母嬰加盟產業越做越大，但其中水有多深，恐怕只有身在其中的人才能體會。如果說加盟商的好壞，決定了門店的先天條件，那麼門店經營者的能力，就是讓門店在芸芸眾「店」中脫穎而出的關鍵。
據mikibobo米奇母嬰商學院2019年發布的文章顯示, 中國市場每年新增約12,000家母嬰店，其中約有50%會在第一年關店或者轉讓。開店的高風險，讓眾多創業者望而卻步，此時，作為加盟商似乎是一個再好不過的選擇，既能規避風險，又能有「高人指路」。但開母嬰店選了加盟就能高枕無憂嗎？答案是否定的。在加盟的道路上，有人如履平地，也有人如履薄冰。如何經營好一家加盟店？多位經營者給出經驗之談：不僅要依靠平臺的力量，更要付出個人的努力。
加盟商缺位、斷聯，門店面臨困境
天水，位於甘肅省東南部，典型的內陸小城市，城區人口相對密集，母嬰行業已小具規模，李紅的母嬰加盟店就坐落於此。與眾多產後開店的新媽媽類似，李紅原來有著一份穩定忙碌的工作，但隨著孩子的出生，漸漸對母嬰產品有了深入了解，於是便萌生了開母嬰店的念頭。作為一個經營小白，李紅最終選擇了流程化運作模式的母嬰加盟店。
在李紅看來，加盟店能給自己帶來的最大幫助在於品牌優勢。「天水地方小，母嬰店也不少，部分門店還是開設多年、深受顧客信任的，在此前提下，開設一家新品牌的母嬰門店，想要獲得顧客認可、打開市場，難度並不小。天水毗鄰西安，當地消費者赴西安消費的現象很普遍，而我現在加盟的這個品牌在西安地區的知名度可以幫助我在天水快速打開市場。」
懷著「省心」願望開的加盟店，在實際經營時卻並沒有讓李紅省心多少。首先是產品價格方面，「周邊母嬰店除部分加盟店外，還有不少直營店，在日常運營過程中，加盟店活動要跟總部同步，我們的價格並不佔優勢。」此外，在門店銷售中佔據重要比例的奶粉產品，也因加盟店需從總部拿貨的規定影響了銷售，李紅說：「作為剛需品的奶粉，客戶需求大，從總部拿貨會遇到流程長、配送物流慢等問題，對門店客戶留存不利。」為了應對這一劣勢，李紅選擇直接從當地代理商處採購奶粉，這樣既能拿到更優惠的價格，還會配有更多的贈品和活動支持，與周邊門店做到同一起跑線競爭。儘管該項操作實際上違反了加盟店貨品需由總部提供的規定，但李紅也採取了一些擦邊球的方式，比如將奶粉業務劃分至門店新增的遊泳館業務，以此規避違規風險。
另外，在會員服務方面，李紅認為加盟店的劣勢也非常明顯。一方面，直營店可以開展會員儲值，由總部進行全方位、一體化管理，而加盟店卻不能享受這一服務。另一方面，在售後上，當門店產品出現問題，往往需要第一時間進行處理，但加盟店需要按照總部規定的固定流程走一遍，貨品調換和客訴處理都不能做到及時有效。而此時，拖延的時間越長，顧客體驗度越差，同樣情況直營店就不會存在這一問題。
由於是新手，李紅開店後的業績並不如人意，與她預計的目標也有很大差距，「門店開設前期的投入約有一百萬，其中8萬為加盟費（後期每年需要繳納服務費）。最初，個人計劃3年左右回本，開店後才發現其實很難實現。這邊門店租金比較貴，競爭壓力大，加上為拉會員做了一系列活動，運營成本高，戰線拉得比較長。」為應對這一局面，未來，李紅計劃在個人門店運營和商品管理經驗積累到一定程度時，可能會考慮開設直營分店，加快回本速度。
同樣是產後創業，在蘭州新區經營某加盟孕嬰店的王應也面臨著加盟帶來的種種問題。市場方面，與天水的人口稠密，母嬰市場小具規模不同，蘭州新區居民的整體消費水平不高，母嬰行業還沒有形成氣候，空白市場較多，據王應觀察，「80%的新區居民都屬於拆遷戶，年輕人對品牌的認知度特別低，80後基本沒有認知，90後的品牌認知還在上升階段。」基於這一情況，王應在店鋪經營中更多的是摸索而非模式化的經營。
但在新市場的開拓中，王應的加盟店與總部失去了聯繫。王應表示，儘管自己開的是加盟店，但自己並沒有跟加盟商直接對接過，而是通過當地的加盟代理商對接。在當地這個中間人和總部脫節後，她的店鋪也隨即跟加盟總部脫節了。「可能加盟商都不知道在蘭州新區有我們這樣一家店。」脫鉤之後，門店在商品採購中遇到了難題，王應表示，「剛開始我們基本上是從總部採購貨物的，但是跟總部的溝通不是很順暢，發貨流程也不是那麼成熟。本來總部是會有人下來幫助我們的，但是中間不知道出了什麼問題，我們就斷了聯繫。這種情況下，我們只能自己想辦法把店鋪運營起來，所以我們最近開始聯繫當地經銷商採購。」
