資深跨境電商人，外貿從業16年，亞馬遜最接地氣的分享者，擅長亞馬遜站內廣告營銷，對亞馬遜爆款打造有獨特見解！公眾號：跨境電商贏商薈
2020-12-01 09:27
談到選品，我總是強調，為了放大成功的機率，降低失敗的風險，一定要優先考慮是否剛需。剛需的產品，消費群體是聚集的，對賣家來說，打造過程中便於聚焦，便於集中兵力打造爆款。
但剛需不意味著完全同質化。剛需的訴求是發掘用戶的需求，但任何產品，消費者的訴求都還是會有差異的，所以，在選品的過程中，還是有必要把差異化納入考量。
需要明確的是，差異化本身不是目的，差異化的目的是為了讓自己能夠優勢立現。差異化，就是為了形成比競爭對手更明顯的優勢。
這種優勢，體現在產品組合上，也體現在成本和價格上。
本著這樣的原則，我一般建議在做產品差異化的過程中，一定要從三方面去做：
一、同等價格，更多數量
這樣的差異化思考和組合適用於低單價的產品，1000個橡皮筋拿貨成本1塊錢人民幣，競爭對手1000個一賣，價格賣$5.99，而你2000個一賣，也賣$5.99，同樣的售價，但因為數量的影響，你的優勢立現，而關鍵是，你的成本只是增加了1塊錢人民幣而已，其他方面稍作調整，就可以把成本平衡了。利潤沒有減少，優勢卻格外明顯。
二、同等數量，更低成本，更低售價
有些產品，因為產品的實際應用場景的原因，比如12個一打的固定使用，你總不能說競爭對手12個一賣，你非要14個一賣吧，怎麼辦呢？這種情況下，可以保持同樣的數量組合，但可以通過和供應商談價、極簡化的包裝、成本更低的頭程物流等方式，來降低綜合成本，然後把節省下來的成本體現在售價上，形成比競爭對手更低的售價，凸顯出自己的競爭優勢。
三、合適的數量，更低的價格
在另外一種產品組合裡，因為單品單價低，又屬於消費者高頻使用的產品，這時候多一些數量組合可以體現出產品單價的便宜，更能吸引消費者的關注，但怎樣的數量組合才好呢？不是數量越多越好，也不是數量越少越好，而是數量剛剛好才好。剛剛好的數量意味著對消費者來說數量夠用，對賣家來說成本比競爭對手更有優勢，體現在銷售上，你的售價可以顯得比競爭對手更有競爭力。
我舉例日常上課時用來講解的店鋪，魚鉤連接器，競品的數量是300和100，我的數量組合是200，成本最優，平均單價也最優，這樣的組合就是從「合適的數量，更低的價格」這一要素的考慮。
以致於有微信群裡的網友把網名改成「魚鉤連結器具只賣200個一組的」，也算是真粉絲了。
雖說做亞馬遜相對風險較小，相對比較容易賺錢，但也終究也是賺錢不易。從剛需選品到上述的選品差異化建議，我之所以反覆強調，都是為了讓讀者、學員，以及我們自己運營團隊的同事，邁出存活下來的第一步。
先求生存，再謀發展。當一個賣家能夠實現穩定的盈利，能夠垂直於（或一定程度上可以深耕於）某一個類目後，構築護城河就顯得尤為重要。
和一些賣家交流，討論起2021年之後運營亞馬遜的門檻，大家普遍的認知是，獨家的私模和專利。
在之前的運營中，大家在忙著防跟賣、打跟賣、註冊商標、做品牌備案，但當這些成為幾乎每個賣家的標配之後，真正能夠拉開差距的就成了更高一階的元素：我賣的產品你不能賣。
我接觸的賣家群體裡，有不少人在悄悄行動，只要有可能，就基於自己原來公模產品基礎去做私模，只要有可能，就積極主動的註冊專利。甚至有賣家放言，如果一款產品能夠維持每天出10單，如果有機會能夠註冊下來專利，我就一定要把它註冊下來。
關於開私模的問題，我專門向匯藍模具的範總求證，之前，他們的模具主要服務於B2B工廠和國外的廠家，而在最近的一年裡，明顯的是，跨境賣家客戶找他們開模具的比例越來越高。有時候，基於我們每個人不同的發展階段，我們未必需要立馬行動，但對於趨勢，我們則不能不關注。
（來源：跨境電商贏商薈）
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