰門店已經意識到了這個問題。
總結：營銷方式上目前中小母嬰店主仍以微信、朋友圈為主，而絕大部分建立了媽媽群的店主，表示效果一般；經營中遇到的困惑和痛點則以獲客難和專業知識的欠缺為主；超一半的店主表示目前沒有代理服務項目的計劃，已經代理服務項目的店主紛紛表示效果一般。
外部環境對門店經營的影響
母嬰行業進入新的發展階段，所面臨的挑戰也有所不同，從上述圖表我們可以看到：由於母嬰行業門檻低，近年來母嬰門店數量逐漸增多，造成競爭激烈，從而制約門店發展的佔比最高達29%；其他在經營方面遇到的毛利減少、專業度不夠等也制約著門店的發展。隨著母嬰行業競爭壓力的不斷增加，傳統經營模式遭到挑戰，母嬰門店不能像以往一樣只考慮進貨、銷售、簡單的人員管理等方面的事情。
奶粉新政的實施最直接的影響就是奶粉品牌的減少，對於終端母嬰門店而言將面臨產品短缺、固定客戶流失，重新推介新產品維護客戶的現象，店鋪業績或將下滑。然而，從調查數據上看，門店所受的影響沒有想像中的那麼嚴重。有59%的門店表示只是受到了奶粉新政影響，並未造成實質性影響；有20%的門店表示，奶粉新政的實施對其幾乎沒有影響；有五分之一的店主表示奶粉新政作用下，使得其經營的奶粉品類大換血。
大家普遍認為二胎政策的開放，勢必會帶來母嬰行業發展的春天。然而，這一政策真的是讓母嬰這片紅海市場變成藍海的「颱風」嗎？我們來看一下數據：有73%的門店表示二胎政策並沒有帶來實質性的影響，客源沒有明顯變化；還有13%的門店深表無奈，他們表示並沒有感受到二胎政策的利好，相反門店客源不增反減；只有14%的門店表示，由於二胎政策的全面放開，使得自己門店客源明顯增多。
談到對母嬰行業未來的信心指數，有接近一半的門店認為2018年母嬰行業會維持現狀，不會令自己一夜暴富也不會突然崩盤；對今年母嬰行業的發展信心滿滿的佔比27%；而持悲觀態度的佔比24%。
總結：門店眾多，競爭激烈成了制約中小門店發展的最大因素，同時全面二胎的政策也並未讓客源實現大幅增長，眾多因素綜合讓大部分母嬰店主的日子不悲不喜。
機遇與挑戰並存經常被用來形容當今母嬰行業的發展狀態，隨著中國母嬰市場的快速發展，及新一輪消費升級的刺激，引得國內國外母嬰企業紛紛來搶分一杯羹，在新零售的大背景下，散落在全國的數十萬家中小母嬰店成為品牌不可忽視的重要渠道，也成為大小母嬰連鎖想要團結的對象，中小母嬰店們只有快速適應新形勢，積極擁抱新變化才能勇立潮頭，觸碰到更大的世界。