「逆行者」的創業旅途。
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01
鄉土風情的再造力量
「中關村第一才女」梁寧曾這樣講道：「一條大河一定不是憑空產生，或者是被一場大雨所成就的。它是由於山體運動、山勢走向才能成就一條大河。」
在今天，一個圍繞自建鄉墅的藍海市場開始被越來越多人所注意，不少投資人、創業者都把目光放在這個鄉土孕育出的新市場，而這背後自然有著相應的「山體運動」在推動著。
政策往往對新利基市場興起起到「風向標」的作用。
不斷推進著的新農村建設，也在推動鄉村自建房市場的擴大。此外，去年9月以來相關部門連續發文，均事關土地改革，通知的核心意思是保護農民，並支持農村宅基地流轉，今年更是明確了農民的宅基地使用權可以依法由城鎮戶籍的子女繼承並辦理不動產登記，這為自建鄉墅興起提供了動力。
從當前鄉村建築普遍情況來看，也確實有必要進行一次大的升級。
從某種程度上講，鄉村自建房似乎依舊處於一種「蠻荒狀態」。要麼就是20世紀80年代、90年代修建的，村民一般是自己「畫格子」找本地師傅修建；還有一些外出返鄉的人跟潮流從網上買圖紙，再找個自己村或者臨近的施工隊搞定，但因為整體缺乏規範，最終也只是隨波逐流。
但從人的實際需求來看，城市也好，鄉村也罷，高品質的居住環境是人最原始的本能追求。
家是心靈的港灣，自古以來，品質優雅的居住環境是很多人畢生追求的目標。「茅屋為秋風所破歌」的情操固然很贊，但如果可以誰又會拒絕嚮往的生活呢？尤其是在消費升級不斷深入各個階層的今天，住的好，已然成為一種品質生活標配。
不得不說的是，這個一眼就看到的市場，在過去這麼多年似乎鮮有人注意，這或許也是邊緣市場一貫的待遇。
20世紀20—30年代，芝加哥學派Robert E.Park首次提出「邊緣人」的概念，正式開啟邊緣性理論這個研究領域。然而，學術上的研究是一方面，但大眾注意力似乎還是習慣性關注聚光燈的中心。
確實，邊緣在一般人的印象中可能意味著「非主流」、小眾，很難提起興趣。
關於「邊緣理論」的商業性研究，似乎也總是會被人「暫時遺忘」。例如零售領域過去兩年最火的下沉市場理念，也只有在網際網路流量紅利進入瓶頸的時候才會被人想起。
與城市相比，鄉村在現代文化與地理空間層面上絕對是邊緣的。但是現在，鄉墅這個曾經鮮有人關注的「邊緣領域」逐漸開始走進聚光燈的中心。
政策、現狀與需求，對應古人講究的「天時、地利、人和」，鄉墅市場走俏自然很容易理解。可越是這樣，往往越需要冷靜。因為行業有太多的難點需要考慮，不然發展幾十年的房地產商早就殺進來了，何須留到現在？
一方面，難點體現在基礎設施的區域分配不均。
國內快遞很成熟了吧？但是到現在有些地方還是不包郵、不保時效，不同地區基礎設施還是存在明顯差異的。而在建築行業，人往高處走，工人也想留在城裡。面對碎片化的鄉墅市場，工人組織起來成本會比較高，管理起來也很麻煩。優質供應商的話，他們更傾向於整體性的城市大訂單。一個一個的針對鄉墅展開服務，對大供應商的吸引力其實很一般。
城市裡面成熟的產業鏈組織化一體化水準不太適用於鄉村建築與家裝，在建築、家裝基礎設施層面，城市與農村其實是有比較明顯的鴻溝的。
自建鄉墅，對於企業最重要的其實是履約能力，而這也是用戶最關注的點。但是因為異地交付、整體交付過於複雜，很多企業不願意做，也很難做好，因為這需要下笨功夫、苦功夫，這塊骨頭非常難啃。
