中國經濟網北京4月8日訊 （記者 張雪）一提到音樂劇，好多人先想到的是美國百老匯。其實我們熟知的很多音樂劇，比如《貓》、《歌劇魅影》、《悲慘世界》、《西貢小姐》等，都是在倫敦首演後，才在百老匯上演。倫敦西區（West End）是和美國百老匯齊名的世界兩大戲劇中心，而且從歷史上來講，倫敦西區的歷史要更悠久一些呢。比起看電影、看球賽，看戲劇是對於英國人來說更加受歡迎。數據表明，2015年倫敦觀影的人數達到1400萬人次左右，收入超過了6億英鎊。
4月7日，在中國對外文化交流協會與中國東方演藝集團聯合主辦的「2016文化人才國際交流與合作計劃——演藝創作營銷大師班」中，來自英國倫敦西區的著名製作人馬克·戈謝和營銷教父亞當·肯懷特，向學員們分享了音樂劇的製作與營銷。中國經濟網文化產業頻道作為特約媒體支持將進行全程跟蹤報導。
著名製作人馬克·戈謝講課中 中國經濟網記者張雪/攝
英國特色：公立劇院與商業劇院進行合作雙贏
據中國經濟網文化產業頻道記者了解，倫敦人的戲劇傳統可以追溯到17世紀,倫敦西區有近50家商業劇院，在漫長的幾百年中，這些劇院是如何生存發展的呢？
成功製作過幾十部音樂劇的英國著名製作人馬克·戈謝表示，和其他國家一樣，英國音樂劇製片人首先要選擇劇目，然後負責整個劇目的籌資。籌到資之後，就要挑選製作團隊，包括導演、舞臺設計、舞美設計等，在完成這些細節之後，還需要和導演商討，選演員和舞蹈表演者，可謂事無巨細。
他認為，在前期準備中，最重要的一步就是選擇合適的劇院，「劇院過小讓劇目視覺效果和經濟效益無法最大化；劇院過大也達不到演出的效果，甚至收不回最初的成本。」 馬克·戈謝這樣解釋道。
他介紹，倫敦西區和百老匯的情況還有一些不同，就是在西區既有純粹的商業化劇院，也有受到政府補貼的一些公立性的劇院，比如英國的國家劇院就是接受政府補貼的。在英國，像馬克·戈謝這樣的商業製作人更傾向兩者之間能夠達到一定的合作。
為什麼要合作呢？馬克·戈謝表示，商業製作人可以與一些補貼型的劇院進行溝通，從他們那裡收購或者是採用他們一些良好的劇目。當在商業劇院進行改編和商演的時候得到的收益時，還可反哺這些公立的劇院，他們拿到錢之後會進行更好的創作。「這是一件雙贏的事情，何樂不為？」
倫敦西區 圖片來源於網絡
音樂劇行業：最大的稅種就是增值稅
在英國，製作人要直接和政府稅務部門對接，負責處理所有和稅務相關的事務。對做音樂劇行業來說，最大的稅種應該就是增值稅。「增值稅就是大家在買劇院戲票的時候需要由我們這方代繳給政府的」馬克·戈謝這樣說。
同時除了票價的增值稅之外，還有很多別的稅種，比如一個外國的演出團體來到英國合作拍劇，還需要特別的扣除外國人的表演預提稅，這個預提稅也是佔到20%到25%左右，由製作方代繳給政府。如果是外國單獨個人的表演者到英國來進行表演，就要繳納個人收入所得稅，也是20%左右。
購買版權：很少完整 會加工改編
近年來在中國IP大行其道，很多公司甚至不惜重金囤積購買版權。馬克·戈謝則表示，英國製作人很少去完整購買一部國外的音樂劇，或者很少把國外整個團隊原封不動搬過來到英國進行巡演。因為馬克·戈謝覺得，作為一個製作人真正有價值的不是擁有多少版權，而是自己在行業的影響力。「所以我從不將購買版權作為衡量自己價值的第一要素。比如我在百老匯買了《髮膠星夢》，但我只是買了一段時間的版權，這段時間內在英國只有我一個製作人擁有它的改編權和商演權。我覺得這部分版權的價值加上我自己的影響力，兩方面才能帶來預期的收益。」
馬克·戈謝也舉了另外一個例子，每年聖誕節他就會在皇家劇院商演一部關於聖誕節的歌舞劇，是由俄羅斯的表演團表演的，這是原版引進一絲不動的。他表示只有像這樣的國際舞蹈表演以及國際芭蕾舞團這種形式，才會考慮整個團隊全盤引進。「我們在純利潤的範圍進行一定程度的比例劃分來分割收入利潤。」 馬克·戈謝介紹道。
