店長不在，為什麼員工經常丟單？該反省了！

珠寶銷售技巧：不管顧客考慮什麼暫時不買，你能不能找到，說服顧客下單的那個點？

珠寶銷售案例：

聽了前8課，感覺很實際。現在我主要是給員工壓單，沒做銷售了，員工跟不下來的單轉到我這裡，基本都可以拿下。但是我不在的時候，員工跑單比較多，現在主要是員工的能力不足，但是不愛學習怎麼辦？

珠寶銷售技巧1：壓單重點

記得當初我剛做珠寶銷售，也是小白一枚，什麼都不懂。

很慶幸的是，當時我們店有一個能力很強的銷售經理，他談單確實很厲害。只要是在最後環節談不下來，找他壓單基本都能成交。

因為顧客原本就有購買意向，只是付款前在某個方面還有疑慮：

可能是，價格想要更低一些；

可能是，覺得品牌小，沒什麼保障；

也可能是，婚期還不著急，想再對比看看。

不管顧客考慮什麼暫時不買，他都能找到，說服顧客下單的那個點。

這種做法叫做，

在壓單環節，找準顧客的疑慮點，對點給出具體的解決方案，並且讓顧客感受到明顯的好處。

這些好處從哪裡來？

就要結合你們的品牌優勢、產品優勢、價格優勢、售後優勢、專業優勢、服務優勢等等，才能說服顧客買單。

試想一下，

如果，不能從這次購買中得到什麼好處，你會買嗎？

如果，這個店沒有比其他同行品牌更有優勢，你會買嗎？

所以，銷售必須學會的能力之一：

多角度提煉優勢的能力。

珠寶銷售技巧2：店長問題

那麼，為什麼店長或經理不在的時候，銷售就很難自己談單成交呢？

我知道你會說，因為銷售能力不行。

但是，店長都已經幫員工壓單成交那麼多次了，為什麼員工還是學不會獨立談單？

先說說員工的內心想法是什麼。

我做新人的時候，每當銷售經理在店裡，就感覺身邊有一座靠山。只要顧客有購買意向，不管我在前期接待談再爛，經理都能幫我「收拾殘局」。

於是，依賴的心理，就這樣慢慢給培養起來了。

不知道你們的員工，是不是也會這樣想？

但是，我想說，員工這種依賴心理主要是店長自己一手造成的。

回想一下，

每次幫員工壓單成交，顧客離店後，你有沒有問過員工：

我這次幫你壓單成交，你有學到什麼嗎？

或者，我這次談單的過程，你覺得我做對了什麼事情？

看似兩個很簡單的問題，可是，就有80%以上的管理層，從來沒有問過員工。每次都是訂單成了就成了，很少總結過：

這個單為什麼能談成？

也正是因為，沒有事後總結的習慣，導致出現一個問題：

就算能力很強的店長，他自己談單可以，但是想把另一個員工培養起來，很難。

因為他從來沒有深度提煉過成交的因素，只是靠自己的本能在談單。

沒有總結提煉，好的做法就無法再次複製。

珠寶銷售技巧3：員工問題

再說一下，員工為什麼不愛學習？

有三種情況：

A、對學習反感

有些員工一聽到要學習，馬上就會想起以前讀書時的那種痛苦。

面對著像「看天書」一樣的資料，學完還得考試，還是演練。考試考不好，練又練不會。所以，就放棄學習了。

甚至有的員工會說：

領導，只要你別讓我學習，其它的，你讓我做什麼都行。

也許，你們店不存在這樣的員工。好，我們再看第二種情況。

B、不懂背後思維

你讓員工學習，她也聽你的，去學了。

可是，學得一頭霧水。表面看起來，你說要背話術，他有在背。你說要演練，他也演練了。但是，一到實際接待的時候，全部「面目全非」。

明明已經告訴員工怎麼做了，為什麼每次接待還是出現同樣的問題呢？

C、自我感覺良好

第三種情況，大多數出在老員工身上，自我感覺良好，不用學習。

因為老員工基本上都有一年以上的經驗，甚至有些已經做了三五年，還是繼續做基層銷售那種。他們接待顧客，有自己的一套做法。

業績就是不溫不火的，不算差，但是也做不到很好。你說她沒有學習心態，她還不樂意了。

不知道你們店是屬於哪種情況？

還是說，三種情況都有？

其實，培養員工愛學習的習慣，很簡單！主要抓住兩個時機就好：

成單的那一刻；

丟單的那一刻。

小結：

很多時候，表面看是員工的問題；

實際上，回到問題根本，是管理層不知道怎麼引導員工。