本報記者 宋文娟 北京報導
一方面，壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號沖天。另一方面，各種收益回報比拼、「冰城夏都東方莫斯科哈爾濱」「山水甲天下桂林」「鼓浪踏歌廈門」等獎勵旅遊措施紛紛推出??
上述場景不是行軍出徵，也不是旅遊年底大促銷，而是險企「開門紅」戰前籌備。《中國經營報(博客,微博)》記者注意到，國慶長假剛過，各家保險公司已經紛紛啟動「開門紅」，而以往，這一行業「盛事」會在11月份才啟動。
在行業異象背後，今年以來，由於疫情影響，前8個月多家人壽保險公司原保費出現了不同程度的負增長。本報記者獲得一份行業數據顯示，人保壽險同比下滑8.71%，平安人壽、太保人壽、華夏人壽、國華人壽等也分別出現不同程度下滑。
業績壓力情況下，提前布局「開門紅」顯得尤為重要。
險企「變法」
本報記者注意到，9月底，中國人壽即推出鑫耀東方年金保險產品作為開門紅主打的新產品，鑫耀東方年金附加的萬能險結算利率更是高達5.1%。
太平洋人壽保險也推出鑫享事誠年金險，該產品只保障7年，最大的特點就是返本快，投保後滿5年起就能領取生存年金，滿期時可以一次性領取滿期保險金。新產品的預售在10月上旬即啟動。
此外，10月10日，平安人壽主力年金型產品「平安金瑞人生（2021）年金保險」（以下簡稱「金瑞人生21」）上市。「金瑞人生21」由平安金瑞人生（2021）年金保險、平安聚財寶（20）終身壽險（萬能型）、平安附加輕症倍護疾病保險三部分組成，交費期分別為3年、5年和10年。
同樣在積極準備拼搶「開門紅」的還有一眾中小險企。
尚在8月底時，長城人壽即早早地籌備2021年「千星璀璨萬人同臺個險開門紅啟動大會」，為8-11月每月連續承保標保過萬的營銷員推出「冰城夏都東方莫斯科哈爾濱」「山水甲天下桂林」「鼓浪踏歌廈門」「中國北海道騰衝」等獎勵旅遊措施。
中宏人壽去年的「開門紅」首發日尚在「雙十一」（11月11日），今年10月13日中宏保險西區即舉行了贏戰「多冠」開門紅啟動會，開門紅主打產品仍是年金險。
年底營銷員拉人頭、衝業績，對新人進行培訓、訓練重點產品的銷售技巧也少不了培訓講師們的助力，記者注意到，中意人壽近日專門在孔子故鄉曲阜舉辦培訓講師年會，為其後面衝刺開門紅厲兵秣馬。
值得一提的是，各大壽險巨頭在衝刺「開門紅」之前，均不同程度地對基本法進行了升級和修改。
以中國平安(601318)為例，其基本法的修改有三個方面：一是機構重新分類。平安人壽把機構分成改革產能型、平衡型、人力型三大類，以不同的考核實現差異化的管理，實現有質量的增員；二是外勤代理人分成，根據不同的代理人給予不同的政策，其中主要分為三類：新人、績優和主管，新人增加新人津貼和津貼的時間長度，績優的業務員則增了激勵，以刺激以優增優，優秀人增優秀人，主管則按照三好營業部不同的類別來進行激勵。三是加大長期的投入。
人保壽險也在差異化的待遇配置、適當增加營銷員醫療福利保障等方面對基本法進行了升級修改。新華保險新版基本法在7月1日正式實施，中國人壽新版基本法則按照個險營銷與收展進行了區分。
基本法升級是利益分配的指揮部、基礎設施建設，而「開門紅」大戰激發隊伍熱情，推出「開門紅」競賽獎勵刺激也是各公司籌劃開門紅必不可少的落地措施，以期鼓勵銷售人員在這個期間衝出職場、走向市場、籤回保單，多做業務多獲得獎勵。
極致營銷
壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號沖天，為各營業單位發責任狀進行開門紅PK大賽，頒出徵令，這一切僅僅是開始。在接下來的年底，各個險企各種客戶答謝會、產品說明會、VIP客戶專場活動會在各個地方的酒店一場接著一場地舉行。
有業內人士調侃，保險公司「開門紅」這麼熱鬧，接下來受益最大的不是保險公司，不是客戶，而是各個酒店。到年底哪家酒店都看到多家保險公司刺刀見紅，大型酒店舉行保險開門紅活動賺得盆滿缽滿。
一位業內資深人士認為，「開門紅」本質上不過是極致營銷事件，更多體現的是商業利益，不是客戶需求。而從「開門紅」的主打產品來看，各家公司主推的多為有利於提升規模的理財險，而並非客戶真正需要的保障產品。
「一到月底時保費激增、一到節假前保費激增、一到競賽截止前保費激增，難道到月底時客戶的保險需求就強了、難道到節假日時客戶就更愛買保險了、難道有競賽時客戶的風險意識就變強了？沒有的，開門紅本質上是營銷推動的。」某壽險公司中層認為。
在保險行業從業20年的資深保險人丘斌斌告訴記者：「很多公司從現在就開始啟動『開門紅』，從目前來看，今年的『開門紅』產品結構沒有變化。估計會存在『寅吃卯糧』的狀態，也就是說，把四季度的很多單子『憋』著，不交客戶給公司，該投保的也不讓客戶買單，然後到獎勵節點高的時候再買單，到時候可能獎勵比較多，佣金水平也會提升。」
實際上，今年險企「開門紅」格外熱鬧的背後，脫不開疫情影響。2020年以來，很多保險公司業績出現了大幅下滑，在此前提下，提前布局「開門紅」顯得尤為重要，畢竟對於很多代理人來說，疊加保險公司的各種激勵手段，「開門紅」期間的各項收入，可能佔到全年收入的一半。
同樣，對於強者恆強的保險公司，今年的「開門紅」也被認為是其守住市場份額的關鍵。記者注意到，2020年舉國「戰役」時期，保險面對面營銷亦受限，在去年「開門紅」啟動較早的中國人壽、新華人壽相對受影響不大，仍保持規模的增長。而在此前看淡「開門紅」的壽險公司則受到一定衝擊。
營銷背後藏風險
值得注意的是，「開門紅」時期，也是營銷誤導、不實宣傳、欺騙混淆、虛假承諾的高發時期。
原中國保監會在官微曾專門發布警示，謹防「開門紅」保險營銷風險。監管部門提示，為衝業績，銷售人員利用活動以「限時限量」「產品打折」等向消費者推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其衝動購買「開門紅」產品。
「比如，在介紹分紅型、投資連結、萬能型等人身保險新型產品時，存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等誇大宣傳或不實宣傳，進而誤導消費者投保。」監管部門提示稱。
此前，有保險公司規定，入職不足一年的業務員不能銷售「開門紅」產品。而在今年決戰「開門紅」的大勢下，還未見公司有此規定。
不過，丘斌斌提醒，激戰「開門紅」的同時，行業應該反思，銷售隊伍未來將轉向何方？「我們的銷售隊伍和體制多年來並沒有本質的改善和提高，管理的手段和方法也沒有本質的改善。」
王和亦表示，「壽險行業，是靠九百萬營銷員發揮了重要的作用，行業對這九百萬的營銷員應該要有一個說法。這不是一個簡單的勞務合同和勞動合同可以涵蓋的。保險如果定義自己是一個愛的事業，要先愛員工，先愛這些為這個行業做出貢獻的人。中國保險業的營銷員真心不容易，他們成就了這個行業，而這個行業對他們來說有很多東西欠缺，還是值得我們思考的。」
（責任編輯：王治強 HF013）