另一方面，標準化與非標準化的訴求博弈。
任何時候，建築家裝領域都需要面臨B端標準化和C端個性化的矛盾。企業想快、想複製、想批量化輸出；但用戶總是會有自己的想法，哪怕自己的建築想法不切實際，裝修思路並不好看，他們也會有自己堅持的倔強，這就牽扯到一個如何說服用戶相信自己的問題。
此外，越邊緣越不容易被同化。從宏觀層面來看，不同地區由於經濟、文化、環境等方面長期存在著差異，使得不同地區有自己的建築風格。即便是同一區域，不同的村鎮，可能也有自己的鄉土特色，這些因素存在阻礙著建築標準化方案的推進。
在這樣的環境下，我們觀察到一家名叫寶家鄉墅科技的企業，它選擇了一條別人都不願意走的「窄門」。第一個站出來提供鄉村自建房一站式省心建造服務，3年時間的上下求索把自己變得更重，以此來引領行業標準化規範化發展。
如今，隨著鄉墅市場爆發，開始出現越來越多的產業「掘金者」。而作為先行者的寶家似乎也成為不少企業模仿的對象，那麼寶家究竟如何去啃這塊硬骨頭的？
02
創新不會超越人類本身
「顛覆性創新」理論創始人克萊頓·克裡斯坦森曾說過：「創新不會超越人類本身」，這句話其實在告誡我們不要被網際網路、新技術所捆綁。
確實，功夫須向內求，能力之路怎麼都繞不開。在寶家剛剛進軍鄉墅行業的時候，也會有很多不清楚的東西，碰壁、摔倒這都是必然的。但作為一個鮮有人走的「窄門」，市場環境允許寶家去學習、去碰壁，去實現認知的升級與自我的成長。
既然鄉村基礎設施不夠，那就自己去做基礎設施。
於是寶家開始自己組織產業工人，自控材料，組織專門的財政隊伍做集採，並且成立專門的監理隊伍和售後隊伍，把自己做得很「重」。
經過一段時間的打磨，現在的寶家已經建立出自己的品控體系。工人層面上，包括工人管理體系，產業工人考培基地，形成寶家特色「建築」系統，建立異地施工管理體系，打造出強執行力的團隊。在材料方面，涉及到材料採購標準和材料的運送管理，包括遠程運送管理體系、驗收體系，還有集中採購的供應鏈體系，組建出優質的供應鏈體系。
寶家走的這條路，其實與亞馬遜、京東自建物流、倉儲有些類似。而商業模式輕重博弈的背後，其實是自營與外包的區別，也就是「做好」與「做到」的區別。
從對工作完成的程度來看，自營的要求比較高，一定要是「做好」才行，所有的環節都是自己控制，可控性強，便於管理，員工是經過企業文化薰陶出來的直系員工，可以真正去實現「做好」；而外包更多地只需滿足「做到」這一條件即可，但難免會出現紕漏，用戶體驗層面會存在瑕疵。
「做到」對於用戶而言可能是50分、60分，「做好」往往是70分、80分，而且分數會隨著能力提升而提升。
由此可見，因為寶家已經完成相對完整的商業模式和頂層設計，形成一種可以快速擴張的內生性增量引擎。看似有些艱難的從0到1、從1到2，寶家其實是為了接下來能夠快速從2到10，從10到N，這也是「重模式」獨有的商業紅利。
只不過這條路太難走了，所以鄉墅市場這塊肉擺在桌上卻鮮有人願意碰之。寶家自己其實也是深有體會，規模越做越大可是依舊尚未盈利。只不過它和亞馬遜、京東一般，更像是能盈利暫時不為之。
而在客戶服務方面，體現出的其實是寶家的一種「最大公約數」思維。
標準化不代表千篇一律。