其次，在市場競爭上，王應也有自己的苦惱。據悉，蘭州新區的母嬰市場競爭基本以奶粉產品的價格戰為主，但王應作為小加盟店，難以承受價格戰帶來的利潤損失。當然，這一情況，一方面是由於當地母嬰行業發育不成熟，運營方式單一，「新區的促銷活動比較集中，力度不大就很難刺激消費。」另一方面則源於本該在貨品價格上提供幫助的加盟總部並沒有發揮其作用。「我們剛開始運營時奶粉品類的貨源不多，供貨也不穩定，滿足不了顧客需求。」在與加盟商失去聯繫之後，王應店鋪中的奶粉業務增長出現停滯，直到最近的兩個月，才接上新的經銷商，供貨日趨穩定。
關於未來是否還希望對接上加盟總部這個問題，王應也有自己的顧慮，「背靠大樹好乘涼，我們如果跟總部對接上就能接到更多優質品牌。但是我又擔心，因為總部在蘭州沒有服務點，到時候我們既要受總部的管轄，但又享受不到好的服務，這對我們只是一種牽制，並無優勢可言。」
全方位、模式化，門店與加盟商風雲際會
壞的加盟模式各有各的問題，好的加盟店經營卻總是相似。與王應和李紅深受加盟規則掣肘的情況不同，趙佳佳和何宇的加盟店鋪在按加盟要求經營後取得了驕人的成績。
趙佳佳的母嬰店開在長沙市嶽麓區，屬於社區門店，場地不大，僅70平方，但麻雀雖小五臟俱全，貨品種類非常豐富。「總部有的貨物我這裡基本都會有，儘管店面小，但琳琅滿目的商品會讓顧客覺得賞心悅目。」自2017年開業至今，趙佳佳這個小店的年銷售額已經達到了500萬。「從成立到銷售價格，再到營銷，公司都有統一的規劃，再根據每個門店的具體情況制定個體方案，我們所需要的貨物都在總部系統裡下單，總部通過各地倉庫直接派送給我們，」說起總部提供的政策，趙佳佳表示相當滿意，「公司對奶粉和營養品板塊培訓得非常到位，目前我們門店銷量比較好的也是這兩類產品。」
未來，趙佳佳希望總部能夠在營銷上更進一步，除了保持原有的營銷、培訓工作，也希望提供母嬰行業的新知識、新方案。
何宇和趙佳佳開的店相隔不遠。何宇透露，目前他在湖南省內開的母嬰店已有4家，其中長沙嶽麓區開的200平賣場，月銷售額在80萬左右。何宇選擇的加盟方是湖南省知名母嬰企業，加盟至今已有近六年時間。在店鋪剛剛開張時，他只是一個投資了店鋪的小股東，雖然是加盟店，原有的門店管理者卻全盤按照自己的模式來經營，兩年後，店鋪因經營不善難以為繼，何宇就順手接下了店鋪，並開始按照總部的加盟模式來經營。一年不到，就收到了非常明顯的成效，月銷售額從不到20萬提升至80餘萬。
與王應、李紅不同，何宇的店鋪與加盟商聯繫非常緊密。除了全部產品都在公司拿貨、配貨外，公司在每個區域都派出專人來指導和處理門店出現的經營問題，並在營銷推廣方面給予明確的方案指導。何宇介紹，目前公司提供的90%產品能在價格上做到具有優勢，而在長沙市的店鋪，貨物配送會基本在下單後2 天內完成，非常及時。且如果有任何問題，均可以和當地轄區的負責人溝通。
總部對店鋪的支持是方方面面的，但何宇覺得最有效的是對從業者所進行的專業育兒知識的培訓。「站在門店的立場，我覺得最大的突破點就在於專業和專業服務的提升，而這一塊是總部的一個重要戰略。我每個月都帶著店員去總部培訓，次數並不少，專門學習如何解決消費者問題，跟營養老師溝通。當然，我們除了可以去總部實地學習之外，還可以通過總部搭建的線上平臺，隨時隨地在線學習。」
在採訪的最後，《孕嬰童微報》問了何宇和趙佳佳同一個問題——做加盟店最重要的是什麼？他們的觀點非常雷同：平臺固然重要，但個人學習能力更加重要。「未來，加盟店鋪會越來越多，此時店鋪的執行能力、專業運營能力顯得更加重要。」對母嬰行業的新手，何宇有自己的話想說，「從目前行情來看，個體做母嬰店生存很難，尤其是新手，難上加難。找一個靠譜的平臺會幫新手省很多時間，少走很多彎路，如果不知道怎麼尋找加盟商，可以走到路上的每一家授權母嬰店去詢問，問了之後心裡自然就會有判斷。」
多位經營者的透露出了同一個訊息：即加盟商的好壞很大程度上能夠決定一家加盟店的業績高低，但在這之外，經營者的個人能力才是門店發展的關鍵。個體經營者想要做一家成功的零售門店，除了選擇靠譜的加盟商體系外，更應當做的是自我能力的提高。在加盟經營的過程中，加盟商的支持與線下門店的執行必須齊頭並進，才能相得益彰。
（應受訪者要求，文中李紅、王應、何宇、趙佳佳，均為化名。）