音樂劇《髮膠星夢》劇照 圖片來源於網絡
公司運作：創意廣告、營銷、法務全部外包
在公司運作方面，馬克·戈謝表示自己並沒有所有的專業團隊，「比如說不會有自己內部的營銷團隊，所以我要藉助AKA（英國最大的演藝營銷公司）幫助營銷；我也沒有自己的報社，我需要把我的廣告和宣傳交給長期合作的報社。當然，我有一些合同工，比如我在辦公室的時候我有自己的會計給我預算財務方面的工作。」
收入分成：充分調動版權工作者積極性
當一部音樂劇進行盈利的時候，在西區會這樣進行收入分配。首先要把錢交給投資者，他們投了多少錢就要交給他們多少錢，第一步要還清投資者的投資。剩餘利潤的20%給創作團隊，創作團隊包括導演、舞美設計等，剩下40%就交給製作人了。馬克·戈謝舉個例子，「比如我們現在盈利是100鎊，其中20鎊給創作團隊，40鎊給投資者，剩下40鎊是交給我自己。」
版權收入是怎麼來的？都是從整個音樂劇的收入中進行分成，比如一個音樂劇收入非常高，其中可能高達50%都能作為版權收入，所以，這部音樂劇如果寫的越好，越受歡迎，創作團隊能夠獲益頗豐。
英國演藝營銷教父亞當·肯懷特講課中 中國經濟網記者張雪/攝
演藝營銷教父：成功營銷的十個步驟
「一部成功的音樂劇除了強大的製作團隊，還必須有優秀的營銷團隊，如果沒有觀眾，製作團隊也將不復存在。」營銷教父亞當·肯懷特這樣形容自己的工作，「劇院燈火通明的時候，可以看到觀眾與演員一塊笑、一塊兒哭，一塊兒拍手，這是非常充滿意義的晚上，正是我們的工作才讓他們的夜晚如此的豐富。」
亞當·肯懷特是英國最大的演藝營銷公司AKA的創始人，他表示做戲劇營銷目標非常明確，第一讓從不看劇的人來看；第二讓愛看劇的人多來看。
英國整個戲劇行業是非常繁盛的，去劇院看劇的人比去電影院的人要多，而數據表明還有45%的英國人從來不去劇院。「當我看到45%，在我眼前就是很大的商機了。」 亞當·肯懷特說，如何把這些商機活躍起來呢？做到以下10個步驟，營銷成功機率大增。
一是大數據分析。基於之前銷售數據的經驗來分析，什麼樣的人會在什麼樣的時間買什麼樣的票。然後和製作人直接進行溝通，票價的範疇是多少，最高價是多少，入門級的價格是多少。亞當·肯懷特介紹經驗說，有時候需要在定價的時候定的稍稍高一點，可能會超出觀眾的預期。其實這一套營銷定價的方式也是從航空業和旅遊業、酒店業得來的經驗，比如有時候機票的價格A天比B天要高，看劇的時候也是周末比平時要高，簡稱「動態定價。」
第二就是媒體圈。營銷團隊中有專門和媒體打交道的人，包括紙媒、數字媒體、電視、劇院、廣播等。
第三就是特定的受眾。比如說有時候一部劇內容和主題都和美國的風情文化相關，那麼受眾比較特殊，是針對長期居住在英國和倫敦的美國人，以及來倫敦旅遊的美國人。
第四就是合作夥伴。合作夥伴包括傳統的媒體和新媒體，一些零售商，信用卡公司，航空公司，酒店以及超市，儘量說服他們加入到整個產業鏈來幫助降低營銷的成本。
第五就是旅遊團隊。因為，這已成為目前西區重要觀眾群體。所以要針對他們進行個性化服務。
第六是社交媒體。亞當·肯懷特說，社交媒體在過去的十年中給整個行業中帶來的向上的效果是有目共睹的。特別是通過社交媒體能夠在網上和實體中打造一個口碑，惟有這個口碑才是確保成功和獲利。
第七是創意。創意不光是內容的創意，還包括電視廣告、紙媒廣告的創意，有時候甚至是營銷人和製作人一塊坐下來為該音樂劇想一個更加新穎的標題，都能吸引更多的觀眾。
第八是電視廣告。
第九是紙媒廣告
最後是內容的營銷。
同時，亞當·肯懷特說，戲劇這個行業是高風險的，沒有任何步驟可以確保每一部音樂劇能夠盈利，即使是完成了上述十個步驟。「現在大家聽的自耳熟能詳的劇作，一開始可能也沒有任何商業價值，達不到現在的預期。」
目前，倫敦劇場的上座率差不多達到了74%，這意味著還有26%的座位是沒有被填滿的，亞當·肯懷特表示，他今年的工作就是如何去填滿這26%。