寶家方面，首先從房屋設計到裝修設計一定出自專家手筆，確保從源頭開始保障設計的品質感；其次，可選擇性強，寶家的標準化其實是在已經確定的精品方案中進行選擇，這些選擇能夠代表並滿足用戶房屋和裝修需求的「最大公約數」；最後，就是基本能力問題，也就是前面我們所說的供應鏈問題。
在房屋建造和裝修的過程中，寶家給用戶的選擇其實是多且精，而且還會有一個客戶反饋，然後再進一步的優化，這就是對用戶個性化話語權的尊重。從而實現B端標準化訴求和C端個性化訴求的「最大公約數」，然後鄉墅會按照設計樣式實地進行建造、裝修和監理。
克萊頓·克裡斯坦森曾告誡中國企業，如果中國企業想要獲得增長，發展科技當然很好，但這並不是創造和帶動增長的重要途徑，增長來自於簡易性和可購性。
從簡易性來看，寶家把供應鏈做重，把傳遞給客戶的信息做的「簡易」，一站式輸出，不需要用戶過多的操心。在房屋設計和裝修上，就目前看來鄉墅設計還無法達到烏託邦式的完美，真正好的產品設計一定是能把握B端與C端的最大公約數，能夠在無數不同的小目標之間發揮一種聚合作用，從而實現簡易性的標準化輸出。
而可購性上，主要取決於施工方對成本的控制。寶家採取自營的形態，各環節都是自己控制，故而它也是行業裡面唯一一個有底氣對最後結果兜底的，具備有力的履約能力，這就是一種稀缺性競爭優勢。而且前期基礎設施搭建，寶家自己虧損，沒有把成本轉嫁給用戶。未來，基礎設施搭建完成，寶家也會像亞馬遜、京東自建物流一般，享受到邊際成本遞減帶來成本和品質上的紅利。
對於客戶來說，建房過程更流暢，服務「一站式」，結果有保障。更重要的是，寶家的標準化輸出形態，各環節可控，使得建房價格也是確定的，從客戶心理的角度來看，也更偏向於這種確定性更強的方案，把看起來比較傳統的建築家裝行業實現某種程度的「透明化」。
從這個維度來看，寶家其實更像是傳統建築思維與網際網路思維的最大公約數。堅持口碑第一用戶至上的原則，這給寶家帶來的是深厚的用戶口碑壁壘和品牌壁壘。
一方面，用戶口碑往往具備病毒性傳播的能力，充當「自來水」主動為寶家站臺和宣傳。這種用戶層面的自發宣傳行為往往更有信服力，助力品牌影響力的快速擴張；另一方面，用戶口碑的背後其實是品牌價值，這種品牌層面的差異往往體現在用戶心智方面。不需要時也就算了，一旦需要，這種備受用戶好評的知名品牌往往是第一選擇。
從這個維度來看，寶家難以被複製的不只是一點點啃下來的產業供應鏈，還有過去幾年積累的用戶口碑以及品牌「護城河」。
03
碎片整合者的長期主義
關於行業競爭的思考以及評判標準，《黑天鵝》作者塔勒布認為終極評價標準是時間、波動性和脆弱。
以此為基準，我們或許能夠對寶家和鄉墅產業有更深一層次的認識。
從時間性來看，寶家最大的優勢其實就是先發。
超越行業，在鄉墅還是個冷門時寶家就扎進來了，故而它能在渠道和成本、品牌和質量上實現領先。結合行業現實，後來者即便看到已經成熟的「寶家模式」，可真正做起來時間窗口其實很窄，因為行業很重，做起來會很慢。可能自己這邊基礎設施還沒搭建完成，那邊人家已經開始收割了。
心裡知道「磨刀不誤砍柴工」，可看到已經有人磨好刀了就會是另一般感覺。當然了，碎片化的鄉墅市場，深耕區域性或許存在機會。盯準一個地方把功夫做深、做精，只不過要想做大可能很難。
從波動性來看，剛剛興起的鄉墅市場其實還有很長一段時間的紅利期。
