牛人說
本期牛人：張老師
分享話題：在風起雲湧的教育行業，線下培訓機構在運營層面存在哪些問題？又如何破解，實現高速發展？
1、線下教育培訓機構第一個死結：坪效
坪效，即單位面積的產出，線下機構第一個成本是房租，這個問題不解決，企業會陷入死循環，不斷虧損。
舉個例子說明坪效的問題：做班課的和做一對一的，同樣是30平方面積，班課的產出是遠大於一對一的，所以它坪效就高。同樣，你會發覺藝術教育領域裡面，舞蹈培訓的效益遠遠大於架子鼓和鋼琴等項目。因為舞蹈不但坪效高，而且教師單位產值也高，一個老師可以同時教15名學生。這是架子鼓、吉他、鋼琴做不到的。
為什麼有些機構，全部招滿人了，卻依然不賺錢，仍然虧損呢？那怎麼辦呢？
如果一個機構它的面積只能提供100個學位，假如該機構房租和人力市場雜費支出要6萬每月，他每月課程收費400元（一個月共四周，每周一節，每節100元），那麼要150個學生才能保本，而該機構教室只能提供100個學位，所以該機構永遠無盈利可能。因為它開業時沒做面積規劃。
其實新開校區時，要做面積規劃的：當時應該拿一半學位出來保本，即6萬除以50個學位等於1200元 所以剛需課程每月的價格要在1200元以上，另外的50個學位才是它的盈利空間。而這個1200元的定價是內部成本定價，還要考慮外部環境和競爭對手的定價，家長是否接受。如果普遍接受500元，那麼可以斷定這場地是不合適做教育的，因為租金超過了業態可以承受的範圍。也許這個場地適合做餐飲、醫藥、銀行等，但肯定不是教育。
另外，剛需，耗課快的課程要至少佔70%的面積，用來保本。如果約課班、特色班，佔了大面積，就會長期佔用教室面積，導致剛需課程沒有教室開起來，無法保本。
例如早教行業：託管每個月都要交3000元的，而早教課程，不來就不能扣費，如果有學生報了三年的課程，同時又有不少人不來上課，這個教室就至少三年都動不了，白白浪費面積。所以約課不是快速收入的項目，就不能佔大面積。而託管班每個月都收費的，具有強勁現金流的特徵，所以要佔70%的面積，用於保本。
真正活得好的是家長又接受高價格，而這個機構的租金又特別低的企業。可以說，找到低租金的選址，成功了60%。
2、講完坪效，我們又面臨另外一個死結：教師單位產值
一對一的老師是單位產值最低的。
所以藝術培訓行業，教吉他、架子鼓的，永遠比不上教舞蹈的賺錢。
但是又繞回了第一個死結：教舞蹈的需要大面積，教吉他、鋼琴的，10平方米就夠了。
所以你會發現，能夠平衡這兩個死結的，基本都是成功的企業。
無法解決的，不到一年，就要追加投資了。因為收的學費，都不夠交租，現金流為負數了。
我去一個地方，評估一個培訓機構問題出現在哪裡。只要問完面積多大，課程價格多少，就知道對方這盤生意有無賺錢的一天。
很多都是幫房東打工，養活一班員工的，這批員工工作幾年，拿到錢又去創業，養活另外一批人，而創始人永遠沒有盈利的時候。有些機構即使微微盈利，每年賺8萬多，但是他前期裝修、市場活動累計投了200萬，所以他要25年才能收回成本。估計那時，這個線下培訓行業已經發生了巨變，這種機構要被淘汰了。
說一個有趣的現象：有些一對一機構我親自看過，非常精細，主做高端，但是依然虧損。他們的邏輯是這樣的：我投100萬開新校區，我就能再收500萬預收款學費回來，我就能繼續活下去。如果哪天我不擴張了，手裡這100萬都不夠我的支出，耗完這100萬的時候就是公司的死期。
我還不如又投去市場開新校區，再圈500萬回來。
所以，他一停止，企業馬上出事。
擴張，已經變成它活命的稻草。
這種商業模式，從一開始就有一個「地球頂」（前期裝修及每月追加的投資），這批人永遠跑不了。
3、第三個死結：耗課慢且不同時耗課
假如按年收費，年初第一天有一個人報名，年尾也有一個人報名，都是報一年的課程。那麼這兩個人上完課，要多久？兩年！你收了一年的學費，卻要兩年才能上完！想想兩年的租金和人力成本！
早年還有些大機構還敢一下子收家長三年的學費，現在，一律不收長課程了。大神，應該怎麼破？機構應該先蓄夠生源，然後同時開課，中途可插班，但必須同時結課。這樣每年學費收入儘量靠近會計意義上的確認收入，而不是預付款（負債）。
線下培訓機構，來來去去，就是這幾個問題，搞清楚了，運氣撞對了，企業都辦得不錯。沒想明白的，都不知道自己怎麼虧的。
其實，這裡面有一個函數模型。
能不能賺錢，一套進去，馬上知道
這個公式裡面可能有一個恆定的相對係數。有時你會發覺某個機構，課程非常厲害，團隊也不錯，但就是虧錢。
反而有些教新概念英語的，抄來的東西，一樣做得風風火火。
人家做得好，是因為他們符合函數模型，解決了坪效、教師單位產值、耗課速度的問題，再加上進入時機和自身的努力，自然就成了。
關於時機：早年在深圳報紙登個豆腐塊：家教再加上手機號，就不斷有家長打電話諮詢。現在呢？滿大街做廣告都很難招生了。因為風口期已經過去了，在初期，家長沒有品牌意識，隨機選擇，而成熟期市場出現了品牌機構，進入寡頭競爭階段，家長已有意識開始辨認了，再也不會像過去一樣隨機決策。
以上是自己的一點點思考，也許不夠成熟，您如有更好的看法，歡迎添加張老師的微信：pxjyzj，共同探討。
下一次，希望有機會分享線下培訓機構招生的三種招式。謝謝
附函數模型：
y1很大且直線斜率很小的機構多半都是活得不好，甚至要跑路。
就像裝修成本高，租金高學費少（斜率小）的少兒英語行業，它也許永遠也追不上那條數，實現陰影面積相等了。
思考題：當陰影面積S1等於S2時，該機構的經營狀況是？加入牛人說，讓3000名圈友佩服你。