據公開資料顯示，目前中國宅基地達2.7億畝，每年新建農村住房超300萬棟，富裕階層人數超2092萬。待開墾的鄉村市場，再加上政策扶持以及消費升級下用戶品質訴求上升，我們有理由去想像國內鄉村，有一天或許會像詹姆斯·本特利所描繪的英國鄉村那樣，亦或者，彼得·梅爾筆下的普羅旺斯一般，擁有自己的詩情畫意。
鄉墅市場其實已經完成萌芽期的錘鍊，進入快速上升期，行業暫時看不到波動跡象，這就意味著在很長一段時間行業其實有著不錯的增量市場發展環境。
從脆弱性來看，寶家的優勢就是重。
一方面產業鏈的自營，各環節可控，能夠防止產業內部「黑天鵝」和「灰犀牛」的出現，避免因為人、材料等問題引起不必要的麻煩；另一方面，重模式的優點就是不可替代性強，從0到1，從1到2，都需要一點點去攻堅。從這個維度來看，在取巧的快速擴張與笨重的長期主義之間，寶家選擇後者其實是聰明的。
從未來發展來看，評價一個商業模式的成長性，我們需要看它是否是一種通用化、可擴展性強的系統。因為重模式，意味著沉沒成本高，如果無法根據市場需求靈活調整，那麼重模式其實是種笨模式，能夠「讓大象跳舞」才是聰明的做重。
從通用性來看，寶家的做法其實是在傳統行業，形成一套成熟的網際網路量化打法。在不同地域、文化之間，實現標準化輸出，在提供的設計樣板選擇上其實也考慮到不同地方的本地化需求。
從可擴展性上看，任何行業都有一些最本質的要素。就像零售，賣場、電商、社交、直播，概念一直在變，但都是在「人貨場」的基礎上變。而鄉墅領域，不變的就是供應鏈體系，包括設計、工人、原料，而在其它層面上其實有可操作空間。例如設計樣板，設計是一種內容形態的東西，本身就是隨時可以與時俱進的。
同樣可擴展的還有數據化。
現在寶家可能已經做數據化了只是我們不知道，也有可能還沒做，但這沒有關係。因為行業偏傳統，先把難啃的供應鏈骨頭啃下再去做數據往往水到渠成，數據價值也會更高。寶家未來再升級，預計是要進軍信息化系統擁抱物聯時代，這是解決遠程管理必須要做到的。當然了，目前不知道寶家是否可以做到，但是從過去種種動作來看，寶家在網際網路上並不陌生，在有了規模、數據之後再去做相應的版塊和人才建設，寶家的信息化未來其實值得我們去期待。
一個企業要想走得遠就必須去看更遠的地方。
巴菲特的「護城河」理論告訴我們，沒有護城河的企業，它所建造的只是一個「安全區壁壘」，擁有的只是時間上的優勢，很容易被對手取而代之，「護城河壁壘」才是企業持久力的保障。
可以預料的是，在一段時間之內鄉墅領域很難看到與寶家等量齊觀的企業，主要原因不是寶家的技術實力有多難或者是行業科技壁壘有多高。而是寶家的一種決策力，試錯、自我提升、規模擴張循序漸進的先發優勢，以及不在乎一城一池得失的長期主義價值觀，這讓寶家可以把自己的護城河挖的更深。
看似現在堅持在做「不賺錢的事情」，但寶家對品質的堅守讓我們感受到，它現在其實是在不斷錘鍊自己的「服務力」。這種「服務力」其實就是未來鄉村建築家裝領域的基礎設施，像高德、滴滴、美團一般，這是一件非常值錢的事。
從供應鏈到品牌，這不僅是寶家現階段的競爭優勢，在未來它也具備持續創造價值的能力。縱觀整個鄉墅市場，似乎沒有哪家企業對未來、對工藝、對供應鏈的培養能像寶家這般投入巨大，這體現出一種執拗的企業性格。也正是得益於這種執拗的性格，成就了寶家商業模式的不可複製性，成就了它的長期主義。
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